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創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關系管理

課程編號：58324   課程人氣：733

課程價格：￥4800  課程時長：2天

行業(yè)類別：各行業(yè)通用    專業(yè)類別：客戶服務 

授課講師：朱冠舟

課程安排：

       2024.6.26 廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員

【培訓收益】
掌握政企大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧； 掌握政企大客戶銷售人員能力復制的方法和工具； 提高政企大客戶商機不同階段的轉化能力，并實現(xiàn)銷售過程的可視化管理， 縮短政企大客戶銷售周期，并提高大項目統(tǒng)簽能力； 掌握政企大客戶商務關系突破和溝通的技巧； 掌握通過第三方合作伙伴資源，建立政企客戶信任的技巧； 提高政企客戶銷售結果預測的準確性； 提高政企客戶運作投標“圈子圈套”和商務談判的能力； 提高對政企老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護、持續(xù)經(jīng)營能力； 培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的頂級大客戶銷售隊伍； 培養(yǎng)一批既能進行大客戶銷售又懂團隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人； 建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系。

模塊一：政企大客戶識別與劃分
1、政企大客戶的特征？
2、為什么要拓展終端大客戶？
3、如何識別和劃分政企大客戶？
4、政企大客戶有什么價值？
案例分享：
案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分
案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分
現(xiàn)場討論：
公司哪些部門和人員在經(jīng)營大客戶？
哪些資源聚焦在大客戶？
現(xiàn)有的政企大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價值？
如何建立政企大客戶經(jīng)營風險預警機制？
【課程大綱】模塊二：政企大客戶銷售七大步驟
1、政企大客戶銷售七大步驟
第一步：定位目標客戶群
第二步：挖掘銷售線索
第三部：把線索轉化為有效商機
第四步：取得客戶初步認可
第五步：取得客戶認可并引導招標
第六步：完成商務談判
第七步：回款成交
2、政企大客戶銷售不同階段的推進重點
一線銷售代表的銷售技巧、關鍵動作和成果驗證
售前技術顧問的協(xié)同重點（技術和方案支持）和成果驗證
各級管理者的協(xié)同重點、關鍵動作和成果驗證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業(yè)政企大客戶銷售階段劃分與管理
案例2：國內(nèi)某軟件集團政企大客戶銷售階段劃分與管理
案例3：國內(nèi)某消防集團政企大客戶銷售階段劃分與管理
現(xiàn)場溝通、討論：
不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？
銷售漏斗的管理價值是什么？
如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉化計劃？
商機不同階段的轉化與月度考核如何掛鉤？
80%的商機都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？
如何設定商機儲備數(shù)量/金額？
如何根據(jù)銷售漏斗原理，設計適合的銷售管理漏斗工具？
【課程大綱】模塊三：政企三大客戶角色與五個關系等級管理
1、如何識別政企“三大關鍵客戶角色”？
關鍵決策者（KDM）的識別與客戶關系推進策略
關鍵影響者（KI）的識別與客戶關系推進策略
關鍵使用者（KU）的識別與客戶關系推進策略
2、如何定義并管理好政企“五個客戶關系等級”？
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
CR5:如何防范“我方死敵”？
3、政企大客戶成功銷售的“四大策略”應用
策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？
策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
策略3：如何說服客戶參觀總部并進行產(chǎn)品體驗？
策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗證客戶價值？
4、政企大客戶商務公關的“三大”突破口
如何獲取客戶組織架構并進行深度分析？
如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
如何重點公關決策鏈中的關鍵人物？
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同政企客戶角色的需求分析
政府客戶大項目采購關注的價值點？
國企客戶大項目采購關注的價值點？
民營客戶大項目采購關注的價值點？
外資客戶大項目采購關注的價值點？
新晉升的政府領導關注的價值點？
即將退休的政企管理者關注的價值點？
政企決策者（KDM）關注的價值點？
政企影響者（KI）關注的價值點？
政企使用者（KU）關注的價值點？
案例分享：
案例1：扭轉乾坤-對某國有企業(yè)董事長（KDM）30秒電梯公關
案例2：成功搞定大項目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結合
案例3：某國企大項目-如何把對手鐵桿支持者成功轉化為中立者
案例4：顧問式營銷與中國式客戶關系銷售“雙驅(qū)動”策略與實施
分小組拓展練習：五個客戶關系等級管理
【課程大綱】模塊四：銷售團隊六大重點管理及三大落地工具
1、銷售團隊六大重點管理
1)政企大客戶商機挖掘管理
新客戶商機挖掘管理
老客戶商機挖掘管理
休眠客戶商機挖掘管理
遠期商機多，近期商機少的管理重點
2)政企大客戶銷售過程管理
不同銷售階段的工作重點及管理重點
不同銷售階段的工作成果及驗證方法
3)政企客戶銷售動作的有效性管理
客戶拜訪的有效性管理
客戶需求溝通的有效性管理
客戶關系推進的有效性管理
雙方高層互動的有效性管理
樣板客戶參觀的有效性管理
邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
報價策略的有效性管理
大項目投標的風險管理
4)政企客戶銷售結果的可預測管理
大項目投標時間及結果的可預測性管理
大項目銷售合同簽訂時間的可預測性管理
大項目銷售回款時間的可預測性管理
大項目銷售收入確認時間的可預測性管理
5)銷售團隊能力管理
專業(yè)知識復制：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復制？
銷售技能提升：商機挖掘能力，商務關系突破能力，溝通技能，商務談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責任心、抗壓能力、自我認知能力等？
6)政企銷售人員激勵管理
如何對銷售人員進行目標激勵？
如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃激勵？
如何對銷售人員進行歸屬感激勵？
如何對銷售人員進行特殊待遇激勵？
如何對銷售人員進行當眾認可激勵？
如何對銷售團隊（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進行激勵？
2、政企客戶銷售管理三大落地工具
工具一：《銷售漏斗管理工具》的設計與使用
工具二：《銷售人員OKR管理工具》設計與使用
工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設計與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團隊能力復制案例
案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團隊能力復制案例
案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團銷售團隊能力復制案例
案例4：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
案例5：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團隊過億”獎勵
案例6：團隊激勵-麥當勞的當眾認可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應用
案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價值及應用
現(xiàn)場討論：
為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
為什么頂級銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？
什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？
華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動因素分析
【課程大綱】模塊五：政企大客戶市場策劃與銷售過程公關
1、政企客戶市場活動的目的
2、如何策劃政企市場活動主題？
如何策劃：新產(chǎn)品、新技術發(fā)布及應用推廣會
如何策劃：典型樣板客戶推廣會
如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會
如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會
如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會
如何策劃：政企用戶年會
3、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4、如何合理控制市場活動規(guī)模？
針對政府廳局級及企業(yè)高層目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
針對政府處級與企業(yè)中層目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
針對政府初級官員及企業(yè)基層管理者目標人群的市場活動邀請規(guī)模？
5、對活動主題演講者要求
演講者口才及感染力
演講內(nèi)容與客戶角色價值
案例演講者演講能力/價值/PPT
常被提問的問題準備
上場前的模擬練習
6、如何通過市場活動促進商機轉化和大項目成交？
7、如何個性化的設計會議禮品？
8、成功銷售與客戶黏著度之間的關系？
案例分享：
案例1：成交“四個億”的央企樣板客戶經(jīng)驗交流會
案例2：成功邀請“53家”央企參加的集團客戶峰會
現(xiàn)場討論：
市場活動能帶來什么價值？
如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？
邀請大客戶領導參會的困難點有哪些？有哪些成功經(jīng)驗和技巧？
各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
如何通過市場活動挖掘有效商機并轉化為成交客戶？
市場活動的演講者應具備哪些能力？
【課程大綱】模塊六：政企大客戶競爭分析與策略制定
1、針對政企客戶，競爭對手識別
現(xiàn)場練習（工具）：競爭對手識別
2、競爭對手SWOT分析工具
如何進行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
如何進行機會 (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、針對政企客戶，與競爭對手對標的“八個”維度
如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標？
如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術對標？
如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標？
如何與競爭對手人才數(shù)量對標？
如何與競爭對手人才能力對標？
如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標？
如何與對手市場費用投入對標？
如何與競爭對手政企關系對標？
4、針對政企客戶，如何制定差異化的競爭策略？
如何實現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
如何實現(xiàn)價格差異化？
如何實現(xiàn)服務差異化？
如何實現(xiàn)員工差異化？
如何實現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
如何實現(xiàn)管理差異化？
5、需要大家思考的問題：
正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？
競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
對手的客戶經(jīng)理拜訪這個大客戶多少次？
對手的哪些領導拜訪過這個大客戶？
對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？
對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？
競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
現(xiàn)場討論、練習：
描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？
簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)
分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術創(chuàng)新能力、客戶關系、服務能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
針對每個競爭對手，描述出相應的競爭策略？
【課程大綱】模塊七：政企大項目投標“圈子圈套”
1、招標的概念、形式和步驟
招標的形式？
什么是公開招標？
什么是邀請招標？
什么是議標？
2、政企客戶標書發(fā)出的時機
如何協(xié)助甲方做招標需求說明書？
標書發(fā)出前要做哪些工作？
標書發(fā)出的時機選擇？
制作標書的時間？
如何營造公平的競爭環(huán)境？
3、政企客戶制作投標書及注意事項
如何確保投標文件制作-“不漏”？
如何確保投標文件制作-“不粗”？
如何確保投標文件制作-“不錯”？
4、政企客戶評分標準及評標專家管理
如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評分標準？
如何贏取評標專家信任和支持？
5、政企客戶講標過程及公示前管理
開標前工作要點有哪些？
如何正確評估講標順序？
講標過程中的風險與控制？
講標后的工作重點和公關策略？
投標失敗后的危機管理？
公示期風險識別與防范？
公示期有投訴或漏洞如何處理？
6、廢標與無效投標的區(qū)別
廢標的條件？
廢標與無效投標的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某上市公司政府大項目投標無效案例
案例2：某上市公司央企大項目投標危機管理案例
案例3：某上市公司央企投標失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場練習/后續(xù)作業(yè)：
制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質(zhì)，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術資料，服務標準，商務資料等）；
針對不同競爭對手，制定投標評分標準；
投標現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；
投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規(guī)范；
投標現(xiàn)場的各類風險識別及對策。
【課程大綱】模塊八：政企大項目商務談判與溝通技巧
1、談判的概念
一般性、專門性與外交性談判
競爭型、合作型與雙贏型談判
2、政企大項目商務談判前要做哪些準備？
談判準備環(huán)節(jié)要考慮的因素
談判前目標設定和退路設計
3、五種類型的談判者風格
風格一：遷就型談判風格優(yōu)缺點分析及應用
風格二：妥協(xié)型談判風格優(yōu)缺點分析及應用
風格三：規(guī)避型談判風格優(yōu)缺點分析及應用
風格四：合作型談判風格優(yōu)缺點分析及應用
風格五：競爭型談判風格優(yōu)缺點分析及應用
4、政企大項目商務談判的三大策略
大項目商務談判：開局策略
大項目商務談判：中期策略
大項目商務談判：后期策略
5、政企大項目商務談判的“三個”階段
大項目商務談判：“開場階段”談判技巧及應用
大項目商務談判：“中場階段”談判技巧及應用
大項目商務談判：“收場階段”談判技巧及應用
6、大項目價格談判中讓步的“九種”類型及應用
“堅定冒險型”優(yōu)缺點及應用分析
“強硬態(tài)度型”優(yōu)缺點及應用分析
“刺激欲望型”優(yōu)缺點及應用分析
“誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點及應用分析
“希望成交型”優(yōu)缺點及應用分析
“妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點及應用分析
“或冷或熱型”優(yōu)缺點及應用分析
“虛偽報價型”優(yōu)缺點及應用分析
“愚蠢繳槍型”風險點及應用分析
7、政企大項目商務談判中的注意事項
如何識別留有余地的彈性語言
如何識別威脅、勸誘性的語言
哪些語言會傷面子和自尊
說服要注意的六個方面
容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某中央企業(yè)大項目商務談判案例分享
案例2：某公共機構大項目商務談判案例分享
現(xiàn)場拓展練習：
現(xiàn)場組織學員完成《談判風格測試題作業(yè)》
授課老師現(xiàn)場解讀學員談判風格并給出組合建議
【課程大綱】 模塊九：政企大客戶銷售員的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅持的學習（深圳某頂級銷售經(jīng)理）
案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京某頂級客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）
案例5：超級勤奮的頂級職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）
現(xiàn)場討論:
我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
當我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“？
找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動計劃？
（課程總結及后續(xù)作業(yè)安排）
 

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