蘇鴻志老師簡(jiǎn)介
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企業(yè)高級(jí)顧問(wèn) 曾先后就讀臺(tái)灣中原大學(xué)資訊工程學(xué)系，畢業(yè)于臺(tái)灣清華大學(xué)獲MBA工商管理碩士學(xué)位 任北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授,社科院研究生院客座教授,曾任中國(guó)石油、中國(guó)銀行專(zhuān)職培訓(xùn)師 曾在多家大中型國(guó)企與外資企業(yè)任職，先后勝任過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、總經(jīng)理等職。任美國(guó)知名品牌服飾..
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蘇鴻志主講課程
全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與銷(xiāo)售能力訓(xùn)練
時(shí)間：2011-07-20 作者：蘇鴻志
| 全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與銷(xiāo)售能力訓(xùn)練 學(xué)員對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)部門(mén)總監(jiān)、經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員、中高層經(jīng)理 課程簡(jiǎn)介： 一個(gè)企業(yè)從哪里著手、如何提高整體競(jìng)爭(zhēng)力，如何建立核心競(jìng)爭(zhēng)能力和持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何卓有成效地開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。通過(guò)公司戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，企業(yè)將清晰地了解所處的外部環(huán)境和內(nèi)部資源，對(duì)自己的現(xiàn)狀、未來(lái)及由現(xiàn)狀走向未來(lái)的途徑進(jìn)行深入系統(tǒng)的思考，提出前景展望，界定最適于本企業(yè)的業(yè)務(wù)，明確前進(jìn)的方向，主動(dòng)地抓住發(fā)展的機(jī)遇，避開(kāi)面臨的威脅，針對(duì)明確的顧客、競(jìng)爭(zhēng)者，制定正確的競(jìng)爭(zhēng)方略，有目的地組織資源，充分發(fā)揮現(xiàn)有強(qiáng)勢(shì)造就突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得優(yōu)異的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。種競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，消費(fèi)者已經(jīng)逐漸重視消費(fèi)時(shí)受到各種待遇。各跨國(guó)大型企業(yè)對(duì)客戶(hù)服務(wù)的投入比重也逐漸增加。因?yàn)榫S持良好的客戶(hù)服務(wù)，很多時(shí)候只要化肥很少的成本就可以贏得長(zhǎng)久的客戶(hù)忠誠(chéng)度。透過(guò)這個(gè)課程，您將可以得到HP、Dell、飛利浦等等跨國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期掌握客戶(hù)的心的重要方法與觀念。本課程從客戶(hù)服務(wù)的定義開(kāi)始，逐步分析客戶(hù)的各種需求，使學(xué)員了解如何分析我們的客戶(hù)，并且想出合適的對(duì)策，牢牢的掌握住客戶(hù)。除了了解客戶(hù)的需求之外，在客戶(hù)的要求與公司的規(guī)定不合時(shí)，應(yīng)該如何表現(xiàn)出公司的立場(chǎng)，維護(hù)公司的合理權(quán)益，同時(shí)使客戶(hù)的傷害減到最小，也是本課程的一項(xiàng)重點(diǎn) 課程目標(biāo)： 提升企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí) 讓學(xué)員了解為什么全員營(yíng)銷(xiāo) 提升學(xué)員全員營(yíng)銷(xiāo)的積極心態(tài) 全面提升員工面對(duì)客戶(hù)時(shí)的態(tài)度及銷(xiāo)售技能，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員踏上成功之路的捷徑。 課程大綱： 一、全員營(yíng)銷(xiāo) “全員營(yíng)銷(xiāo)”呢？ 全員參與與全程營(yíng)銷(xiāo) 全員營(yíng)銷(xiāo)的“六”化 制度化 系統(tǒng)化 規(guī)范化 創(chuàng)新化 營(yíng)銷(xiāo)生活化 生活營(yíng)銷(xiāo)化 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是全員營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ) 顧客與廠商的關(guān)系 服務(wù)的創(chuàng)新價(jià)值 客戶(hù)滿意因子與客戶(hù)不滿意因子 客戶(hù)的需求與期望值 二、營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)化心智開(kāi)啟建設(shè) 我為誰(shuí)而工作？我為何而工作？ 對(duì)工作的認(rèn)知——工作是愉快的帶薪學(xué)習(xí) 三個(gè)木工的故事：樹(shù)立正確的使命感、工作觀、價(jià)值觀——贏得人生的成果 突破思維瓶頸，找到工作的終極目標(biāo)――生命意義的實(shí)現(xiàn) 從“打工”世界飛躍到“品牌”世界――職業(yè)人經(jīng)營(yíng)自我方法 職業(yè)是生命信仰的一部分――天職工作觀 體驗(yàn)式培訓(xùn)：生命紙條――工作與生命的關(guān)系 案例討論：職業(yè)人的使命、目標(biāo)、愿景 認(rèn)識(shí)自我、認(rèn)識(shí)心智 認(rèn)識(shí)人類(lèi)的信念系統(tǒng)、認(rèn)識(shí)心智 覺(jué)察慣性思想藍(lán)圖對(duì)職業(yè)人的危害 思想藍(lán)圖如何作用我們的行為，ABC法則 90/10法則：一個(gè)超乎想象的巧妙法則——從90/10法則的案例中找到自我可控因素就是“我”對(duì)一切的反應(yīng) 什么是情緒反應(yīng)？如何創(chuàng)造正面的情緒反應(yīng)？情緒管理的EMBA 限制性信念對(duì)工作和人生成果的影響，如何突破限制性信念？案例分析 心智模式突破一：怨言消除訓(xùn)練 人類(lèi)的怨言圖――負(fù)面情緒根源 選擇與被迫練習(xí)――消極思維轉(zhuǎn)向積極思維 閃變轉(zhuǎn)念練習(xí)――消除負(fù)面情緒從轉(zhuǎn)念開(kāi)始 固化認(rèn)知，行動(dòng)改善計(jì)劃 心智模式突破二：建立責(zé)任訓(xùn)練 受害與負(fù)責(zé)任區(qū)分 受害與負(fù)責(zé)任體驗(yàn)練習(xí) 受害者的隱藏益處 掌控自我、走出受害練習(xí) 固化認(rèn)知，行動(dòng)改善計(jì)劃 心智模式突破三：自我激勵(lì)訓(xùn)練 什么是正面思維？正面思維的作用 什么是人的失敗裝置？如何開(kāi)啟人的成功裝置？ 找到自我發(fā)動(dòng)機(jī)：目標(biāo) 為什么要有目標(biāo) 目標(biāo)設(shè)定七步曲 結(jié)合與抽離練習(xí) 自我激勵(lì)技巧：正面暗示與目標(biāo)感知法 激勵(lì)他人技巧：卓越圈與正面回應(yīng)技巧 正面暗示練習(xí)與行動(dòng)改善計(jì)劃 三、全員服務(wù)意識(shí) 客戶(hù)服務(wù) 什么是“客戶(hù)服務(wù)”？ 誰(shuí)在提供客戶(hù)服務(wù) 客戶(hù)服務(wù)的三個(gè)故事 那些崗位需要進(jìn)行客戶(hù)服務(wù) 業(yè)務(wù)系列 客服系列 行政后勤系列 生產(chǎn)系列 財(cái)務(wù)、人事系列 管理系列 顧客服務(wù)的重要性 企業(yè)如何盈利 控制收益率8法 找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 銷(xiāo)售渠道 技術(shù) 客戶(hù)服務(wù) 背景 服務(wù)的重新定義 礦泉水的聯(lián)想 客戶(hù)的需求特征 市場(chǎng)理念 同仁堂大力丸 4P vs 4C 要求銷(xiāo)戶(hù)的客戶(hù) 客戶(hù)的需求及期望 需求 期望 后顧之憂 客戶(hù)滿意因子 客戶(hù)不滿意因子 客戶(hù)為什么要跳槽？ 提升客戶(hù)服務(wù)能力 與客戶(hù)溝通五個(gè)步驟 與客戶(hù)交流的技巧 服務(wù)人員的服務(wù)前提 爭(zhēng)取客戶(hù)滿意 四、銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練 銷(xiāo)售人員自我建設(shè) 思想與動(dòng)機(jī)建設(shè) 白龍馬與驢子 設(shè)定自己的目標(biāo) 追求成功 具有成本觀念 上海一名出租司機(jī)的做法 主動(dòng)發(fā)言 了解、認(rèn)識(shí)自我 繪制你的人生藍(lán)圖 了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理 深入了解消費(fèi)者的需求 古老的銷(xiāo)售范例 把梳子賣(mài)給和尚 銷(xiāo)售人員的重要課題 客戶(hù)的需求是什么？ 客戶(hù)的困擾是什么？ 客戶(hù)需要什么協(xié)助？ 創(chuàng)造客戶(hù)的不滿足感 銷(xiāo)售的技巧與方法 銷(xiāo)售前 了解產(chǎn)品 產(chǎn)品特性 了解市場(chǎng) 準(zhǔn)備進(jìn)入市場(chǎng) 制訂特別銷(xiāo)售計(jì)劃 認(rèn)清你的銷(xiāo)售目標(biāo) 制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法 及時(shí)把握締約信號(hào) 如何吸引準(zhǔn)顧客 應(yīng)付挑揀的客戶(hù) 應(yīng)付嫌價(jià)錢(qián)太貴的顧客 應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法 讓顧客參與表演 使用如果…句型 察言觀色的原則 擺脫尷尬的捷徑 當(dāng)你被拒絕時(shí)…… 如何提高你的銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售后 總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 及時(shí)總結(jié)失敗的原因 失去顧客的原因 正確處理顧客的抱怨 滿足客戶(hù)要求的正確觀念 銷(xiāo)售談判技巧 新世紀(jì)銷(xiāo)售的特點(diǎn) 雙贏的銷(xiāo)售談判 談判前的準(zhǔn)備工作 開(kāi)局的7種策略 談判中期的6種策略 促使成交的5種策略 談判中可能的圈套 談判施壓點(diǎn) 擺脫困境 對(duì)抗 僵持 僵局 談判完成后的工作 五、商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧 商務(wù)呈現(xiàn)成功八大要素 如何確定目標(biāo)？ 不同演講的目的 聽(tīng)眾分析 會(huì)面臨的四種聽(tīng)眾 完整演講的七個(gè)關(guān)鍵 自我建設(shè) 一般人在演講時(shí)四種害怕心態(tài) 注意目光和聲音 練習(xí)肢體語(yǔ)言 產(chǎn)生壓力時(shí)的軀體反應(yīng) 如何放松 演講者易犯的十大錯(cuò)誤 處理反對(duì)意見(jiàn) 講故事、講笑話 刻意的引導(dǎo) 演講用工具 視聽(tīng)設(shè)備位置的注意事項(xiàng) 制作投影片的注意事項(xiàng) 如果有樣品 規(guī)劃聽(tīng)眾的情緒線與知識(shí)線 不斷練習(xí)，挑戰(zhàn)自我 |
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