【培訓(xùn)對象】
主管銷售的總經(jīng)理
銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等銷售骨干人員
客戶代表、銷售代表等銷售者

【培訓(xùn)收益】
如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求
如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
如何把價格因素的重要性降到最低

 認知篇：全面認識解決方案式銷售

v  為什么客戶需要定制化的解決方案？

v  為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？

內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售

內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標、任務(wù)和方式

內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型

   

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維

v  為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

v  為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？

v  為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？

內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”

內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么

內(nèi)容6：如何為客戶著想

 

行為篇：行為模式第一步——確認 

v  為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？

v  為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？

v  為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？

內(nèi)容7：確認信息的準確性與客戶認知

內(nèi)容8：確認階段的目標與價值

內(nèi)容9：確認階段的問題類型

 

行為篇：行為模式第二步——探詢

v  為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？

v  為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？

內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法

內(nèi)容11：探詢階段的問題類型

內(nèi)容12：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能

 

行為篇：行為模式第三步——提議 

v  為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？

v  為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？

v  為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？

內(nèi)容13：提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望

內(nèi)容14：認知透鏡——匹配“契合點”

內(nèi)容15：證明我的與眾不同

 

行為篇：行為模式第四步——收獲

v  為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？

v  為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？

v  為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？

內(nèi)容16：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程

內(nèi)容17：收獲階段的問題類型

內(nèi)容18：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒

 

提升篇：計劃與評估

內(nèi)容19：“銷售拜訪指南”

內(nèi)容20：“拜訪效果評估表”

 

情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)

內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運用行為模式

案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”

解決方案銷售理論倡導(dǎo)者
中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人
版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師
《解決方案式銷售》教學(xué)情景片編劇與策劃人
香港大學(xué)整合營銷傳播碩士
美國企業(yè)管理研究中心認證講師
長年專注于銷售體系建設(shè)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域。
【實踐經(jīng)歷】
北大方正集團行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)
香港動畫集團首席營銷官
美國企業(yè)管理研究中心中國區(qū)合伙人、課程研發(fā)中心總監(jiān)
15年銷售管理經(jīng)驗，8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
【核心課程】
《解決方案式銷售》、《大客戶銷售策略》、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》、《專業(yè)銷售技能》、《終端銷售》

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點 學(xué)員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• 診斷式銷售

   

  一、兩種銷售模式的區(qū)別小商販與營養(yǎng)師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷售本身的不了解，方向錯誤，導(dǎo)致銷售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進行了錯誤的溝通，耗費時間與精力而導(dǎo)致銷售失敗3、定位錯誤銷售人員角色定位不準導(dǎo)致銷售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷售失敗。5、理解錯誤..

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• OD 2.0——組織發(fā)展問題解決方案

   

  課程背景 組織發(fā)展（OD）在美國等西方國家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經(jīng)坎坷，困難重重，長期處于嚴重“中年危機”狀態(tài)，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國企業(yè)引進OD十幾年來，看似紅紅火火，實則漏洞百出，所繳學(xué)費與付出代價成倍增長。但是，組織發(fā)展又的確是未來組織生存競爭所必需的，只不過是OD（..

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• 重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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