【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售人員、采購(gòu)經(jīng)理及人員，及其他需要與客戶(hù)洽談，希望進(jìn)一步提高談判技巧的專(zhuān)業(yè)人士。

【培訓(xùn)收益】
理解什么是最好的交易。學(xué)習(xí)單向式談判和整體式談判。
認(rèn)識(shí)自己和他人的談判風(fēng)格，并做出行為改善。
在談判中建立策略性的思維。
了解談判的基本流程
有效地進(jìn)行準(zhǔn)備和計(jì)劃
學(xué)習(xí)衡量對(duì)方的實(shí)力和弱點(diǎn)。
有效地進(jìn)行提議和反提議
應(yīng)對(duì)不同情況下價(jià)格談判
了解并遵守談判的基本原則
在不同情況下，靈活運(yùn)用不同的戰(zhàn)術(shù)和反戰(zhàn)術(shù)

 

課程大綱

第一章：目標(biāo)與介紹

1．自我介紹

2．什么是談判

3．什么時(shí)候需要談判

4．什么時(shí)候不需要談判

5．談判的特征

 

第二章：最好的交易

1．理解雙贏：紅藍(lán)游戲

2．紅藍(lán)游戲的指導(dǎo)原則

3．單向式談判的定義和策略

4．小組討論

5．整體式談判的定義和策略

6．分享

 

第三章：談判的流程

1. 談判的四大流程：從“最理想”到“最可行”

2. 準(zhǔn)備和計(jì)劃

3. 什么是準(zhǔn)備，及其內(nèi)容

4. 什么是計(jì)劃，及其內(nèi)容

5. 信息的類(lèi)型

6. 關(guān)于對(duì)方的信息

7. 關(guān)于自己的信息

8. 三類(lèi)談判目標(biāo)

9. 案例：買(mǎi)車(chē)

10. 指導(dǎo)原則

11. 在各階段需要準(zhǔn)備的問(wèn)題

12. 開(kāi)場(chǎng)和摸底

13. 開(kāi)場(chǎng)和摸底的行為規(guī)范

14. 如何做開(kāi)場(chǎng)陳述

15. 如何摸底

16. 如何提問(wèn)

17. 問(wèn)題的類(lèi)型

18. 如何使用問(wèn)題

19. 如何傾聽(tīng)

20. 交換提議和方案

21. 提議和反提議

22. 如何讓步

23. 威脅和面對(duì)威脅

24. 如何突破僵局

25. 結(jié)論和協(xié)議

26. 暗示最佳協(xié)議的信號(hào)

27. 案例

 

第四章：談判能力和風(fēng)格

1. 談判能力測(cè)試

2. 談判風(fēng)格測(cè)試

3. 不同類(lèi)型人的風(fēng)格特點(diǎn)

4. 談判的情況

5. 理性與感性

6. 影響談判的心理因素

 

第五章：價(jià)格談判

1. 案例：

2. 價(jià)格談判的誤區(qū)

3. 影響價(jià)格談判的因素

4. 影響價(jià)格的因素

5. 報(bào)價(jià)技巧

6. 什么時(shí)候報(bào)價(jià)

7. 如何應(yīng)價(jià)

8. 案例：報(bào)價(jià)方案的比較

9. 價(jià)格折扣和利潤(rùn)

10. 八種讓步方式

11. 關(guān)于底價(jià)

12. 改變對(duì)方底價(jià)的方式

13. 讓步分析

14. 信號(hào)隱藏下的真實(shí)含義

 

第六章：市場(chǎng)分析和實(shí)力評(píng)估

1. 定性分析

2. 定量分析

3. 需求評(píng)估

4. BATNA評(píng)估

5. 影響實(shí)力的十大因素

6. 影響對(duì)方的技巧

 

第七章：談判的原則

1．談判的八大原則

2．為什么要遵守原則

3．需要考慮的問(wèn)題 

 

第八章：談判常用技巧和戰(zhàn)術(shù)

1．進(jìn)攻戰(zhàn)之“架梁搭屋” VS 防御戰(zhàn)之“抽絲剝繭”

2．蠶食戰(zhàn)之“得垅望蜀”VS攻防戰(zhàn)之“步步為營(yíng)” 

3．游擊戰(zhàn)之“聲東擊西” VS陣地戰(zhàn)之“虛與委蛇”

4．影子戰(zhàn)之“欲擒故縱” VS冷戰(zhàn)之“東風(fēng)西風(fēng)”

5．蘑菇戰(zhàn)之“車(chē)輪大戰(zhàn)” VS 殲滅戰(zhàn)之“萬(wàn)朝歸宗”

6．令協(xié)議成功的幾個(gè)技巧

 

第九章：場(chǎng)景練習(xí)

1．如果你是采購(gòu)員——2個(gè)案例

2．如果你是銷(xiāo)售員——2個(gè)案例

 

第十章：總結(jié)并制訂個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

 

擬定個(gè)人工作計(jì)劃，確保所學(xué)的知識(shí)和技巧能夠運(yùn)用在實(shí)際工作當(dāng)中。

 

針對(duì)對(duì)象：

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售人員、采購(gòu)經(jīng)理及人員，及其他需要與客戶(hù)洽談，希望進(jìn)一步提高談判技巧的專(zhuān)業(yè)人士。

 

課程收益：

理解什么是最好的交易。學(xué)習(xí)單向式談判和整體式談判。

認(rèn)識(shí)自己和他人的談判風(fēng)格，并做出行為改善。

在談判中建立策略性的思維。

了解談判的基本流程

有效地進(jìn)行準(zhǔn)備和計(jì)劃

學(xué)習(xí)衡量對(duì)方的實(shí)力和弱點(diǎn)。

有效地進(jìn)行提議和反提議

應(yīng)對(duì)不同情況下價(jià)格談判

了解并遵守談判的基本原則

在不同情況下，靈活運(yùn)用不同的戰(zhàn)術(shù)和反戰(zhàn)術(shù)

國(guó)內(nèi)知名培訓(xùn)師，高管教練，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
上海交通大學(xué)、財(cái)經(jīng)大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、英國(guó)Stirling大學(xué)中國(guó)校區(qū)客座教授
美國(guó)韋伯斯特Webster大學(xué)MBA，印尼總統(tǒng)的校友
原美國(guó)卡內(nèi)基訓(xùn)練®公司資深經(jīng)理，專(zhuān)職培訓(xùn)師
10多年跨國(guó)企業(yè)服務(wù)、市場(chǎng)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
清華大學(xué)出版社特約作家
專(zhuān)欄作家，多本暢銷(xiāo)書(shū)作者
中國(guó)員工職業(yè)化培訓(xùn)20強(qiáng)講師
國(guó)際認(rèn)證心理咨詢(xún)師，既懂心理，又懂管理
可中英文雙語(yǔ)授課的老師 

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類(lèi)采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類(lèi)采購(gòu)規(guī)則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 高效采購(gòu)談判技巧

   

  一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購(gòu)，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 采購(gòu)管理理念及談判技巧實(shí)訓(xùn)

   

  第一部分、采購(gòu)管理理念采購(gòu)管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計(jì)劃控制流程b) 供方開(kāi)發(fā)、評(píng)價(jià)及再評(píng)價(jià)、新材料、零部件確認(rèn)流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購(gòu) － 與供方信息共享采購(gòu)團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)和職能管理，降低采購(gòu)成本的方略a) 降低材料采購(gòu)單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔(dān)－－－－原材..

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