【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富管理 保險公司銀保渠道主管

【培訓(xùn)收益】
● 塑造精英化專業(yè)形象，讓客戶主動和你溝通財產(chǎn)的法律問題； ● 掌握法商思維，順勢引導(dǎo)基于風(fēng)險管理的財富管理解決方案； ● 熟練運用多種工具，引導(dǎo)客戶精準化，減少無效展業(yè)； ● 清晰畫像，定位法律角色，識別風(fēng)險 準確把握痛點和癢點； ● 給予客戶全面的工具配置和精確的保單規(guī)劃。

 課程背景：

在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王的大時代，必須要培養(yǎng)理財顧問，使其掌握財富保全與傳承的專業(yè)法律知識，具備為價值客戶提供專業(yè)服務(wù)能力，增加大額保單銷售業(yè)績，解決從小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。

2019年代理人的機遇和挑戰(zhàn)：企業(yè)家客戶可能接受你的理念但可能不接受你的方案，接受你的方案但可能需要更專業(yè)的法稅架構(gòu)服務(wù)。精細化，精準化，將成為保險代理人的法商應(yīng)用新趨勢。精細化法商融入特定場景，應(yīng)用特定工具引導(dǎo)精準化客戶聚焦財富風(fēng)險和資產(chǎn)保全， 結(jié)合宏觀環(huán)境和最新政策，深度解析時代進程和財富安全的關(guān)系，重新解構(gòu)三高人群和中小企業(yè)主的資產(chǎn)配置策略和工具運用。

 課程方式：課程講授+實戰(zhàn)演練+互動教學(xué)+案例解析

 

課程大綱

第一講：新思維、新營銷

1. 什么是法商？

2. 法商思維的核心內(nèi)容

1）證據(jù)思維

2）規(guī)則思維

3）風(fēng)險思維

4）平衡思維

案例：全國首例代孕子女監(jiān)護權(quán)糾紛案

 

第二講：婚姻家庭財富規(guī)劃

一、婚前財產(chǎn)如何規(guī)劃

案例：香港林小姐的婚前協(xié)議—如何自愿簽署卻又不傷感情？

1. 法商技巧：如何簽訂婚前協(xié)議

2. 法商智慧：關(guān)于婚前個人財產(chǎn)的5個法律問題

二、婚姻財富如何管理

案例：馮太太的婚內(nèi)協(xié)議是否有效

1. 法商知識 ：關(guān)于夫妻財產(chǎn)約定、夫妻之間的借款協(xié)議

2. 法商知識 ：一方個人財產(chǎn)與夫妻共同財產(chǎn)

3. 各國法定財產(chǎn)制度

4. 法商知識 ：關(guān)于夫妻共同債務(wù)

5. 婚姻財富管理的法商技巧

三、離婚財產(chǎn)如何保全

案例：真功夫的“空心計”

案例：龍湖地產(chǎn)吳亞軍的財產(chǎn)規(guī)劃

四、父母財富如何支持

案例：巨額嫁妝為何不翼而飛

1. 法商啟示

1）個人財產(chǎn)的常見風(fēng)險

2）創(chuàng)二代接班的常見風(fēng)險

案例：85后夫妻的房產(chǎn)分割大戰(zhàn)

2. 法商解讀：婚后父母贈房、婚前購房婚后還貸、婚后收益

3. 普遍的社會問題：

案例：離異父母為何再起風(fēng)波

案例：如果王小姐是您女兒，千萬嫁妝您準備如何科學(xué)安排？

4. 婚姻中個人財產(chǎn)的常見風(fēng)險

5. 父母如何財產(chǎn)贈與—法商七計

第三講：家庭財富傳承

一、獨子繼承的當前困境

1. 法商論財富

案例：杭州小里為什么不能繼承父母房產(chǎn)

案例：北京小劉為什么不能領(lǐng)取父母存款

2. 獨生子女的困境

1）四個找不道

2）兩個想不道

3. 破解繼承難的困境——法商7計

1）財產(chǎn)清單

2）權(quán)益證明

3）親屬證明

4）死亡證明

5）監(jiān)護撫養(yǎng)

6）訂立遺囑

7）處理遺產(chǎn)

4. 如何寫遺囑

二、遺產(chǎn)大戰(zhàn)最后的贏家

1. 遺產(chǎn)大戰(zhàn)凸顯中國式繼承危機

案例：齊白石弟子許麟廬21億遺產(chǎn)的持久大戰(zhàn)

2. 遺產(chǎn)繼承的困境：有遺囑未必沒有爭議

案例：柏聯(lián)集團翁媳之間200億遺產(chǎn)大戰(zhàn)

三、財富傳承的解決之道

1. 世界同行的財富傳承方式

1）生前贈與

2）遺囑安排

3）公益捐贈

4）藝術(shù)品投資

5）股權(quán)繼承

6）家族基金會

7）家族信托

8）人壽保險

9）保險信托

案例：陳總的一份縝密遺囑PK一根救命稻草

2. 人壽保險保險配置是財富傳承的重要路徑

3. 人壽保險的獨特功能

4. 人壽保險的法律解讀

5. 家族財富傳承體系

 

第四講：法商開啟大額保單的新紀元

一、法商論保險

案例：梅艷芳的信托

1. 家族信托的優(yōu)勢

2. 什么是信托

3. 企業(yè)捐贈股權(quán)的稅負問題

4 .《中華人民共和國慈善法》解讀

5. 中國遺產(chǎn)稅暫行條例（草案）—資產(chǎn)配置新思考

6. 全球范圍內(nèi)涉稅信息交換的法商解讀

7.《中華人民共和國個人所得稅法》

8. 人壽保險除了遺產(chǎn)稅，還有那些功能

9. 大陸人壽保險vs香港人壽保險

10. 人壽保險對抗子女婚變的優(yōu)勢

案例：59歲父母 規(guī)劃子女保單架構(gòu)

案例：白手起家夫妻 規(guī)劃保單架構(gòu)

二、法商論高凈值人士

1. 企業(yè)主家庭的第一代危機

1）面對借款相助，保險可以替代嗎?

案例：不翼而飛的借款

2）面對擔(dān)保,如果設(shè)置防火墻

案例：住在地下室里的房產(chǎn)開發(fā)商

3）面對股權(quán)激勵，有沒有新可能?

案例：廣東王某白手起家成立進出口公司 “職務(wù)侵占罪“

2. 企業(yè)主家庭的第二代危機

1）面對借款相助，保險可以替代嗎?

案例：父子對薄公堂

3. 資產(chǎn)自持to資產(chǎn)代持

4. 家產(chǎn)、遺產(chǎn)to可傳承財產(chǎn)

5. 應(yīng)對策略

 

第五講：人壽保險——節(jié)稅工具
1. 人的一生有三件事情

2. 四類人群的稅務(wù)風(fēng)險

3. 新《個人所得稅法》對富人影響

4. 房產(chǎn)稅會全面落地？

5. 遺產(chǎn)稅 漸行漸近

6. 遺產(chǎn)稅風(fēng)險 VS 終身壽

7. 終身壽險，財富管理工具中的作用

案例： 范冰冰8億稅務(wù)案

8. 安全現(xiàn)金流-風(fēng)險準備金

案例 ：國美黃光裕

研討發(fā)表： 錢總的保單架構(gòu)搭建

9. 大額保單在家族財富規(guī)劃中的作用

10. 家族財富管理的核心工具

總結(jié)

10年保險營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家注冊高級理財規(guī)劃師

埃孚歐法商學(xué)院財富管家

深圳平安人壽三星杰出導(dǎo)師

2019年TED演講評比賽最佳理財師

2017/2018年度深圳平安人壽導(dǎo)師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司 深圳分公司主管

擅長領(lǐng)域：保險營銷、顧問式銷售、高凈值客戶營銷、大單營銷、保險增員、財富管理、法商等

 

個人榮譽：

連續(xù)4屆美國百萬圓桌MDRT會員：全球壽險精英的最高盛會，2018年入圍標準需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬保險代理人，僅15000人達成，占比0.18%。

連續(xù)6屆IDA國際龍獎銅龍獎：匯集了全球華人金融保險業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎需要年均新契約成交量連續(xù)6年保持在40件以上。

連續(xù)4屆IQA國際品質(zhì)獎：業(yè)界流傳著這樣的說法“獲得IQA國際品質(zhì)獎的業(yè)務(wù)員最專業(yè)，最值得信任”。獲獎需要連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長期壽險保單，13個月續(xù)保率不低于90%.

連續(xù)保持92個月平安鉆石會員：成為平安鉆石俱樂部會員，需要每月至少2件新保單。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

單件保單保額500萬元→憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數(shù)榮譽，個人業(yè)績在1500人中常年保持前50，累計保額已經(jīng)超過3億元。對大額保單營銷和高凈值客戶開發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng)下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬元的個人記錄。

深入研究財富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財規(guī)劃師，深入研究金融理財投資和財富配置規(guī)劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習(xí)法商，非常熟悉私人財富規(guī)劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結(jié)合自身掌握的專業(yè)知識切入保險產(chǎn)品高效營銷。在自身成功實踐之后，設(shè)計了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，并完成高效營銷轉(zhuǎn)化。

授課場次超過300場→以個人成功經(jīng)驗以及對市場、產(chǎn)品的獨特認知，講授保險營銷課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養(yǎng)主任級別基層領(lǐng)導(dǎo)至少200人。授課場次超過300場，累計培訓(xùn)超過20000人次，課程好評率達到98%以上。

 

部分授課案例：

★ 為公司主導(dǎo)策劃30多場私享會/產(chǎn)說會，累計服務(wù)高端客戶超過5000位，產(chǎn)說會預(yù)售簽單累計超過3億元，課程場次達100多場。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，幫助公司達到增員目標，每期參訓(xùn)學(xué)員超過100人次，累計講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致好評，后續(xù)返聘《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓(xùn)，后續(xù)返聘老師細分講授財富規(guī)劃、婚姻法與保險營銷等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險深圳公司提供《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的一致好評，后續(xù)返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問式行銷》課程培訓(xùn)，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評。

 

主講課程：

《顧問式銷售》

《法商思維下保險配置》

《高凈值客戶營銷實戰(zhàn)》

《理財經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營銷與客戶開發(fā)》

《高效增員與選才實戰(zhàn)訓(xùn)練》

部分客戶評價：

聽了周老師增員的課程之后，明顯感覺團隊對于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實話說，沒聽周老師的課之前，覺得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓(xùn)純屬浪費時間。聽了周老師的課程之后，才發(fā)現(xiàn)原來現(xiàn)在的培訓(xùn)這么多干貨，老師總結(jié)了很多他自己的經(jīng)驗，無私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監(jiān)

周老師的課程結(jié)合實際，互動很多，并且能準確地糾正我們平常沒有察覺的小失誤，非常實用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰(zhàn)，聽周老師的課程算是一場高度逼真的情景模擬，幾個一起聽了周老師課程的同事都覺得收獲滿滿。希望能再聽周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時才想起《繼承法》；● 不要在風(fēng)險來臨時才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶經(jīng)理需要對相關(guān)法律有全面的認識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運用到客戶的身上，為客戶設(shè)計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負水平，本培訓(xùn)課程就是..

  ￥25,400   元/ 天

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• 法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

   

  課程背景：近年來我國宏觀經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢，這一經(jīng)濟走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長。《2018中國私人財富報告》資產(chǎn)超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，同比增長6.4%。巨大的藍海市場給我們銀行各類金融產(chǎn)品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

  ￥19,100   元/ 天

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