【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

 

本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、555電池、味好美、富光杯業(yè)...

Ø  課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)管理政策，就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場(chǎng)上圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的成效，也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn)。

Ø  培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷商的實(shí)用方法，落實(shí)經(jīng)銷商日常管理；

Ø  培訓(xùn)對(duì)象：廠家經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)

Ø  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

Ø  培訓(xùn)時(shí)間：完整版12小時(shí)，精簡(jiǎn)版6小時(shí)

Ø  課程提綱：

引子：平時(shí)拜訪客戶，你都能做點(diǎn)啥？

第一步：拜訪準(zhǔn)備

1.     規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2.     優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準(zhǔn)備）：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任、人樂(lè)觀、懂世故

3.     確定拜訪的目的和計(jì)劃

4.     準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷商工具包（客戶市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

第二步：拜訪接觸

1.     和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道（市場(chǎng)表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導(dǎo)

2.     如何獲得客戶對(duì)你的認(rèn)可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)？

3.     思考：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？

4.     先了解客戶市場(chǎng)的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導(dǎo)需求

1.     探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)

1)     案例：水果攤的銷售達(dá)人

2)     討論：客戶說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？

2.     探尋顧客需求

1)     積累你對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）

2)     需求探尋技能——望、聞、問(wèn)、切

3.     SPIN提問(wèn)銷售法激發(fā)客戶的需求

1)     看現(xiàn)象思問(wèn)題

2)     與客戶共情產(chǎn)生不安

3)     尋求改變…

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)

1.     把事情說(shuō)清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化

2.     我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

3.     換個(gè)思路去說(shuō)服：不聽(tīng)我的將會(huì)多么的糟！

4.     創(chuàng)造條件，經(jīng)營(yíng)客戶的“體驗(yàn)”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲

1)     討論：能創(chuàng)造哪些機(jī)會(huì)？（講故事說(shuō)案例+場(chǎng)景化銷售：樣板市場(chǎng)、高層關(guān)懷、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議…）

2)     思考：廠家對(duì)于渠道商有沒(méi)有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗(yàn)）

第五步：客戶異議處理

1.     工具：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶異議能力的萃取與復(fù)制

2.     本節(jié)更多內(nèi)容，參課綱《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

第六步：獲取承諾

1.     承諾就是目標(biāo)，給他好印象

2.     過(guò)程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)

第七步：客戶關(guān)系的維護(hù)

1.     提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”

2.     提供必要的售后服務(wù)

3.     締造專業(yè)客情，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷

4.     防止大客戶叛離的十種武器

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問(wèn)題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

(以下空白)

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷管理資深顧問(wèn)；中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場(chǎng)》等暢銷書(shū)籍。經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見(jiàn)證。

 

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：

受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷理論教育：中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營(yíng)銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(zhǎng)；著有《贏在大賣場(chǎng)》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》等暢銷書(shū)籍；曾在《銷售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷：驅(qū)動(dòng)渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會(huì)課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場(chǎng)：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷運(yùn)作精要》

8．《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績(jī)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長(zhǎng)管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營(yíng)銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

 

五、營(yíng)銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費(fèi)者促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門店店主店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 酒店贏利模式升級(jí)暨長(zhǎng)青六常管理

   

  ★酒店為何員工流失率那么大？讓六常解決酒店員工流失率降低80%？★為什么員工工作沒(méi)有積極性？企業(yè)如何通過(guò)績(jī)效考核方案提高員工積極性？★為什么現(xiàn)在酒店和餐飲成本越來(lái)越高？如何通過(guò)六常管理減少企業(yè)浪費(fèi)？提高企業(yè)利潤(rùn)的20%？每項(xiàng)成本比率多少比較合適？★酒店六常如何讓 水 消耗率降低20%？★酒店六常如何讓 電 消耗率降低20%..

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• 班組長(zhǎng)日常管理十大技能

   

  一、21世紀(jì)需要什么樣的現(xiàn)場(chǎng)1、日常的不良現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)狀員工隨意接聽(tīng)電話交貨期拖延；不能按時(shí)完成計(jì)劃；計(jì)劃指示牌多日不換；計(jì)劃單涂改嚴(yán)重；現(xiàn)場(chǎng)臟、亂、差；現(xiàn)場(chǎng)在制品堆積；某些零部件堆放日久沒(méi)人去處理；物料供應(yīng)銜接不上；員工有時(shí)加班加點(diǎn)，有時(shí)無(wú)事放假；有的班組忙，有的班組閑；員工和班組長(zhǎng)常常不知所措；問(wèn)起進(jìn)..

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• 制造業(yè)日常管理的導(dǎo)入與落實(shí)技巧

   

  一、日常管理的涵義 二、組織的基本形態(tài) ★了解一般組織設(shè)置、權(quán)責(zé)分配狀況 三、管理應(yīng)有之基本認(rèn)識(shí) 四、顧客導(dǎo)向 ★明確日常管理的最終目標(biāo)方向 五、日常管理體系 ★運(yùn)用“PDCA”循環(huán)的模式方法 六、日常管理的目的 七、日常管理與方針管理之關(guān)聯(lián) 八、日常管理的運(yùn)作流程 十、日常管理的督導(dǎo)、..

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• 杰出班組長(zhǎng)日常管理互動(dòng)訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程大綱】 第一篇：班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知和必備技能 第一節(jié)：班組長(zhǎng)工作的立足點(diǎn) 第二節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)的五大要素 第三節(jié)：班組長(zhǎng)的三重角色認(rèn)知 第四節(jié)：班組長(zhǎng)的六項(xiàng)必備技能 第五節(jié)：班組工作推進(jìn)的“四化法寶” 小測(cè)試：你了解你的上司、下屬和你自己的性格嗎？ 第六節(jié)：班組長(zhǎng)的自畫(huà)像——三頭..

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