【培訓(xùn)對(duì)象】
家電、建材、工業(yè)品等行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷副總，營(yíng)銷總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員

【培訓(xùn)收益】
1、分析各種銷售政策的利弊，參照不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，制定針對(duì)性的經(jīng)銷商銷售政策和零售終端的政策。 2、面對(duì)各意向經(jīng)銷商，通過不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。 3、運(yùn)用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準(zhǔn)庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 4、能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。

 破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況

1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨

2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨

3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

 

第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷商資源  

第一節(jié) 新市場(chǎng)開發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人  

第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商  

第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征  

第四節(jié) 進(jìn)入店內(nèi)，如何驗(yàn)證優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的內(nèi)在特質(zhì)  

第五節(jié) 經(jīng)銷商調(diào)研，如何才能從經(jīng)銷商口中聽到真話  

第六節(jié) 如何找到一個(gè)“錢多人傻”的經(jīng)銷商  

第七節(jié) 新經(jīng)理接手老市場(chǎng)，如何快速摸底  

第八節(jié) 百密一疏，經(jīng)銷商考察最容易忽略的四個(gè)背景調(diào)研

  

第二講 經(jīng)銷商開發(fā)，是“拉關(guān)系”，更是技術(shù)活  

第一節(jié) 進(jìn)店談判先自問，底線定好了嗎  

第二節(jié) 陌生拜訪，四招讓你從陌生人成熟人  

第三節(jié) 八種專賣大店經(jīng)銷商的開發(fā)套路  

第四節(jié) 開發(fā)談判，經(jīng)銷商認(rèn)為你的品牌知名度低、不靠譜怎么辦  

第五節(jié) 開發(fā)談判，經(jīng)銷商非獨(dú)家不做怎么辦  

第六節(jié) 開發(fā)談判，如何破解“釘子戶”的語言模式  

第七節(jié) 初次拜訪效果很好，為什么到后面就沒動(dòng)靜了  

 

第三講 經(jīng)銷商維護(hù)，就是“兩口子過日子”   

第一節(jié) 怎樣才算有效的經(jīng)銷商拜訪  

第二節(jié) 業(yè)務(wù)拜訪，一眼發(fā)現(xiàn)問題的16項(xiàng)掃描  

第三節(jié) 業(yè)務(wù)拜訪，如何讓經(jīng)銷商重視你  

第四節(jié) 經(jīng)銷商把品牌當(dāng)“備胎”，“備胎”如何轉(zhuǎn)正  

第五節(jié) 看懂人性，經(jīng)銷商的抱怨這樣處理  

第六節(jié) 經(jīng)銷商管理，收錢才能收心  

第七節(jié) 企業(yè)通路拜訪的6大重點(diǎn)  

第八節(jié) 門店“城頭變幻大王旗”，怎么辦  

 

第四講 渠道沖突的本質(zhì)是渠道力量的變化  

第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)理，短期沖量的14個(gè)方法  

第二節(jié) 經(jīng)銷商竄貨的12種形式及應(yīng)對(duì)方法  

第三節(jié) 壓貨，技巧決定你是天使還是魔鬼  

第四節(jié) 價(jià)格管理是打擊低價(jià)，還是嚴(yán)防高價(jià)  

第五節(jié) 開拓新渠道，老經(jīng)銷商“碰瓷”怎么辦  

第六節(jié) 經(jīng)銷商大戶強(qiáng)要政策，給還是不給  

第七節(jié) 經(jīng)銷商聯(lián)合抵制進(jìn)貨，如何預(yù)防與應(yīng)對(duì)  

第八節(jié) 渠道沖突的最高表現(xiàn)——經(jīng)銷商裁撤時(shí)如何平穩(wěn)過渡  

 

第五講 經(jīng)銷商促進(jìn)，是提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑  

第一節(jié) 終端建設(shè)，如何增強(qiáng)經(jīng)銷商的配合程度  

第二節(jié) 九招，讓經(jīng)銷商從坐商到行商  

第三節(jié) 經(jīng)銷商“不促不銷，一促就銷”，是好事還是壞事  

第四節(jié) 促銷方案應(yīng)該怎么說，經(jīng)銷商才會(huì)聽  

第五節(jié) 區(qū)域銷售，你憑什么讓經(jīng)銷商推廣新品  

 

第六講 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，看得懂才能說得動(dòng)經(jīng)銷商  

第一節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)模式來了，銷售人員如何指導(dǎo)經(jīng)銷商  

第二節(jié) 分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何引導(dǎo)經(jīng)銷商守住陣地  

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）

消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷研究所長(zhǎng)

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家

經(jīng)銷商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營(yíng)銷模式踐行者

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練

曾任：百威（武漢）國(guó)際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

 

25年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)！曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達(dá)2000人次）。

• 經(jīng)銷商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 國(guó)際采購與供應(yīng)商管理

   

  一、國(guó)際談判的含義認(rèn)識(shí)國(guó)際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的國(guó)際采購都需要同樣的談判描述國(guó)際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國(guó)際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析、明確需求國(guó)際供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國(guó)際供應(yīng)商的10個(gè)&ld..

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• 采購流程優(yōu)化、供應(yīng)商管理與采購價(jià)格控制

   

  第一單元、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析明確需求第二單元、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇10個(gè)“C”法則三輪篩選小結(jié)第三單元、供..

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• 深度分銷與渠道開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一單元：深度分銷的認(rèn)識(shí)一、 ARS戰(zhàn)略概念二、 ARS戰(zhàn)略的五個(gè)關(guān)鍵詞三、 深度分銷的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原則1、 集中原則2、 攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則3、 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則4、 掌握大客戶原則5、 未訪問客戶為零原則第二單元：深度分銷開發(fā)市場(chǎng)一、 切入市場(chǎng)選擇 ..

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• 經(jīng)銷商管理精要實(shí)訓(xùn)

   

  1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項(xiàng)功能1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系分析：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)案例！解析：經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)案例!案例：經(jīng)銷商管理課程案例分析..

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