【培訓(xùn)對(duì)象】
公司銷(xiāo)售骨干等相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)并理解溝通的本質(zhì)與內(nèi)涵 2、學(xué)習(xí)高效溝通技巧與溝通禮儀 3、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售溝通技巧與方法FABE 4、提高客戶(hù)關(guān)系理解與建設(shè)能力 5、提高銷(xiāo)售職業(yè)素養(yǎng)與銷(xiāo)售能力

一、角色轉(zhuǎn)換：從技術(shù)到銷(xiāo)售
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)與角色認(rèn)知
銷(xiāo)售是什么？
銷(xiāo)售的職業(yè)定位
人人皆銷(xiāo)售！
研討：從技術(shù)到銷(xiāo)售的角色轉(zhuǎn)換
2、銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)與思維
學(xué)習(xí)心態(tài)
積極心態(tài)
主動(dòng)心態(tài)
積極主動(dòng)
以終為始與目標(biāo)導(dǎo)向
成長(zhǎng)型思維
自信心態(tài)
3、銷(xiāo)售精英的自我暗示與練習(xí)
二、溝通內(nèi)涵與高效溝通技巧
1、溝通的概念與內(nèi)涵
小游戲：溝通是什么？
溝通的過(guò)程
溝通的漏斗模型
溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說(shuō)？
信息編碼：怎么問(wèn)？
溝通的5W2H
影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽(tīng)？
非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、客戶(hù)溝通與氛圍管理
情緒識(shí)別與氛圍管理
練習(xí)：情緒識(shí)別與管理
三、銷(xiāo)售溝通原則與溝通技巧
1、銷(xiāo)售溝通的目的與原則
2、客戶(hù)需求分析與挖掘
什么是客戶(hù)需求？
客戶(hù)需求的本質(zhì)
客戶(hù)需求分析維度
客戶(hù)需求挖掘技巧SPIN
狀況性問(wèn)題
問(wèn)題性問(wèn)題
影響性問(wèn)題
需求確認(rèn)問(wèn)題
練習(xí)：SPIN溝通技巧
SPIN溝通注意事項(xiàng)
3、價(jià)值呈現(xiàn)方法與技巧
價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE
練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
四、客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與管理技巧
1、客戶(hù)采購(gòu)行為與角色分析
客戶(hù)組織架構(gòu)分析
客戶(hù)采購(gòu)角色分析
客戶(hù)決策鏈分析
練習(xí)：客戶(hù)采購(gòu)行為分析
2、客戶(hù)關(guān)系價(jià)值與分類(lèi)
客戶(hù)關(guān)系價(jià)值圖譜
客戶(hù)關(guān)系組織分類(lèi)
客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)
3、客戶(hù)關(guān)系拓展與維護(hù)
人際關(guān)系發(fā)展與客戶(hù)關(guān)系建設(shè)
個(gè)人客戶(hù)關(guān)系拓展的常用方法
組織客戶(hù)關(guān)系拓展的常用方法
客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)平衡
4、案例：人際情商與客戶(hù)關(guān)系技巧
五、回顧與總結(jié)：銷(xiāo)售溝通技巧與客戶(hù)關(guān)系建設(shè) 

曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁
曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
中國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)---特聘專(zhuān)家
中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷(xiāo)售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類(lèi)型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目；
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢(xún)，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢(xún)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】
營(yíng)銷(xiāo)技巧與管理：
《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》、《心之所想，行之所至：銷(xiāo)售認(rèn)知與銷(xiāo)售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷(xiāo)售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：
《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)逆勢(shì)增長(zhǎng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷(xiāo)管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來(lái)、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》 

• 重塑客情——客戶(hù)關(guān)系拓展與深度維系法

   

  導(dǎo)課：思考：全推一體化背景，客情關(guān)系的兩大特征碰撞：中西方文化對(duì)比-椰子文化VS桃子文化結(jié)論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動(dòng)”到“被動(dòng)”第一講：獲客篇——從0到1構(gòu)建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

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  人氣：1370  

  

• 客戶(hù)關(guān)系拓展課程

   

  對(duì)于二十一世紀(jì)的企業(yè)而言，客戶(hù)關(guān)系管理的核心價(jià)值到底是從客戶(hù)那里賺取更多的利潤(rùn)，還是贏得客戶(hù)的信任和忠誠(chéng)，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中共同成長(zhǎng)？企業(yè)同客戶(hù)的關(guān)系就像人和人的關(guān)系一樣，會(huì)經(jīng)歷建立、鞏固、成長(zhǎng)并走向成熟的各個(gè)階段。許多企業(yè)往往在初期與客戶(hù)建立了良好的合作關(guān)系，卻未能及時(shí)而有效地促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的健康成長(zhǎng)，最終難以充分發(fā)掘客戶(hù)對(duì)企業(yè)的最大價(jià)值。 美國(guó)貝恩..

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