【培訓(xùn)對(duì)象】
對(duì)商務(wù)談判感興趣的人、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，職場(chǎng)人士，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

【培訓(xùn)收益】
了解商務(wù)談判的五大局勢(shì) 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的六大原則 清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼 掌握獲取四大商務(wù)情報(bào)的方法和工具 學(xué)會(huì)商務(wù)談判的系統(tǒng)策劃 了解四類(lèi)客戶(hù)的談判風(fēng)格 掌握十八種促成成交的方法

第一講：認(rèn)識(shí)什么是商務(wù)談判？
1、關(guān)于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價(jià) b.談判都是商務(wù)人士干的事 c. 該銷(xiāo)售的時(shí)候卻在談判
2、商務(wù)談判的定義
3、商務(wù)談判的六大要素
4、談判的三大核心與兩個(gè)類(lèi)別
a.談判的三大核心：誰(shuí)可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
b.談判的兩個(gè)類(lèi)別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)
5、談判的五大局勢(shì)
a.絕對(duì)大 b.相對(duì)大 c.差不多 d.相對(duì)小 e.絕對(duì)小
案例：去眼鏡城買(mǎi)眼鏡 李鴻章與英國(guó)、日本的談判
案例：小湯山采摘園的故事 某央企的“虎口奪單”
案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻
第二講：談判前的情報(bào)收集
1、談判利益的三個(gè)層面
a.對(duì)抗層面 b.選擇層面 C.共贏(yíng)層面
2、談判的六大原則
a.準(zhǔn)備 b.傾聽(tīng) c. 調(diào)整 d.誠(chéng)信 e.共贏(yíng) f.讓步
3、談判的七大籌碼
a.情報(bào)籌碼 b.機(jī)動(dòng)籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.指定籌碼 f.優(yōu)勢(shì)籌碼 g.人情籌碼
談判籌碼的等級(jí)劃分
4、談判的四大情報(bào)
a.背景分析 b.對(duì)手分析 c.競(jìng)爭(zhēng)分析 d.籌碼分析
5、五大背景情報(bào)素材 UB、時(shí)間、預(yù)算、流程、信譽(yù)
6、情報(bào)收集的方法
案例練習(xí)：科恩的談判故事
總結(jié)：一個(gè)成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%
第三講：談判前的系統(tǒng)策劃
1、談判策略設(shè)計(jì)
a.明確談判目標(biāo) b.客戶(hù)的核心利益分析 c.雙方的籌碼分析 d.六大引導(dǎo)策略分析 e.五大情報(bào)素材
f.編制談判策劃表
2、談判策劃清單
3、我方談判目標(biāo) 底線(xiàn)目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)、最高目標(biāo)
4、客戶(hù)的核心利益分析
客戶(hù)關(guān)注的三類(lèi)人：客戶(hù)的客戶(hù)（業(yè)績(jī)相關(guān)）、客戶(hù)的對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)資源相關(guān)）、客戶(hù)自己（效率相關(guān)）
5、雙方的籌碼分析 工具：讓步策略表
6、六大引導(dǎo)策略分析 工具：談判引導(dǎo)策略設(shè)計(jì)表
7、編制談判策劃表 工具：談判策劃匯總表
第四講：談判中的溝通技巧
1、商務(wù)談判的五大階段
a.開(kāi)局階段 b.報(bào)價(jià)階段 c.探討階段 d.博弈階段 E.說(shuō)服階段
2、開(kāi)局的策略與技巧
a.開(kāi)場(chǎng)的商務(wù)禮儀
b.建立好的開(kāi)場(chǎng)氛圍、破冰技巧
c.開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)的技巧
d.客戶(hù)溝通的3個(gè)層級(jí)
e.如何表達(dá)立場(chǎng)
3、報(bào)價(jià)與博弈的策略與技巧
a.學(xué)會(huì)驚訝
b.先開(kāi)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
c.后開(kāi)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
d.價(jià)格談判技巧
e.如何突破客戶(hù)預(yù)算的約束 案例：某金融公司的預(yù)算突破
f.如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓我們價(jià)格
g.讓步的策略
4、破僵局與說(shuō)服客戶(hù)的技巧
a.為什么會(huì)出現(xiàn)僵局
b.追求階段性成果
c.假意請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 案例:客戶(hù)堅(jiān)持要領(lǐng)導(dǎo)出面怎么辦？
d.沉默是金
e.強(qiáng)調(diào)雙方的付出（時(shí)間、資源、費(fèi)用）
f.說(shuō)服突破低價(jià)的“獨(dú)孤九劍“ 沒(méi)有說(shuō)服不了的客戶(hù)，只有說(shuō)不清的利益
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值、轉(zhuǎn)換角度和概念、改變對(duì)比對(duì)象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo)桿客 戶(hù)參觀(guān)、客情投入、利益交換、放大降價(jià)后的損失
g.客戶(hù)異議處理五步法
5、PDP在談判中的應(yīng)用
力量型、表現(xiàn)型、謹(jǐn)慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧
6、招投標(biāo)的注意事項(xiàng)與技巧
a.招標(biāo)的類(lèi)別
b.圍標(biāo)的注意事項(xiàng)
c.控標(biāo)的注意事項(xiàng) 案例：上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城，對(duì)應(yīng)的招標(biāo)策略
d.述標(biāo)與唱標(biāo)的技巧
e.中標(biāo)后的價(jià)格談判技巧 案例解析：客戶(hù)為什么要有第一和第二中標(biāo)人
f.招標(biāo)之前搞定客戶(hù)的決策鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵
第五講：談判中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時(shí)間的壓力推進(jìn)成交 案例：去醫(yī)院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶(hù)成交的信號(hào)
5、成交的催化劑
6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、合同條款的注意事項(xiàng)（獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)）
8、談判成交后的注意事項(xiàng)
演練：老師會(huì)出案例，讓大家現(xiàn)場(chǎng)演練PK 

國(guó)禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷(xiāo)售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目總監(jiān)
愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱(chēng)號(hào)。
作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏(yíng)單六問(wèn)》《政企大客戶(hù)公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)及銷(xiāo)售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓(xùn)。提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó)，好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿(mǎn)意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)

《贏(yíng)單六問(wèn)—六招贏(yíng)得大客戶(hù)》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)
《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏(yíng)商務(wù)談判策略
《獨(dú)孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪(fǎng)》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷(xiāo)售管理類(lèi)
《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類(lèi)
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng)