【培訓(xùn)對象】
銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售管理人員

【培訓(xùn)收益】
了解銷售管理者的四大管理思維 掌握銷售流程的管理進度 慧眼識英雄，識別真正的銷售天才 熟悉銷售人員成長的九大階段 掌握銷售團隊的五大激勵技巧 了解銷售培訓(xùn)的五大誤區(qū)

第一講：銷售管理者的四大王牌
1、選人—組建團隊
西游記的團隊
人才的真相
人才的要素
2、指向—界定結(jié)果
如何界定結(jié)果
沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁
3、激勵—發(fā)揮優(yōu)勢
木桶理論—人無完人、各有所長
馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應(yīng)用
4、培養(yǎng)—因才適用
新銷售培養(yǎng)的誤區(qū)
人才培養(yǎng)的4臺階：培訓(xùn)、訓(xùn)練、練習(xí)、職涯規(guī)劃（大H理論）
案例：喬杰拉德

第二講：銷售流程的識別與教練輔導(dǎo)
1、認(rèn)識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單 提問清單
5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四：需求確認(rèn) 工具：SPIN與發(fā)問技術(shù) 需求類型規(guī)劃表
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表
10、銷售流程八：實施交付

第三講：幫助銷售識別客戶的關(guān)鍵角色
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a.拍板者的定義 練習(xí)：誰是決策者?
b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會是拍板者
d.拍板者關(guān)心什么
3、技術(shù)把關(guān)者（TB）
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術(shù)者會關(guān)心什么？
4、使用者（UB）
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是使用者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
工具：銷售決策鏈表

第四講：銷售團隊的激勵技巧
1、銷售人員的十大痛苦
2、銷售激勵的五大技巧
3、銷售性格特質(zhì)分析
4、銷售的工作狀態(tài)分析

第五講：銷售管理的六脈神劍
1、銷售目標(biāo)管理
周會，月度會，例會管理
2、陪訪管理
3、問題員工管理
唐僧型員工、孫悟空型員工、豬八戒型員工、沙僧型員工、老油條員工
4、銷售人員的薪酬與激勵
5、危機管理
6、銷售工具管理與應(yīng)用

第六講：銷售管理者的十二技法（反面）
1.過分看重“實戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復(fù)制）
2.過分的優(yōu)越感（認(rèn)為自己是財神爺）
3.授權(quán)不當(dāng)（看過程，精細(xì)化管理）
4.太相信直覺，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒有規(guī)劃）
5.見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）
6.缺少輔導(dǎo)（員工是不會還是不愿）
7.抱怨政策（價格，產(chǎn)品，服務(wù)）
8.吹噓自己的過去（我當(dāng)年咋地咋地）
9.只看業(yè)績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）
10.過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團建，唱歌）
11.在客戶面前過分的抬高自己
12.混淆個人的功勞和團隊的功勞

第七講：銷售成長的天龍八“步”
銷售進公司的八大階段
1.恐懼感（不敢見客戶，要求拜訪量）
2.失敗感（2個月左右，沒有出單，老員工分享經(jīng)驗）
3.失落感（3個月左右，流失率最高，懷疑自己適合不合適）
4.浮躁感（半年到1年，有業(yè)績，但是不是太高）
5.抱怨感（1年左右，危險期已過。抱怨政策，環(huán)境，提成跟同行比）
6.無激情（2年左右，業(yè)績上不去，有老客戶養(yǎng)著也不差）
7.驕傲感（新人拿大單—狗屎運，2年左右做了幾個大單）
8.迷茫期（銷售職業(yè)生涯的3個迷茫期）

第八講：銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)
1.沒有理論，只吹實戰(zhàn)（很多銷售精英，故事講的很精彩，案例很好，但是不能復(fù)制）
2.培訓(xùn)內(nèi)容與實際場景不符合（2b，2c的）
3.培訓(xùn)講師沒有研究銷售人員（內(nèi)部，外部都是）
4.過度看重氛圍，忽略內(nèi)容
5.沒有工具方法，不夠落地

總結(jié)：復(fù)盤回顧與行動計劃  

國禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營銷學(xué)院院長
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學(xué)院院長，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程，培訓(xùn)場次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā)，必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設(shè)與管理
《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學(xué)員評價】
劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認(rèn)證聆聽，收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽 

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