【培訓(xùn)對象】
銷售團隊的管理者、銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者

【培訓(xùn)收益】
理解銷售管理者的角色，了解如何建立科學(xué)全面的銷售隊伍管理體系和流程 通過案例分析與討論，提升學(xué)員建設(shè)銷售團隊、管理銷售團隊的能力 學(xué)會處理一些常見的銷售團隊管理問題 學(xué)習(xí)了解銷售激勵管理的方法，學(xué)習(xí)掌握銷售績效管理技巧和工具 行業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗分享和交流

一、理解銷售管理者的角色
銷售管理者的崗位認(rèn)知
銷售高手與銷售管理者的區(qū)別
銷售經(jīng)理人的十項能力要求
二、4+2銷售管理模式
4+2銷售運營模式
戰(zhàn)略的偏差，在計劃中調(diào)整補救
市場的變化，在重組資源中跟進
人員的波動，在項目管理中補位
資源的不足，在執(zhí)行中創(chuàng)新尋找
4+2模式中的“兩點”
以市場戰(zhàn)略為起點
以市場結(jié)果為終點
銷售運營中To B vs. To C的對比
4+2模式中的“四大”核心框架
市場目標(biāo)與市場策略
銷售人力資本運營管理
銷售預(yù)算與費用管理
銷售業(yè)務(wù)和項目管理
三、銷售隊伍的建設(shè)
銷售人員配置與管理
銷售組織架構(gòu)設(shè)計
客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則
銷售人員數(shù)量規(guī)劃
各級銷售的任職資格和崗位責(zé)任
銷售的軟技能發(fā)展
各級銷售的能力素質(zhì)模型
銷售的勝任力模型
晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯
銷售軟技能培訓(xùn)體系
銷售新人育成：外招與內(nèi)聘
銷售團隊建設(shè)
銷售團隊的整體能力發(fā)展的四個階段
銷售人員的風(fēng)格種類
問題銷售員工的管理方法
銷售人員的培養(yǎng)與發(fā)展
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與團隊風(fēng)格

四、銷售過程管理
銷售目標(biāo)設(shè)定與計劃制定
細(xì)分市場與目標(biāo)市場
如何確定市場開發(fā)策略
目標(biāo)市場的市場目標(biāo)
市場環(huán)境分析、競爭態(tài)勢分析、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析
市場容量、目標(biāo)客戶群分類分析
制定營銷目標(biāo)的四個參考變量：
上年度銷售業(yè)績
企業(yè)中長期市場規(guī)劃
行業(yè)增長率
下年度新增長點
銷售目標(biāo)的兩個指標(biāo)
確保目標(biāo)：必須完成
力爭目標(biāo)：爭取完成
銷售人員的日常行為監(jiān)督
銷售的日常管理制度
銷售的時間日志管理
項目機會的漏斗管理
營銷目標(biāo)追蹤與績效考核
銷售目標(biāo)的科學(xué)分解、細(xì)化
每一個人
每一個月/周
每一個渠道
每一類產(chǎn)品
每一個客戶
每一個地區(qū)
有效的跟蹤考核體系
半年、季度、月、周跟蹤
月度考核機制
重點客戶跟蹤體系
重點渠道跟蹤體系
重點產(chǎn)品跟蹤體系
重點市場跟蹤體系
提高目標(biāo)完成的關(guān)鍵能力
團隊布局：戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力
產(chǎn)品覆蓋：有競爭力的產(chǎn)品、新品上市
渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵獎懲
推廣活動：有效果的推廣活動、促銷計劃
銷售業(yè)績輔導(dǎo)
銷售業(yè)績追蹤盤問
績效評估溝通
銷售輔導(dǎo)技巧
銷售的財務(wù)內(nèi)控
銷售預(yù)算的基本原則
銷售預(yù)算制定流程
費用管理的基本原則
費用管理注意事項；
銷售費用審計與分析
工具：安索夫矩陣、業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、六西格瑪理論
測評工具: 評估貴公司業(yè)務(wù)隊伍的戰(zhàn)斗力
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊
思科 騰訊 華為的銷售管控
五、如何激勵銷售團隊
銷售激勵的原則
銷售激勵的常見誤區(qū)
銷售的薪酬結(jié)構(gòu)
激勵與行為的掛鉤
合理報酬水平的確定
獎酬激勵的種類模式
銷售競賽
對銷售的個性化激勵模式
激勵銷售的四種力量
教練對話賦能技術(shù)
如何做授權(quán)管理
如何做遠(yuǎn)程管理
六、課程總結(jié)
結(jié)合企業(yè)實際的演練、討論
成果展示 ，老師點評，互動問答
課程總結(jié)
綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)
前思科大區(qū)銷售總監(jiān)
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰(zhàn)和理論的資深銷售培訓(xùn)專家，1995~20008年在世界500強長期負(fù)責(zé)政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任大區(qū)銷售總監(jiān)期間，負(fù)責(zé)中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業(yè)績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授大客戶企業(yè)銷售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔(dān)任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國大客戶綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)一銷售工作，個人業(yè)績占整個大客戶業(yè)務(wù)的60%，并成功開發(fā)出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓(xùn)行業(yè)，從課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，幫助管理者解決復(fù)雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門與業(yè)務(wù)支持部門之間的配合，幫助企業(yè)從銷售戰(zhàn)略到銷售執(zhí)行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的落地和執(zhí)行，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發(fā)與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關(guān)鍵時刻的銷售對話》
《從執(zhí)行到結(jié)果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統(tǒng)支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行》

【學(xué)員評價】
張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)
張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)
課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)