第一部分 銷售漏斗的基礎(chǔ)：以客戶為核心的銷售流程 
第一單元 滿意Vs.準(zhǔn)備 
銷售目標(biāo)： 
識別潛在客戶業(yè)務(wù)上的主要問題及潛在需求 
制定銷售策略和計劃 
銷售要點： 
清楚知道你的公司/服務(wù)/行業(yè)…… 
找到并研究潛在客戶 
知道客戶戰(zhàn)略目標(biāo) 
識別主要股東情況 
知道客戶與你的服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況 
找到關(guān)鍵切入點 
尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 
識別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色 
研究可能的競爭對手 
制定策略性的銷售計劃 
制定期望的目標(biāo) 
第二單元 意識Vs.引導(dǎo) 
銷售目標(biāo)： 
建立融洽關(guān)系關(guān)引起對方興趣 
給客戶留下深刻的印象 
確認(rèn)對方的需求 
銷售要點： 
建立融洽關(guān)系 
仔細(xì)傾聽客戶需求 
確認(rèn)并澄清需求 
通過向客戶展示你的專業(yè)知識、你對客戶業(yè)務(wù)的了解、對客戶問題的解決思路等來建立客戶對你的信任 
第三單元 行動Vs.探詢 
銷售目標(biāo)： 
證實你所獲信息的準(zhǔn)確性 
引導(dǎo)、探詢、證實客戶所有需求及需求產(chǎn)生的原因 
初步提出并探討你的解決方案 
引導(dǎo)客戶接受你的采購標(biāo)準(zhǔn) 
銷售要點： 
•證實客戶的需求 
•探討現(xiàn)在及未來對你服務(wù)的需求 
•將客戶需求與你的方案結(jié)合起來 
•探討購買關(guān)鍵點 
•明確決策程序及引導(dǎo)決策標(biāo)準(zhǔn) 
•介紹其他決策者 
•明確下一步工作 
•將你與其他競爭者區(qū)別開來 
•建立良好關(guān)系 
第四單元 評估Vs.方案 
銷售目標(biāo)： 
詳細(xì)陳述并探討你的解決方案 
加強客戶對你的信任（你的專家形象及購買標(biāo)準(zhǔn)） 
可能的話，提出未來的計劃 
銷售要點： 
結(jié)合客戶問題及你的優(yōu)勢/USP編寫建議書 
準(zhǔn)備策略銷售談判 
進一步加強與客戶的關(guān)系 
區(qū)別你的競爭對手 
解決客戶異議 
側(cè)重展示你的優(yōu)勢(USP) 
以陳述客戶所獲得的利益為重心 
第五單元 承諾Vs.承諾 
銷售目標(biāo)： 
與客戶達成協(xié)議 
獲得客戶承諾 
確定下一步工作 
銷售要點： 
獲得下一步承諾 
制定關(guān)鍵工作點 
識別并接觸其他可能影響決策的人 
鞏固你與客戶的關(guān)系 
得到對客戶對項目建議書的認(rèn)可 
進行銷售談判 
得到銷售訂單 
第六單元 實施Vs.跟進 
銷售目標(biāo)： 
執(zhí)行并監(jiān)控協(xié)議 
確?？蛻魸M意 
確保合同按時回款 
評估你的銷售計劃 
與客戶保持密切關(guān)系 
發(fā)現(xiàn)其他銷售機會 
銷售要點： 
跟進以確保項目按照協(xié)議在執(zhí)行 
回收應(yīng)收帳款 
整合內(nèi)部資源 
保持接觸，確?？蛻魸M意、獲得推薦 
探詢并尋找銷售機會 
分析評估本次銷售機會 
分享經(jīng)驗教訓(xùn) 
更新銷售策略 
擴大關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 
客戶內(nèi)部滲透 

第二部分 銷售漏斗管理和客戶分析 
第一單元 依據(jù)銷售流程的漏斗標(biāo)準(zhǔn)管理 
制定銷售漏斗層級 
銷售漏斗各層級的定義和標(biāo)準(zhǔn) 
各層級轉(zhuǎn)化率標(biāo)準(zhǔn) 
各層級的成功率測算 
根據(jù)漏斗的銷售業(yè)績預(yù)測 
第二單元 銷售漏斗分析 
銷售周期分析 
各層級轉(zhuǎn)化周期分析 
漏斗數(shù)據(jù)異常情況下的原因及對策分析 
第三單元 銷售經(jīng)理的漏斗推進策略 
明確每個機會的推進里程碑 
和組員制定漏斗推進的銷售計劃 
輔導(dǎo)組員實施推進計劃 
定期（周）分析所有成員的銷售漏斗 

北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授
★中加工商管理學(xué)院特聘教授
★世界五百強企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專家
★阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪問學(xué)者
★國內(nèi)著名的思維方法研究者
★企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士

個人簡介
王琛老師乃理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的實戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領(lǐng)團隊刷新公司銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻獎”；丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理；美國博士倫公司銷售總監(jiān)，博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷售管理干部。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓(xùn)，長期研修高級管理與現(xiàn)代營銷，具有豐富的實踐經(jīng)驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域后，憑借國際化視野與綜合實力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進行巡回課程講授。
教育背景
1979.9--1984.8 上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系 、 學(xué)士
1994.5--1997.9 北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士
2008.9--2010.10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士
擅長領(lǐng)域
領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理
主講課程
管理課程
《NLP領(lǐng)導(dǎo)力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細(xì)化管理》《高效能人士七個習(xí)慣》《流程管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》《戰(zhàn)略人力資源管理》《企業(yè)戰(zhàn)略管理》《管理心理學(xué)》《有效決策》
營銷課程
《品牌建設(shè)與管理》《大數(shù)據(jù)時代下的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新/市場變革趨勢》《市場營銷策略》《顧問式銷售》《目標(biāo)市場定位與定位營銷》《營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃》 

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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  人氣：1775  

  

• 銀行對公業(yè)務(wù)銷售漏斗管理心法

   

  一、認(rèn)識銷售管理利器——銷售漏斗1、關(guān)注過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介2、銷售推進過程漏斗法營銷思維3、銀行對公業(yè)務(wù)分階段推進策略二、模塊一：銀行對公業(yè)務(wù)銷售漏斗構(gòu)建　　1、銀行對公業(yè)務(wù)推進階段與客戶分類2、界定銷售推進的里程碑3、明確階段目標(biāo)達成的標(biāo)志性事件4、賦予各階段..

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  人氣：2181  

  

• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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