【培訓(xùn)對象】
各企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷經(jīng)理、市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1．以客戶為中心的營銷管理理念建立與完善（包括現(xiàn)在客戶和未來客戶）； 2．現(xiàn)場練習(xí)掌握產(chǎn)品定位、定價(jià)策略、渠道管理和營銷推廣等核心技能； 3．通過實(shí)例詳細(xì)講解品牌營銷體系的構(gòu)成，現(xiàn)場解決困擾企業(yè)的營銷問題； 4．提高營銷人員的市場意識和市場策劃能力，提升營銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意識。

開場
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容
開場：營銷團(tuán)隊(duì)組建 營銷團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《滾雪球》和《我是記者》
營銷團(tuán)隊(duì)組建（設(shè)計(jì)一個擬上市的新產(chǎn)品）
擬分六組，分為六個行業(yè)類別
1、速遞物流
2、廣告?zhèn)髅?br /> 3、代理金融
4、零售門店
5、工業(yè)制造
6、跨境電商
團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納營銷成交基金）
學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵
第一模塊：頂層設(shè)計(jì)-定位與品牌
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容
頂層設(shè)計(jì)：定位與品牌 一、所有事情都是一件事情：創(chuàng)造購買理由
1、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會
2、創(chuàng)造產(chǎn)品服務(wù)
3、推廣傳播價(jià)值
4、傳遞交付價(jià)值
5、保持?jǐn)U大價(jià)值
二、微笑曲線陷阱-研發(fā)與營銷的重要性
案例解析：一件事
1-六顆星長效肥
2-廚邦醬油
3-耐克的傳播成本
互聯(lián)網(wǎng)+對品牌營銷的沖擊
1、商業(yè)模式：收費(fèi)到免費(fèi)
2、生產(chǎn)模式：標(biāo)準(zhǔn)到定制
3、管理模式：層級到扁平
4、營銷模式：B2B到O2O
四、品牌創(chuàng)新基本法則
1、改變 木棒改為紙棒
2、增加 糖果+話梅=梅心球 糖果+VC=雅客
3、減少 牛奶脫脂 紅酒去糖
4、替代 棕櫚油替換植物油 更健康
5、顛倒 投料順序顛倒
6、重組 食品禮盒里整合不同產(chǎn)品的聯(lián)合營銷
頂層設(shè)計(jì)：培育強(qiáng)大品牌
一、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)
1、品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠度
2、品牌內(nèi)涵-品類區(qū)分
3、品牌內(nèi)涵-品質(zhì)擔(dān)保
4、品牌內(nèi)涵-身份品位
5、品牌內(nèi)涵-夢想品格
二、確立品牌定位
三、制定競爭戰(zhàn)略
1、壟斷力
2、品牌力
3、產(chǎn)品力
4、銷售力
5、服務(wù)力
案例解析：品牌與定位
1-寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略
2-路易威登的品牌定位
隨堂練習(xí) 品牌的一句話、一幅畫、一個15秒廣告練習(xí)
沙盤模擬環(huán)節(jié)：品牌建設(shè)
模擬項(xiàng)目 重點(diǎn)內(nèi)容
品牌建設(shè)《品牌創(chuàng)意會》 品牌名稱、圖形、廣告詞
創(chuàng)業(yè)公司成立，組織建設(shè)、分工
沙盤模擬現(xiàn)場掠影

 

 

 

第六模塊：營銷計(jì)劃與執(zhí)行
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容
營銷計(jì)劃與執(zhí)行 一、營銷執(zhí)行-營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃
1、公司和部門的戰(zhàn)略計(jì)劃
2、業(yè)務(wù)單位營銷計(jì)劃
3、產(chǎn)品計(jì)劃、營銷計(jì)劃的性質(zhì)和內(nèi)容
二、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1、設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵
3、塑造管理者的領(lǐng)導(dǎo)力
案例解析：
1-飛馬體育的營銷計(jì)劃
2-思科公司的營銷計(jì)劃
3-加多寶與王老吉的營銷執(zhí)行力對比分析
隨堂測試 年度營銷計(jì)劃制定練習(xí)-WORD版本與PPT版本，僅寫框架
沙盤模擬環(huán)節(jié)：營銷計(jì)劃
模擬項(xiàng)目 重點(diǎn)內(nèi)容
營銷計(jì)劃《沙漠尋寶》 營銷目標(biāo)制定、運(yùn)營計(jì)劃編寫
過程控制，市場風(fēng)險(xiǎn)控制
沙盤模擬現(xiàn)場掠影（沙漠尋寶）

第二模塊：產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容

 

 

1P-產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā) 一、獲取營銷洞察
1、收集信息與預(yù)測需求（可行性分析）
2、營銷調(diào)研與需求預(yù)測（市調(diào)）
二、了解與認(rèn)識顧客
1、創(chuàng)造長期顧客忠誠
2、分析消費(fèi)者市場（消費(fèi)品）
3、分析組織市場（工業(yè)品）
4、識別細(xì)分市場和目標(biāo)
三、開發(fā)市場供應(yīng)物
1、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略(產(chǎn)品結(jié)構(gòu))
核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品、周邊產(chǎn)品
產(chǎn)品力公式：F=g(M+R+X)
2、服務(wù)的設(shè)計(jì)與管理
（1）服務(wù)營銷的機(jī)會：
A、策劃服務(wù)產(chǎn)品并賦予品牌溢價(jià)
B、通過附加服務(wù)為核心產(chǎn)品增添價(jià)值
C、通過服務(wù)增加客戶粘度與忠誠
（2）四種核心服務(wù)過程
人體處理、物體處理、腦刺激處理、信息處理
（3）服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)
A、服務(wù)營運(yùn)系統(tǒng)
B、服務(wù)傳遞系統(tǒng)
C、服務(wù)營銷系統(tǒng)
（4）服務(wù)經(jīng)歷的流程圖設(shè)計(jì)
案例解析：產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)
1-花笙記
2-中國風(fēng)珠寶
3-凡客襯衫
4-華住酒店集團(tuán)
隨堂測試 1、《產(chǎn)品-市場矩陣分析》
2、《產(chǎn)品構(gòu)成分析》
第三模塊：價(jià)格與競爭戰(zhàn)略
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容
2P-價(jià)格與競爭戰(zhàn)略
一、制定價(jià)格戰(zhàn)略與方案
1、理解定價(jià)
2、制定價(jià)格
3、調(diào)整價(jià)格
二、價(jià)格戰(zhàn)略與營銷布局
1、制定渠道戰(zhàn)略推及價(jià)格戰(zhàn)略
成本加成定價(jià)法
目標(biāo)收益定價(jià)法
感知價(jià)值定價(jià)法
招標(biāo)投標(biāo)定價(jià)法
2、設(shè)計(jì)與布局匹配的組織方式
產(chǎn)品經(jīng)理制、區(qū)域經(jīng)理制等組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
三、競爭戰(zhàn)略與生命周期
1、三種競爭策略選擇：成本、差異、集中
2、產(chǎn)品不同生命周期的營銷策略分析
案例解析：
1-加多寶定價(jià)策略
2-恒大冰泉定價(jià)與渠道
3-春秋航空定價(jià)與推廣
4-西南航空定價(jià)策略
隨堂測試 三種價(jià)格策略：新品價(jià)格、心理價(jià)格、差別價(jià)格的制定練習(xí)
沙盤模擬環(huán)節(jié)：產(chǎn)品開發(fā)
模擬項(xiàng)目 重點(diǎn)內(nèi)容
產(chǎn)品開發(fā)《新品發(fā)布會》 產(chǎn)品的核心價(jià)值、呈現(xiàn)形式，附加價(jià)值模擬
新產(chǎn)品發(fā)布會現(xiàn)場路演模擬
沙盤模擬現(xiàn)場掠影（新品發(fā)布會）

沙盤模擬環(huán)節(jié)：競爭戰(zhàn)略
模擬項(xiàng)目 重點(diǎn)內(nèi)容
競爭戰(zhàn)略《瘋狂的市場》 通過招投標(biāo)模式演繹企業(yè)間的競爭模式
模擬投資、聯(lián)合、參股、并購，對抗等競爭戰(zhàn)略
沙盤模擬現(xiàn)場掠影

 

 

第四模塊：渠道建設(shè)與管理
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容

3P-渠道建設(shè)與管理
一、設(shè)計(jì)與管理整合營銷渠道-讓渠道幫我們賣
1、營銷渠道和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)
2、渠道管理的作用（便利性與推動力量）
3、渠道設(shè)計(jì)決策（五連環(huán)方式）
4、渠道管理決策
5、渠道整合和渠道系統(tǒng)
6、沖突、合作與競爭
7、電子商務(wù)營銷實(shí)踐
8、移動電子商務(wù)
二、管理零售、批發(fā)和物流（供應(yīng)鏈）
1、零售
2、批發(fā)（經(jīng)銷商）
3、市場物流
4、自有品牌
案例解析：自有品牌
1-凡客襯衫自有之路
2-范冰冰的自有品牌
3-劉嘉玲的自有品牌
三、互聯(lián)網(wǎng)+時代的分銷戰(zhàn)略
1、渠道與供應(yīng)鏈
2、渠道規(guī)劃與開發(fā)
3、渠道管理與激勵
4、渠道沖突與競爭
5、區(qū)域市場潛力挖掘
案例解析：渠道管理
1-ZARA12天上架的供應(yīng)鏈管理
2-京東物流的戰(zhàn)略布局
3-怡亞通供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)
隨堂練習(xí) 1、渠道五連環(huán)設(shè)計(jì)方式
2、供應(yīng)鏈的長尾效應(yīng)體驗(yàn)：《啤酒游戲》沙盤模擬
沙盤模擬環(huán)節(jié)一：渠道布局
模擬項(xiàng)目 重點(diǎn)內(nèi)容
渠道布局《鐵路公司》 渠道建設(shè)-渠道開拓與布局
供應(yīng)鏈管理，一級、二級代理商模式操作
沙盤模擬現(xiàn)場掠影《鐵路公司》

 

 

 

第五模塊：品牌推廣與促銷
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容

4P-品牌推廣與促銷 一、推廣的理論原子彈：影響力六原理
互惠、喜好、權(quán)威、從眾、承諾、稀缺
二、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播
1、營銷傳播的作用-讓消費(fèi)者向我們買
2、開發(fā)有效傳播
3、設(shè)計(jì)營銷傳播組合
4、管理營銷傳播過程
三、推廣之公共媒介的營銷推廣-讓客戶知道你
1、精準(zhǔn)的廣告投放
2、行業(yè)展會多參與
3、開展活動邀體驗(yàn)
4、創(chuàng)意公關(guān)抓眼球
5、游戲營銷增粘度
6、互聯(lián)時代做分銷
四、推廣之人際渠道的客戶開發(fā)-讓客戶找到你
1、新型直銷轉(zhuǎn)介紹
2、招商會議創(chuàng)銷量
3、電郵與電話銷售
4、口碑營銷三大招
5、地面推廣抓重點(diǎn)
6、社群運(yùn)作造粉絲
五、互聯(lián)網(wǎng)時代的推廣戰(zhàn)略
1、電商之路（線上店與線下店的不同使命）
2、老四樣和新三樣媒體的有效組合
3、微信推廣兩三招
六、推廣軟文寫作技巧
1、掌握標(biāo)題技巧
2、軟文開頭的4種常用寫法
3、正文布局技巧讓軟文耐看
4、軟文常用的9個收尾方法
七、媒體決策與效果評量
1、廣告三類型：品牌廣告、產(chǎn)品廣告、促銷廣告
2、媒體到達(dá)率計(jì)算方式與標(biāo)準(zhǔn)
八、電商渠道的四大決勝要素
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)
3、客戶服務(wù)
4、流量推廣
案例解析：品牌推廣
大眾傳播
1-紅牛的營銷勝利
2-吉列剃須刀的傳統(tǒng)之路
3-事件營銷與召回制度
4-玻璃時代的服裝銷售（視頻）
5-網(wǎng)易與陌陌的撕逼文案大戰(zhàn)
人際傳播
1-安利、玫琳凱、捷斯直銷模式
2-世界杯的游戲營銷方略
隨堂練習(xí) 《產(chǎn)品上市推廣方案》制定練習(xí)
1、工業(yè)品樣本
2、消費(fèi)品樣本
3、服務(wù)品樣本
沙盤模擬環(huán)節(jié)一：終端運(yùn)營
模擬項(xiàng)目 重點(diǎn)內(nèi)容
終端運(yùn)營《連鎖店經(jīng)營》 門店運(yùn)營、進(jìn)貨出貨、連鎖開店
推廣方法-廣告與影響力模擬 

【講師簡介】
湖北三峽大學(xué)特聘教授
中國電子商務(wù)協(xié)會高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財(cái)師協(xié)會特聘講師
福建省培訓(xùn)師協(xié)會副會長
全國逾百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
專業(yè)資質(zhì)
高級營銷師職業(yè)資格
AFP國際金融理財(cái)師職業(yè)資格
國家一級、二級人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務(wù)高級講師職業(yè)資質(zhì)
AACTP美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會行動學(xué)習(xí)促動師
體驗(yàn)式培訓(xùn)師專業(yè)認(rèn)證（沙盤模擬/教練技術(shù)）
【實(shí)踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練履歷，五年職業(yè)營銷培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設(shè)備、工業(yè)原料）全國25個分支機(jī)構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；地產(chǎn)集團(tuán)（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個樓盤營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；消費(fèi)品（家具集團(tuán)，高檔營養(yǎng)品連鎖）分公司和直營門店?duì)I銷訓(xùn)練；零售和服務(wù)行業(yè)（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經(jīng)理營銷訓(xùn)練；金融機(jī)構(gòu)（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、期貨平臺）理財(cái)產(chǎn)品銷售，外拓營銷輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)輔導(dǎo)，基金公司-私募股權(quán)基金、股票定增會議營銷輔導(dǎo)；電商（阿里巴巴外貿(mào)國際站、農(nóng)村淘寶、1688、郵政郵樂網(wǎng)、微商教練）營銷團(tuán)隊(duì)和平臺商戶訓(xùn)練履歷；通信（電信、移動、聯(lián)通）政企客戶、營業(yè)廳運(yùn)營、支局長項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷、客戶經(jīng)理營銷提升等項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統(tǒng)課程三合一
￭《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、客戶開發(fā)-目標(biāo)定位和渠道分析
2、建立信任-初步關(guān)系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷售話術(shù)與需求溝通
4、展示方案-價(jià)值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團(tuán)隊(duì)管理》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)建設(shè)
3、團(tuán)隊(duì)管理-銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵技巧
￭《新媒體時代品牌創(chuàng)新營銷》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時代品牌創(chuàng)新營銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營銷能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧訓(xùn)練》（資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)）
2、《商業(yè)銀行綜合營銷與四季營銷訓(xùn)練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營與營銷提升》（現(xiàn)場、人員、事務(wù)）
￭ 通信運(yùn)營商營銷能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營銷訓(xùn)練營》（選址定位、布局動線、炒店?duì)I銷、運(yùn)營管理）
3、《通信廳店運(yùn)營與營銷提升》（戰(zhàn)略、管理、營銷、服務(wù)）
￭ 煙草公司營銷能力提升系列課程：
1、《新零售時代卷煙品牌創(chuàng)新營銷》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運(yùn)營）
2、《卷煙零售門店綜合營銷訓(xùn)練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因?yàn)橐恍r的成本53元呢，要用來創(chuàng)造價(jià)值！ ——恒美佳化妝品貿(mào)易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴(yán)謹(jǐn)，流程清晰，工具實(shí)用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區(qū)的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓(xùn)課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達(dá)舒服，而且結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統(tǒng)性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)非常滿意，給98分！
——安健致遠(yuǎn)集團(tuán)總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監(jiān)water
陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導(dǎo)非常細(xì)致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農(nóng)信社
陳老師的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營和營銷提升課程獨(dú)辟蹊徑，引人入勝，是進(jìn)來聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行