第一講、顧客購買行為
一、購買決策的類型
1、長(zhǎng)期決策過程
2、短期決策過程
3、習(xí)慣性決策過程
二、購買過程
1、需求認(rèn)知
2、需求的類型
3、需求沖突
4、刺激需求認(rèn)知
三、評(píng)估可選擇的商品
1、表現(xiàn)信任度
2、重要性權(quán)衡
3、評(píng)估商店
4、在可選事物中進(jìn)行選擇
5、購買商品
四、影響決策過程的因素
1、家庭
2、參照組
3、文化
第二講、運(yùn)營(yíng)管理---商品管理
一、商品分類規(guī)劃
1、類別劃分
2、類別管理
3、采購組織
二、制定商品采購系統(tǒng)
1、商品預(yù)算計(jì)劃
2、衡量存貨周轉(zhuǎn)率
3、采購限額
4、商品數(shù)據(jù)分析
三、品牌選擇戰(zhàn)略
1、制造商品牌
2、許可品牌
3、自有品牌
四、定價(jià)策略及做法
1、每日低價(jià)
2、高/低定價(jià)
3、捆綁定價(jià)
4、系列定價(jià)
5、尾數(shù)定價(jià)
五、進(jìn)貨管理
1、進(jìn)貨單
2、入倉
3、上架
4、退換貨
第三講、促銷組合
一、促銷計(jì)劃的作用
1、促銷計(jì)劃的任務(wù)
2、向顧客傳播的方法
3、傳播方法的利弊
二、規(guī)劃零售促銷計(jì)劃
1、設(shè)定目標(biāo)
2、制定促銷預(yù)算
3、實(shí)施與評(píng)估促銷組合
三、實(shí)施廣告計(jì)劃
1、開發(fā)廣告信息
2、選擇廣告媒體
3、決定廣告的時(shí)間和頻率
四、促銷商品的選擇
1、新品上市
2、庫存清貨
3、開發(fā)迭代品
第四講、營(yíng)運(yùn)管理者的工作職責(zé)之一：現(xiàn)場(chǎng)管理
一、現(xiàn)場(chǎng)管理的關(guān)鍵要素有哪些？
1、賣場(chǎng)清潔指引
2、賣場(chǎng)照明如何管理？
3、背景音樂、廣播內(nèi)容如何選擇和管理？
4、賣場(chǎng)溫度、濕度的要求
5、現(xiàn)場(chǎng)其它服務(wù)配套設(shè)施
6、賣場(chǎng)6S管理與形象保持
二、商品視覺營(yíng)銷---陳列
1、賣場(chǎng)的分區(qū)規(guī)劃
2、櫥窗柜陳列及基本要求
3、陳列的六大原則
4、八大陳列方式與技巧
5、陳列的黃金閃光點(diǎn)捕捉
6、音樂/色彩與氣味的有效運(yùn)用
第五講、營(yíng)運(yùn)管理者的工作職責(zé)之二：人員管理
一、崗位與職責(zé)
1、工作職責(zé)清晰
2、崗位能力明確
3、晉升通路完善
二、成員匹配方法
1、長(zhǎng)處管理策略
2、勝任力模型構(gòu)建
3、職務(wù)輪換法
4、系統(tǒng)化職業(yè)規(guī)劃法
三、適時(shí)激勵(lì)與高績(jī)效
1、適時(shí)激勵(lì)產(chǎn)生高績(jī)效
2、適時(shí)激勵(lì)管理實(shí)施模型
四、適時(shí)激勵(lì)管理方法
1、薪酬激勵(lì)
2、參與管理
3、繼任計(jì)劃
4、波特---勞勒綜合激勵(lì)模型
五、教練技術(shù)管理系統(tǒng)
1、教練下屬3個(gè)必需
2、日常教練5個(gè)重點(diǎn)
3、現(xiàn)代教練五大步驟
六、現(xiàn)代教練輔導(dǎo)方法
1、績(jī)效水平與培訓(xùn)需求4維矩陣
2、走動(dòng)式管理MBWA
3、系統(tǒng)思考方法
第六講、體驗(yàn)式交互營(yíng)銷
一、認(rèn)識(shí)體驗(yàn)式營(yíng)銷
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與體驗(yàn)式營(yíng)銷
2、體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)特征
3、客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈
4、客戶體驗(yàn)與銷售如何完美結(jié)合
5、客戶體驗(yàn)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
6、體驗(yàn)式營(yíng)銷的五大要素
7、體驗(yàn)式營(yíng)銷的執(zhí)行工具
二、體驗(yàn)式營(yíng)銷中銷售效應(yīng)的來源
1、客戶體驗(yàn)中銷售效應(yīng)來源的控制點(diǎn)
2、實(shí)現(xiàn)卓越客戶體驗(yàn)的流程
3、客戶體驗(yàn)滿意中的促銷策略
4、客戶體驗(yàn)滿意后的銷售效應(yīng)
5、體驗(yàn)式營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施
6、如何構(gòu)思體驗(yàn)式營(yíng)銷策略
三、體驗(yàn)式銷售的前提——駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
四、體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境分析
1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析
2、體驗(yàn)式營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第七講、新零售
一、什么是“新零售”
1、線下
2、線上
3、智能物流
二、“新零售”VS傳統(tǒng)零售
1、傳統(tǒng)零售
2、傳統(tǒng)電商
3、新零售
三、“新零售”的新特征
1、全渠道
2、數(shù)字化
3、智能化
4、新型體驗(yàn)店
5、智能物流
四、如何開展“新零售”？
1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念
2、確立戰(zhàn)略方向
3、選型信息化系統(tǒng)
4、構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系
5、啟動(dòng)新模式
五、微信操作技巧
1、微信的12大功能揭秘
2、微信核心功能演示
3、微信基礎(chǔ)功能設(shè)置
4、微信朋友圈操作3.0玩法
案例分析應(yīng)用：吉野家玩轉(zhuǎn)微信5.0
六、微信群如何實(shí)現(xiàn)辦公效率提升 市場(chǎng)反應(yīng)速度優(yōu)化
1、微信紅包如何玩轉(zhuǎn)微信網(wǎng)絡(luò)人脈
2、徹底把一個(gè)聊天工具變成營(yíng)銷工具
七、圖片系如何利用素材
1、字不如圖 做好素材傳播
2、降低傳播費(fèi)用 加大有效傳播時(shí)長(zhǎng)
2、如何實(shí)現(xiàn)好素材會(huì)說話
八、視頻系如何引流傳播
1、視頻傳播如何實(shí)現(xiàn)批量引流
2、傳播范圍廣泛 同步互動(dòng)性強(qiáng)
九、標(biāo)題黨
1、展現(xiàn)郵件內(nèi)容精華
2、展現(xiàn)發(fā)件人信息中無法包含的內(nèi)容
3、展現(xiàn)品牌或產(chǎn)品信息
4、含有 豐富的關(guān)鍵詞
5、不宜過于簡(jiǎn)單或復(fù)雜
案例分析：清揚(yáng)---網(wǎng)友主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)，網(wǎng)上萬人去屑大挑戰(zhàn) 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開發(fā)》講師
–國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷顧問
–微商/微營(yíng)銷專家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)“模式專家”
–國家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營(yíng)銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，十年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績(jī)提升是50%-100%。三百名贏利型店長(zhǎng)和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷》兩門學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場(chǎng)開發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)化實(shí)施的顧問和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，呂江老師整理出一套針對(duì)于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以及經(jīng)銷商，零售門店的營(yíng)銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)》、《零售店鋪微信營(yíng)銷》、《新時(shí)代的營(yíng)銷和管理型店長(zhǎng)》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評(píng)與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì)議營(yíng)銷和招商會(huì)》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
–《渠道開發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jī)倍增》
–《市場(chǎng)開發(fā)與大客戶維護(hù)》
戰(zhàn)略銷售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷商營(yíng)銷突圍》
–《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門店系列：
–《門店業(yè)績(jī)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營(yíng)銷》
–《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(zhǎng)》
–《跨部門溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金

產(chǎn)品知識(shí)課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動(dòng)，對(duì)我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳旭南
我們的都覺得培訓(xùn)時(shí)間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營(yíng)銷部陳經(jīng)理
樹立陽光心態(tài)是一個(gè)系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

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