主題 《尖刀計(jì)劃：5G+DICT垂直行業(yè)戰(zhàn)訓(xùn)》課程
天數(shù) 模塊 主要內(nèi)容 課時(shí)
第一天 引言——案例互動(dòng) 客戶經(jīng)理小王拜訪失敗的原因分析 1課時(shí)
電信DICT客戶經(jīng)理小李犯了哪些拜訪錯(cuò)誤？
客戶經(jīng)理客戶拜訪工作必備的幾個(gè)要素
大客戶采購(gòu)流程中的決定客戶采購(gòu)的兩大因素
DICT業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)認(rèn)知 市場(chǎng)現(xiàn)狀--國(guó)內(nèi)DICT格局
國(guó)內(nèi)DICT 市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)
市場(chǎng)現(xiàn)狀--國(guó)內(nèi)DICT格局
DICT 服務(wù)商專業(yè)定位中DICT 細(xì)分市場(chǎng)狀況
未來(lái)中國(guó)DICT市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)
XX運(yùn)營(yíng)商DICT業(yè)務(wù)解析
DICT數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的主要細(xì)分目標(biāo)客戶
專業(yè)DICT客戶使用范圍群體
行業(yè)內(nèi)幕：XX運(yùn)營(yíng)商DICT直管客戶目前貢獻(xiàn)情況
DICT業(yè)務(wù)細(xì)分客戶的需求與解決方案匹配（中小型連鎖企業(yè)、銀行、證券公司、跨國(guó)公司、新保險(xiǎn)公司、政府部門）
不同場(chǎng)景下細(xì)分客戶的DICT業(yè)務(wù)需求匹配（高、中、低價(jià)值客戶）
醫(yī)療行業(yè)DICT場(chǎng)景解析 切入點(diǎn)： 1課時(shí)
1、醫(yī)療信息化 2、機(jī)房等保 3、勒索病毒 4、醫(yī)聯(lián)體（醫(yī)共體） 5、醫(yī)療殘?jiān)櫣芾恚?
匹配產(chǎn)品：
1、云主機(jī)+云桌面+云OA+云空間+醫(yī)療影像系統(tǒng)+CPU云主機(jī)；2、等保服務(wù)；3、云災(zāi)備+云主機(jī)；4、云主機(jī)+云視訊+云OA+醫(yī)療影像系統(tǒng)；5、數(shù)據(jù)可視化+NB-Iot定制產(chǎn)品；
教育行業(yè)DICT場(chǎng)景解析 切入點(diǎn)：
1、校園信息化 2、名校網(wǎng)絡(luò)課堂 3、專遞課堂 4、校園安全；
匹配產(chǎn)品：
1、云主機(jī)+云桌面+云OA+云空間+智慧校園設(shè)備；2、視頻直播+視頻點(diǎn)播+對(duì)象存儲(chǔ)；3、云視訊+云OA+云空間 4、人臉測(cè)溫+校園安防+智能煙感+和對(duì)講
金融行業(yè)DICT場(chǎng)景解析 切入點(diǎn)：1、系統(tǒng)信息化 2、系統(tǒng)訪問及災(zāi)難備份 3、雙錄數(shù)據(jù)有效留存 4、外勤人員管理及辦公；
匹配產(chǎn)品：
1、云主機(jī)+等保+云網(wǎng)絡(luò)+云存儲(chǔ)；2、CDN+云災(zāi)備；3、對(duì)象存儲(chǔ)+歸檔存儲(chǔ)；4、小步外勤+云OA+云桌面+WPS云辦公；
能源行業(yè)DICT場(chǎng)景解析 切入點(diǎn)：1、節(jié)能減排 2、行業(yè)信息化 3、智慧辦公 4、輿論危機(jī)；
匹配產(chǎn)品：
1、透明工廠+企業(yè)用電信息服務(wù)；2、云主機(jī)+云安全+云儲(chǔ)存+云網(wǎng)絡(luò)+等保；3、云桌面+上網(wǎng)行為管理+云OA+小步外勤；4、輿情
制造行業(yè)DICT場(chǎng)景解析 切入點(diǎn)：1、生產(chǎn)數(shù)據(jù)可視化 2、生產(chǎn)車間信息化 3、人員管理智能化 4、產(chǎn)供銷一體化；
匹配產(chǎn)品：
1、可視化+NB-IOT卡（定制）； 2、云主機(jī)+云安全+對(duì)象存儲(chǔ)+云災(zāi)備+透明工廠；3、云OA+云空間+云桌面；4、小程序+朋友圈廣告+掛機(jī)短信+視頻彩鈴+云MAS+企業(yè)建站+微信建站；
政府領(lǐng)域DICT場(chǎng)景解析 切入點(diǎn)：1、政務(wù)信息化 2、政務(wù)展示 3、輿論引導(dǎo) 4、辦公現(xiàn)代化；
匹配產(chǎn)品：
1、政務(wù)云（定制）； 2、云主機(jī)（外網(wǎng)公共服務(wù)平臺(tái)）；3、小程序；4、輿情；5、云OA+云空間+小步外勤+wps云辦公+云桌面+上網(wǎng)行為管理
政企顧問式精準(zhǔn)化DICT營(yíng)銷策略——實(shí)操流程解析 全場(chǎng)景化DICT推廣銷售策略實(shí)操流程解析 1課時(shí)
動(dòng)作分解一：鎖定目標(biāo)，制定商機(jī)管控一張表
動(dòng)作分解二：找IT,商機(jī)摸查（深度了解目標(biāo)客戶的信息化使用情況）
動(dòng)作分解三：如何說服目標(biāo)客戶上云（算賬式）
動(dòng)作分解三：異網(wǎng)云桌面與傳統(tǒng)PC機(jī)各項(xiàng)成本對(duì)比（算賬式）
動(dòng)作分解四：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)要引爆、要放大、要激發(fā)（刺激客戶）
知識(shí)儲(chǔ)備 會(huì)用大白話與客戶聊云和信息化？ 1課時(shí)
知己策略：常態(tài)化通俗化云相關(guān)基礎(chǔ)概念穿透
通俗化闡述從云服務(wù)的分類／層次：以買房為例看企業(yè)發(fā)展需求的深度挖掘　
知己策略：云桌面的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)話術(shù)+云和本地服務(wù)器，有什么區(qū)別話術(shù)
知彼策略：正規(guī)企業(yè)信息化IT方面的投資與成本核算慣例
知己知彼實(shí)操互動(dòng)：DICT業(yè)務(wù)客戶需求匹配表
知己知彼實(shí)操互動(dòng)：客戶走訪路徑梳理
商機(jī)來(lái)源 案例：某區(qū)政府的“兩微一端”融合需求 1課時(shí)
大單銷售項(xiàng)目的主動(dòng)型與被動(dòng)型——政企客戶經(jīng)理的營(yíng)銷工作（對(duì)應(yīng)匹配）
商機(jī)的來(lái)源——預(yù)判潛在客戶（商機(jī)）的常見方法
政企客戶關(guān)鍵人識(shí)別工具：組織結(jié)構(gòu)圖（銀行類、高校類、企業(yè)類）
集團(tuán)客戶的機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求
客戶拜訪與信任建立 客戶拜訪前要做準(zhǔn)備工作與拜訪目標(biāo)設(shè)定 1課時(shí)
小專題：顧問式精準(zhǔn)賣云之電話預(yù)約
顧問式精準(zhǔn)賣云——印象布局、信任控局、知己知彼、刺激引導(dǎo)
保持客戶拜訪中節(jié)奏感與開場(chǎng)白要注意的三戒
拉近客戶個(gè)人關(guān)系的同理心傾聽與客情關(guān)系溫度計(jì)
客戶權(quán)力識(shí)別的誤區(qū)——案例練習(xí)：經(jīng)信委主任的拜訪提綱設(shè)計(jì)
客戶拜訪時(shí)常見的異常情況有哪些？冷場(chǎng)怎么辦？
商機(jī)挖掘與產(chǎn)品方案呈現(xiàn) 案例解讀：賣蘋果的商販與深度了解目標(biāo)客戶信息化需求挖掘刺激
案例解讀：“賣拐”模式開啟與產(chǎn)品匹配（目標(biāo)客戶痛點(diǎn)挖掘）
SPIN提問技巧——以提問的順序達(dá)到逐步探明客戶需求的技巧
四項(xiàng)條件驗(yàn)證商機(jī)的價(jià)值與了解客戶采取迫切行動(dòng)的理由
結(jié)構(gòu)性思維的方式進(jìn)行方案呈現(xiàn)
故事化、通俗化、場(chǎng)景化的三化方案呈現(xiàn)技巧
信息化項(xiàng)目的常見操作模式與項(xiàng)目解決方案書的結(jié)構(gòu)
客戶化方案的特征與解決方案撰寫的六項(xiàng)建議
談判異議處理、體驗(yàn)促成與輔導(dǎo)跟進(jìn)+系統(tǒng)維系與附加價(jià)值挖掘 客戶為什么有異議？常見客戶異議的分類 1課時(shí)
價(jià)格異議的現(xiàn)狀、基本原則與談判失敗的常見原因
談判中的三個(gè)階段和利于不敗的八大談判原則
談判中經(jīng)典異議處理案例：價(jià)格介紹順序、認(rèn)識(shí)你們領(lǐng)導(dǎo)，便宜點(diǎn)吧！
談判成交的常見信號(hào)與臨門一腳的策略
體驗(yàn)促成：政企客戶促成營(yíng)銷的影響因素有哪些？
輔導(dǎo)跟進(jìn)：給客戶吃一顆定心丸(三清三無(wú)）
解析決策鏈，提升贏單率：行業(yè)用戶消費(fèi)決策中四種營(yíng)銷關(guān)鍵人
案例：行業(yè)組織、部門、個(gè)人利益解析
決策關(guān)鍵人的決策心理分析與把握
客情關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段
客戶關(guān)系維系六大策略
關(guān)系維系技巧：好的人脈關(guān)系都是互相麻煩出來(lái)的！
基于訂單的二次營(yíng)銷：如何挖掘客戶附加值？挖掘附加值客戶的句型  

個(gè)人簡(jiǎn)介
企業(yè)管理咨詢高級(jí)特聘講師
中國(guó)注冊(cè)培訓(xùn)師
ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國(guó)際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢機(jī)構(gòu)少帥級(jí)實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶評(píng)價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運(yùn)營(yíng)商和各大集團(tuán)、全國(guó)性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰(zhàn)派少帥級(jí)講師，是大企事業(yè)單位、運(yùn)營(yíng)商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷領(lǐng)域，多場(chǎng)景營(yíng)銷、基層團(tuán)隊(duì)管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭(zhēng)奪實(shí)戰(zhàn)；
商圈校園營(yíng)銷與管理技能提升；
廳店終端、號(hào)卡業(yè)績(jī)提升與實(shí)戰(zhàn)；
體驗(yàn)式營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷 ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運(yùn)營(yíng)；
政企團(tuán)隊(duì)大客戶狼性營(yíng)銷；
中國(guó)古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】
《湖南電信助銷員團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運(yùn)營(yíng)效能調(diào)研項(xiàng)目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營(yíng)銷推廣項(xiàng)目》；
《重慶電信強(qiáng)區(qū)2.0團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門店經(jīng)營(yíng)賦能項(xiàng)目》；
《安徽移動(dòng)客戶經(jīng)理崗位技能認(rèn)證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認(rèn)證》；
《福建鐵通一線營(yíng)業(yè)廳店?duì)I銷能力提升》；
《山西省營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷員成長(zhǎng)體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(zhǎng)、小CEO片區(qū)運(yùn)營(yíng)能力打造項(xiàng)目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
營(yíng)業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團(tuán)隊(duì)能力打造條線《門店一線助銷員團(tuán)隊(duì)技能提升實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護(hù)航營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；