【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
一、學(xué)員綜合能力提升 1、掌握網(wǎng)格細(xì)分市場(chǎng)的特征，尤其是專業(yè)市場(chǎng)的市場(chǎng)特征； 2、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)和課后復(fù)盤，幫助學(xué)員去掌握專業(yè)市場(chǎng)攻堅(jiān)的關(guān)鍵方法和實(shí)戰(zhàn)技巧，有效地形成實(shí)戰(zhàn)技能； 3、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)戰(zhàn)，不斷與一線客戶接觸，讓網(wǎng)格總監(jiān)和銷售經(jīng)理重獲銷售的信心； 4、通過(guò)組隊(duì)的方式，讓網(wǎng)格總監(jiān)、銷售經(jīng)理、第三方代理融合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)活力，有助于打造1支網(wǎng)格運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍； 二、管理部門業(yè)務(wù)成果沉淀 1、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際、總結(jié)提煉，不斷迭代網(wǎng)格營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)； 2、萃取經(jīng)驗(yàn)，沉淀網(wǎng)格運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷活動(dòng)、客戶拜等系列優(yōu)秀案例； 3、發(fā)現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中的問(wèn)題，以便市公司后期優(yōu)化營(yíng)銷流程、重點(diǎn)解決問(wèn)題；

天數(shù) 主題模塊 章節(jié) 重點(diǎn)內(nèi)容 目的 時(shí)間
第一天 掃街模式解讀 核心：從廣闊市場(chǎng)中發(fā)掘客戶，積累客戶信息 本模塊收益：明確掃街模式的內(nèi)涵；能正確看待掃街實(shí)施價(jià)值 1課時(shí)
三大目標(biāo)： 快速了解市場(chǎng)客戶現(xiàn)狀
建立客戶+競(jìng)爭(zhēng)狀況數(shù)據(jù)庫(kù)
預(yù)估市場(chǎng)潛力
導(dǎo)入針對(duì)性的營(yíng)銷策略
獲取訂單和銷售，提高影響力
怎樣掃街？(how) 準(zhǔn)備的資料
組建團(tuán)隊(duì)
有效分工
怎么樣掃完所有售點(diǎn)
使用的報(bào)表
如何掌握所需信息
優(yōu)先級(jí)、星級(jí)排序策略講解 優(yōu)先級(jí)星級(jí)劃分的一次走訪（盡量不做營(yíng)銷，目的是信息搜集） 1課時(shí)
精細(xì)化分工下的二次走訪
精準(zhǔn)目標(biāo)劃分后的三次走訪
泛裝維能力搭載的服務(wù)切入 去運(yùn)營(yíng)商化的服務(wù)切入營(yíng)銷理論
泛裝維能力搭載的三板斧遞進(jìn)
站在客戶角度的算賬式營(yíng)銷三步法
掃街實(shí)戰(zhàn)講解——掃街前實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn) 掃街前準(zhǔn)備：電話先行 本模塊收益：按照掃街實(shí)施前-中-后階段，導(dǎo)入實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧。如實(shí)施前如何做好規(guī)劃和準(zhǔn)備；掃街中技巧，掃街后客戶信息管理和價(jià)值升值。 1課時(shí)
掃街前工具準(zhǔn)備 地圖
所設(shè)計(jì)的固定路線
名片
公司簡(jiǎn)介
產(chǎn)品資料（功能介紹、性能指標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)）
客戶信息表
銷售信息表
商機(jī)分布圖
禮品準(zhǔn)備
著裝統(tǒng)一
掃街前分工準(zhǔn)備 演示員
記錄員
溝通員
設(shè)置中心辦理點(diǎn)
掃街前確定目標(biāo)
直接跑動(dòng)（事先準(zhǔn)備掃街地圖） 按地區(qū)、按相關(guān)企業(yè)密集程度（工業(yè)園區(qū)）
新建、在建工地
剛完工的新建企業(yè)
有選擇性的跑動(dòng)（事先做好客戶篩選） 按行業(yè)篩選潛力較大客戶群
網(wǎng)絡(luò)信息
各大寫字樓內(nèi)的項(xiàng)目辦公室
其他途徑獲取的批量客戶
掃街前客戶信息獲取 招商局：了解已經(jīng)招商成功的入駐企業(yè)信息
開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)：了解開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有建設(shè)企業(yè)信息
環(huán)保局：當(dāng)前正在或已經(jīng)申報(bào)環(huán)評(píng)的項(xiàng)目信息
工商局：全部工商企業(yè)的登記信息
計(jì)量所：正在使用衡器或有衡器改造需求的目標(biāo)客戶信息
工程設(shè)計(jì)院：正在設(shè)計(jì)或已經(jīng)設(shè)計(jì)即將投產(chǎn)的企業(yè)信息
設(shè)備廠銷售員：如閥門、反應(yīng)釜等設(shè)備廠的銷售員，可了解到相關(guān)新建企業(yè)信息
掃街實(shí)戰(zhàn)講解——掃街中實(shí)戰(zhàn)技巧 沿街商鋪掃街技巧 本模塊收益：使學(xué)員明確聚類市場(chǎng)掃街技巧中與各類人群的溝通方法與技巧，明確客戶異議處理的原則、方法、話術(shù)； 1課時(shí)
找到老板 先看店，再看人；找到亮點(diǎn)再搭訕；
察顏觀色，不要在正忙的時(shí)候主動(dòng)去打招呼；
進(jìn)門要神情自信、精神飽滿，保持微笑、有禮有節(jié)，從容大方。
專業(yè)市場(chǎng)掃街技巧
與門衛(wèi)打交道的技巧 發(fā)煙是快速拉近彼此關(guān)系的有效手段
態(tài)度要誠(chéng)懇，尊重對(duì)方
善意的謊言，以服務(wù)的方式進(jìn)門
與前臺(tái)打交道的技巧
與關(guān)鍵人打交道的技巧
開(kāi)場(chǎng)與切入 注意禮貌，尋找合適的時(shí)機(jī)開(kāi)口；
開(kāi)場(chǎng)白要親和、自然、友好，降低或消除客戶戒備；
從關(guān)懷客戶入手，掌握客戶實(shí)際通信現(xiàn)狀。
產(chǎn)品推介 自信從容，把產(chǎn)品表述清楚，一句話賣點(diǎn)，簡(jiǎn)潔突出；
用“客戶建議書”、計(jì)算器幫客戶“精打細(xì)算”；
千萬(wàn)不要羅列產(chǎn)品、讀單張并逐行解釋，視客戶需要而定；
異議處理 客戶是上帝，先接過(guò)來(lái)緩一緩，不要急于抗議；
引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)換角度看待問(wèn)題；
利用異議，洞察客戶真實(shí)需求，從反面強(qiáng)化我方意識(shí)；
快速成交與應(yīng)變 出現(xiàn)機(jī)會(huì)，采用“強(qiáng)迫法”快速成交；
及時(shí)不能成交，留下客戶有用信息，保留營(yíng)銷機(jī)會(huì)；
結(jié)束與離開(kāi) 不要生硬離開(kāi)，從服務(wù)的角度多問(wèn)一句，提升客戶感知；
生意人需要捧場(chǎng)，“生意興隆”常掛嘴邊。
掃街小技巧 誠(chéng)懇感動(dòng)一切——感謝！感謝??！感謝?。?！
態(tài)度決定一切——滿足客戶合理需求
溝通了解一切——增進(jìn)感情，掌握信息
行動(dòng)代表一切——動(dòng)手勝過(guò)動(dòng)嘴?。。?
掃街實(shí)戰(zhàn)講解——掃街后價(jià)值增值 “偷”：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息整理 本模塊收益：明確客戶價(jià)值管理的重要性，明確客戶價(jià)值分類整理的方法與技巧 1課時(shí)
問(wèn)題搜集與匯總
客戶價(jià)值分類整理 建立客戶檔案
預(yù)約再次拜訪
保持喚醒功能
（郵件、電話、短信）
項(xiàng)目密切跟蹤
加強(qiáng)客情關(guān)系
當(dāng)好客戶參謀
高效掃街關(guān)鍵點(diǎn) 導(dǎo)入掃街工具表單 本模塊收益：1）總結(jié)掃街營(yíng)銷模式的規(guī)范、技巧和工具，并且保證掃街實(shí)施有效性，如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽模式推進(jìn)。 1課時(shí)
有效整合虛擬團(tuán)隊(duì)力量
明確掃街基本要求 每日掃街前上交掃街計(jì)劃
每日出發(fā)前檢查業(yè)務(wù)包
每日按時(shí)完成掃街任務(wù)
掃街之后網(wǎng)格地圖信息完善
每日總結(jié)
破除掃街疑難雜癥 目的不明確；
準(zhǔn)備不充分
產(chǎn)出不精確；
數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確；
導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽模式 團(tuán)隊(duì)口號(hào)設(shè)置
各小組競(jìng)賽模式
節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)通報(bào)
案例收集沉淀
實(shí)操互動(dòng)演練訓(xùn)練 互相練習(xí)掃街實(shí)操 最后開(kāi)展互動(dòng)式角色扮演實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。 1課時(shí)
三個(gè)表格的演練
掃街角色模擬

個(gè)人簡(jiǎn)介
企業(yè)管理咨詢高級(jí)特聘講師
中國(guó)注冊(cè)培訓(xùn)師
ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國(guó)際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢機(jī)構(gòu)少帥級(jí)實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶評(píng)價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運(yùn)營(yíng)商和各大集團(tuán)、全國(guó)性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰(zhàn)派少帥級(jí)講師，是大企事業(yè)單位、運(yùn)營(yíng)商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷領(lǐng)域，多場(chǎng)景營(yíng)銷、基層團(tuán)隊(duì)管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭(zhēng)奪實(shí)戰(zhàn)；
商圈校園營(yíng)銷與管理技能提升；
廳店終端、號(hào)卡業(yè)績(jī)提升與實(shí)戰(zhàn)；
體驗(yàn)式營(yíng)銷與顧問(wèn)式營(yíng)銷 ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運(yùn)營(yíng)；
政企團(tuán)隊(duì)大客戶狼性營(yíng)銷；
中國(guó)古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】
《湖南電信助銷員團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運(yùn)營(yíng)效能調(diào)研項(xiàng)目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營(yíng)銷推廣項(xiàng)目》；
《重慶電信強(qiáng)區(qū)2.0團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門店經(jīng)營(yíng)賦能項(xiàng)目》；
《安徽移動(dòng)客戶經(jīng)理崗位技能認(rèn)證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認(rèn)證》；
《福建鐵通一線營(yíng)業(yè)廳店?duì)I銷能力提升》；
《山西省營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷員成長(zhǎng)體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(zhǎng)、小CEO片區(qū)運(yùn)營(yíng)能力打造項(xiàng)目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
營(yíng)業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團(tuán)隊(duì)能力打造條線《門店一線助銷員團(tuán)隊(duì)技能提升實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護(hù)航營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；