第一章:渠道的運(yùn)營與管理
一、渠道的運(yùn)營
1.渠道的成長
開發(fā)期
成長期
整合期
2.渠道的細(xì)分
3.渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4.渠道的動(dòng)銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.企業(yè)核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專”
專人
?？?br /> 專車
專庫
專品牌
專會(huì)議室
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向渠道商的八大輸出
輸出產(chǎn)品
輸出品牌
輸出管理
輸出資源
輸出理念
。。。
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷對(duì)接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的深度分銷
1.網(wǎng)紅帶貨
2.微信社群分銷
3.視頻分銷
4.APP平臺(tái)分銷
5.電商分銷
6.大數(shù)據(jù)分銷
7.論壇分銷
8.異業(yè)聯(lián)盟分銷
9.。。。

第二章、數(shù)據(jù)分析方法
1.定性分析
1)客戶意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量分析
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
7.信息采集的“四性”
8.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
9.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
10.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
11.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
12.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
13.銷量標(biāo)桿的選擇
14.工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
15.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
16.工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
17.工具：客戶訪談提綱
18.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
第三章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析實(shí)操
1.比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2.數(shù)據(jù)拆分歸類
3.數(shù)據(jù)圖形化
4.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
5.工具：SWOT分析使用
6.工具：多因素分析法
7.根據(jù)據(jù)分析的操作
找拐點(diǎn)
查數(shù)據(jù)
對(duì)比數(shù)據(jù)
確定變量
分析原因
8.數(shù)據(jù)分析常用的方法
對(duì)比分析法
分組分析法
結(jié)構(gòu)分析法
平均分析法
綜合評(píng)價(jià)分析法
杜邦分析法
漏斗分析法
9.銷售數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
同比環(huán)比分析
滾動(dòng)分析
趨勢(shì)分析
相關(guān)性分析
樣本分析
AB對(duì)比測(cè)試
第四章：客戶的需求挖掘
1.客戶重復(fù)購買的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5.如何鎖定關(guān)鍵人
如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
如何保護(hù)關(guān)鍵人
客戶的購買動(dòng)機(jī)
客戶購買的興趣點(diǎn)
購買的一般心理過程
購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
什么是SPIN銷售法
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
案例：打動(dòng)人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
1.2.3.4.5.6.7.8.如何給客戶帶來價(jià)值
顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
客戶為什么不滿足
巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
 “額外”利益的力量
要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化 

CMC國際注冊(cè)管理咨詢師
國家注冊(cè)高級(jí)營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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