【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的市場的操盤能力，包括：競品調(diào)研、市場規(guī)劃、市場計劃與預(yù)算，任務(wù)量的分解、落地執(zhí)行等，并教授區(qū)域經(jīng)理如何進行管理者的角色轉(zhuǎn)變，打造執(zhí)行力，帶領(lǐng)團隊完成公司的任務(wù)。

第一章：市場的布局
1.營銷管理中的十大亂象
2.制定營銷計劃與預(yù)算中常見的誤區(qū)
3.營銷計劃的重要性
4.區(qū)域/行業(yè)/客戶分類分級
5.市場開拓的節(jié)奏與效率
6.當計劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？
7.如何進行SWOT分析
8.銷售預(yù)測的六大方法
9.銷量分解的N鐘方法
10.如何準確的制定營銷計劃
11.完成計劃的常用策略
12.如何制定月度營銷指導(dǎo)書
13.工具：一張報表看清營銷能力
14.案例：為什么月報、周報、日報都不起作用
15.案例：王總公司的營銷費用為何總是超
第二章：行業(yè)及競爭市場分析
一、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數(shù)據(jù)分析
3.競爭對手產(chǎn)品策略分析
4.競爭對手營銷策略分析
5.競爭對手價格策略分析
6.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7.團隊戰(zhàn)力分析
8.投入產(chǎn)出分析
9.案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1.客戶購買模式
2.客戶購買類型
3.客戶購買決策
4.影響購買的因素
講解：競爭對手數(shù)據(jù)獲取的方法，競爭對手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
第三章：市場營銷計劃的總體概念
1.市場營銷計劃制定的主要方法
2.年度計劃/季度計劃/月底計劃
3.如何盤點自身資源
4.營銷計劃實現(xiàn)的管控方法
1)結(jié)果導(dǎo)向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4)計劃的異常管理
5.復(fù)盤在計劃管理中的運用
6.復(fù)盤的四個作用
7.市場開拓業(yè)績增長的方法
8.制定計劃的smart法則
9.案例：工作周報/月報的分析
10.工具：復(fù)盤的使用方法
第四章：營銷計劃有效制定技能提升
一、營銷計劃制定的四個前提
1、市場總結(jié)
2、內(nèi)部營銷調(diào)研
3、外部營銷調(diào)研
4、SWOT分析
二、營銷計劃營銷目標制定方法
1、銷售目標Vs營銷目標
案例：某企業(yè)營銷目標的系統(tǒng)制定
2、營銷目標制定的四大原則
3、考核目標VS挑戰(zhàn)目標
案例：如何才能超額完成營銷目標？
4、制定營銷目標需注意的三大誤區(qū)
第五章：營銷計劃與費用制定
一、計劃制定細則
1、產(chǎn)品價格計劃
2、渠道開發(fā)計劃
3、員工招培計劃
4、市場推廣計劃
二、營銷計劃制定的制度保障與費用預(yù)算
1、用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度
2、費用預(yù)算與計劃之間的關(guān)系
3、費用預(yù)算的維度
4、費用預(yù)算與申報的流程
5、如何將費用用在刀刃上
三、落地實施模板參考
1、A企業(yè)營銷計劃書
2、B企業(yè)營銷方案
3、C企業(yè)營銷執(zhí)行細案
第六章：營銷計劃落地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷計劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
二、營銷計劃達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
3、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
三、抓住促使營銷計劃目標達成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷計劃目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷計劃目標績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板  

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

• 營銷人員職業(yè)生涯成長與規(guī)劃

   

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