第一部分、認識執(zhí)行力

一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓?zhí)行力
1、經(jīng)濟危機條件下，執(zhí)行力代表著競爭力
2、經(jīng)濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力
3、執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本
二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙
1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力最大的阻力
2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味？
3、我們管理人員是否需要自上而下進行執(zhí)行力檢核？
三、我們需要什么樣的執(zhí)行力
1、不折不扣，執(zhí)行第一
2、執(zhí)行多往好處想，打破區(qū)域小圈子及個人成見
3、沒有任何借口，令行禁止
4、先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行
5、態(tài)度決定一切：執(zhí)行力當中的陽光心態(tài)
四、什么是銷售執(zhí)行力
1、銷售執(zhí)行力概念
2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力
3、銷售執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
五、強力打造管理執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
1、管理執(zhí)行力——公司興旺，我之責任
2、政策執(zhí)行力——讓好鋼用到刀刃上

第二部分：打造和提升管理執(zhí)行力

一、提升管理執(zhí)行力關鍵——銷售管理人員的自我修煉
1、提升管理執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績成長的基礎
2、把自己當作經(jīng)營者——從做市場到經(jīng)營市場
3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)
二、如何提升管理人員的管理執(zhí)行力？
1、對公司政策與營銷方案清晰
√目標清晰——做什么
√標準清晰——做到什么程度
√方法清晰——用什么方法
√時間清晰——什么時間完成
2、執(zhí)行第一，化繁瑣為簡單
√與公司目標一致
√切忌把簡單的事情復雜化
3、抓大放小，要事第一
√帕累托定律釋義：80/20法則
√集中力量完成公司要求的“要事”
4、組織第一，團隊第一，選對人
√團隊制勝時代已經(jīng)來臨
√讓合適的人做合適的事
5、善于管理，學會督導和檢查
√下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事
√希望什么，就檢查什么
√銷售管理者工作的重點之一就是檢查
6、讓自己成為一名銷售教練
√銷售教練是什么？
√銷售教練的四大職能
√銷售教練技術：傳道、授業(yè)、解惑
三、管理執(zhí)行力打造的四大法則及二個工具
四大法則
1、制定區(qū)域目標
2、制定達標標準
3、確定銷售責任人
4、制定嚴格的考核標準
兩個工具
1、PDCA管理循環(huán)
2、甘特跟蹤表

第三部分：打造銷售（政策）執(zhí)行力

一、銷售執(zhí)行力打造核心——有效的銷售過程管理
1、企業(yè)營銷導向：
√過程導向、結果導向
√結果導向考核，過程導向管理
√好結果不一定有好過程，但好過程一定會有好結果
√結果導向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬
2、銷售過程管理核心三大內(nèi)容
√將各項銷售目標分解給業(yè)務員、經(jīng)銷商；
√要對銷售過程進行追蹤與控制
√過程管理當中的時間管理
3、銷售過程管理的三大關鍵點
√昨天的工作總結了沒有？
√今天的工作落實了沒有？
√明天的工作計劃了沒有？
4、制定銷售計劃
√產(chǎn)品別計劃
√促銷計劃（5W2H法則）
√渠道開發(fā)計劃
√行程計劃
√人員計劃
√發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）
√回款計劃
5、銷售計劃分解成工作指標
1）、每天制訂拜訪計劃
2）、拜訪的時間安排
3）、計劃拜訪的項目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場調研
√收款
√服務
√客訴處理
√訂貨或其他
6、銷售過程管理的三個節(jié)點
1）、檢查每日工作動態(tài)
2）、累計業(yè)績評估與跟蹤
√銷售過程管理案例
鏈接：銷售目標日跟蹤進度表
3）、動態(tài)了解市場、幫扶落后
7、銷售過程管理的表格工具
1）、為什么要用銷售過程管理工具？
√把握市場需要及動向
√獲得競爭者的信息、
√收集技術情報
√評價目標達成程度
√進行個人自我管理
√制作推銷統(tǒng)計
2）、附：銷售過程管理表格工具
表1：銷售日報表
表2：業(yè)務員、主管日點檢表
表3：每月工作報告和下月工作計劃表
表4：營銷目標責任書
8、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？
1）、三個管理工具
√一個表格：銷售日報表
√一個電話：避免規(guī)律性
√一條短信：排出龍虎榜
2）、二個管理手段
√走動管理
√現(xiàn)場管理
9、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
1）、突擊檢查法
2）、旁側敲擊法
3）、網(wǎng)上溝通法
4）、月中例會法
5）、聲東擊西法
七、銷售執(zhí)行力提升保障：制定有效的績效激勵考核
1、建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系
2、常用銷售人員業(yè)務考核量化指標方案
3、銷售人員的薪酬設計
4、銷售人員業(yè)績的評價
5、銷售人員的激勵技巧
6、注重即時激勵  

著名營銷實戰(zhàn)培訓專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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  課程背景：壽險行業(yè)在黨中央，國務院的關懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是習近平總書記提出“保險姓保’的要求以后，保險行業(yè)進入了治理整頓，健康轉型的新發(fā)展階段。隨著壽險行業(yè)的快速發(fā)展，銷售渠道的多元化是各家保險公司追逐的目標。而銀行保險代理銷售可以讓保險公司充分利用銀行網(wǎng)點，人員和客戶快速提升業(yè)績和市場占有率，擴大影響。..

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