【培訓(xùn)對(duì)象】
總裁班學(xué)員

【培訓(xùn)收益】
1、掌握分析銷售渠道的管理，以及營(yíng)銷的策劃與分析
2、借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)，建立高效的經(jīng)銷商伙伴關(guān)系
3、知道如何有效地選用經(jīng)銷商；有效增強(qiáng)您管理渠道沖突的能力
4、知道如何對(duì)經(jīng)銷商的績(jī)效進(jìn)行考量；避免因區(qū)域分銷而產(chǎn)生的問(wèn)題
5、學(xué)習(xí)利用經(jīng)銷商協(xié)議，既維護(hù)自己的權(quán)益，又維護(hù)與經(jīng)銷商的關(guān)系
6、協(xié)助企業(yè)制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
7、及時(shí)了解渠道銷售進(jìn)度和計(jì)劃差距；合理管理渠道庫(kù)存。
8、制定更針對(duì)性的渠道、市場(chǎng)計(jì)劃，有效資金、人力投放，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
9、對(duì)目前銷售狀態(tài)和銷售目標(biāo)做比較，分析差距的原因，鎖定重點(diǎn)關(guān)注機(jī)會(huì)，提高轉(zhuǎn)化率來(lái)完成既定的目標(biāo)。

前 言：
本建議書(shū)為規(guī)劃貴司營(yíng)銷人員提升銷售渠道管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷售水平與技巧對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

課程特色：
針對(duì)渠道管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
 
講師風(fēng)格：
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。 

授課時(shí)數(shù)：
2天12小時(shí)

課程大綱

第一單元：未來(lái)營(yíng)銷環(huán)境認(rèn)識(shí)
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 快速變化的市場(chǎng)
二、 營(yíng)銷管理核心思想的演變
傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
4Ps觀念的市場(chǎng)背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境與關(guān)注焦點(diǎn)；
未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與關(guān)注焦點(diǎn)；
三、 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
四、 看透客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實(shí)需求
如何挖掘客戶潛在需求
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

單元二、營(yíng)銷市場(chǎng)透視與分析
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 公司內(nèi)部分析
市場(chǎng)行銷SWOT分析（現(xiàn)場(chǎng)討論、老師點(diǎn)評(píng)）；
營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知；
二、 外部市場(chǎng)環(huán)境分析——知彼
相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢(shì)分析；
相關(guān)經(jīng)濟(jì)因素與發(fā)展趨勢(shì)分析；
人口因素與購(gòu)買力分析；
IT行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)分析；
三、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——知彼
廠家的營(yíng)銷策略分析；
假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析；
經(jīng)銷商合作需求特性分析；
四、 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
五、 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
六、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
七、 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
八、 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
九、 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
十、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
十一、 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
五、 市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案。
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅。
十二、 市場(chǎng)定位與開(kāi)發(fā)
如何確立目標(biāo)市場(chǎng)？
如何選擇目標(biāo)客戶（經(jīng)銷商）？
如何進(jìn)行客戶細(xì)分？
如何有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)藍(lán)海？
十三、 市場(chǎng)推廣與促銷策略
分銷商的推廣方式；
分銷商的推廣渠道建設(shè)；
促銷策略與技巧；
案例與練習(xí)
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第三單元：以客戶為導(dǎo)向的成功渠道管理
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 認(rèn)識(shí)渠道管理
銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
企業(yè)在渠道管理中的需求分析
二、 渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結(jié)構(gòu)
渠道成員角色的定位
代理商的類型
三、 渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
“解析”現(xiàn)實(shí)中的渠道管理
客戶需求與渠道管理
金字塔式經(jīng)銷體制的弊端
由于渠道促銷和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題
傳統(tǒng)經(jīng)銷商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱
四、 渠道現(xiàn)象與模式剖析
影響渠道的幾個(gè)因素：
傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析
渠道模式面：
業(yè)界其他渠道模式研討
五、 渠道的建立與維護(hù)
戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運(yùn)營(yíng)，適應(yīng)公
司長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和精確營(yíng)銷的基本需求
經(jīng)銷商面：強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商質(zhì)量的同時(shí)，豐富對(duì)經(jīng)銷
商（渠道）的管理
市場(chǎng)面：
分銷渠道戰(zhàn)略的制定
對(duì)經(jīng)銷商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制
經(jīng)銷商協(xié)議的有關(guān)問(wèn)題 (Optional)
六、 協(xié)同運(yùn)作統(tǒng)合高效
如何“透視”市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道高效管理？
“渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用和商用價(jià)值？
渠道管理“信息化”實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)和成功要素分析
如何選擇合適的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié)
同銷售？
有效管理渠道銷售隊(duì)伍，落實(shí)區(qū)域經(jīng)理，銷售代表
的各項(xiàng)指標(biāo)衡量。
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第四單元：策略性營(yíng)銷溝通
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 做好與渠道溝通前的準(zhǔn)備工作
對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息　　
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標(biāo)
告訴顧客事實(shí)真相
二. 與客戶保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶提問(wèn)的技巧
向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶
尋找共同話題
三. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠(chéng)了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程
對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
四. 做好溝通之外的溝通
消除客戶購(gòu)買后的消極情緒
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到
使客戶保持忠誠(chéng)
總結(jié)銷售中遇到的問(wèn)題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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  人氣：1762  

  

• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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