【培訓(xùn)對(duì)象】
負(fù)責(zé)藥品銷(xiāo)售的醫(yī)藥代表和銷(xiāo)售主管、地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】

課程目標(biāo)
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧從銷(xiāo)售出發(fā)而忽略了客戶(hù)的情況；顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧從階段劃分，采用不同方式，卻沒(méi)有告訴我們?nèi)绾闻袛嗫蛻?hù)的情況；本課程加入了客戶(hù)情況的判斷方法，來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售行為。以三大運(yùn)“贏”策略為銷(xiāo)售原則，通過(guò)以客戶(hù)和患者為中心的產(chǎn)品定位：充分挖掘產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，篩選客戶(hù)，使藥品銷(xiāo)售落實(shí)到最終患者，給客戶(hù)提供其認(rèn)可并結(jié)合產(chǎn)品的臨床治療解決斱案，結(jié)合產(chǎn)品圍繞客戶(hù)和患者的Insights偏好去提供對(duì)他們有利的信息，在真實(shí)臨床產(chǎn)品上進(jìn)行沙盤(pán)演練式的全實(shí)戰(zhàn)演練。 

課程內(nèi)容
全景核心一、針對(duì)醫(yī)院的客戶(hù)接受產(chǎn)品的心路歷程之全景銷(xiāo)售
一、 了解客戶(hù)接受產(chǎn)品的心路歷程
1. 不知道—知道—產(chǎn)生興趣—試用—評(píng)估—使用—重復(fù)使用—建議他人使用
2. 了解客戶(hù)接受產(chǎn)品的過(guò)程的意義 
二、 不同階段銷(xiāo)售的策略和傳遞的產(chǎn)品的核心信息
1. 不了解--了解：介紹公司背景和產(chǎn)品一般信息，讓客戶(hù)了解公司和產(chǎn)品，重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和公司的名字
2. 了解--產(chǎn)生興趣--試用評(píng)估：加強(qiáng)關(guān)系，介紹產(chǎn)品相對(duì)他使用的產(chǎn)品的相同和差異性?xún)?yōu)勢(shì)，使客戶(hù)產(chǎn)生興趣，鼓勵(lì)試用
3. 試用--評(píng)估：了解客戶(hù)試用情況，重視病人反饋，正確處理正面和負(fù)面反饋，幫助客戶(hù)樹(shù)立試用的信心，鼓勵(lì)多使用
4. 使用—忠誠(chéng)使用：分析適應(yīng)癥病人區(qū)隔，了解自己產(chǎn)品和競(jìng)品的處方分配，推進(jìn)銷(xiāo)售
5. 倡導(dǎo)他人使用：幫助客戶(hù)建立交流平臺(tái)，鼓勵(lì)客戶(hù)分享經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮學(xué)術(shù)影響力，號(hào)召他人使用。
全景核心二、理解客戶(hù)接受產(chǎn)品的心路歷程及以此為基礎(chǔ)分析、預(yù)測(cè)產(chǎn)品使用范圍和前景
1. 客戶(hù)的“全景”處方狀態(tài)和思維模式：6個(gè)一般階段
2. 醫(yī)生的處方準(zhǔn)備度對(duì)比：認(rèn)知處方和承諾處方
R1特征：不愿意接待公司的代表
R2特征：對(duì)代表介紹的某一點(diǎn)表現(xiàn)出關(guān)注與熱情
R3特征：認(rèn)可代表與公司
R4特征：高水平銷(xiāo)量、處方率高、在決定治療方案時(shí)首選公司的產(chǎn)品
3. 產(chǎn)品案例分析：專(zhuān)業(yè)推廣-轉(zhuǎn)型的必由之路
全景核心三、基于全景解決方案的銷(xiāo)售推廣策略
一、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售風(fēng)格
1. 產(chǎn)品指導(dǎo)行為：是指向客戶(hù)提供相關(guān)信息
2. 銷(xiāo)售支持行為：銷(xiāo)售人員與客戶(hù)在雙向溝通、互動(dòng)、合作等方面的行為。
二、四種不同的銷(xiāo)售風(fēng)格
1. S1 建立式銷(xiāo)售風(fēng)格：創(chuàng)造客戶(hù)的興趣和認(rèn)知
2. S2 勸說(shuō)式銷(xiāo)售風(fēng)格：使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的
3. S3 承諾式銷(xiāo)售風(fēng)格：強(qiáng)化銷(xiāo)售，獲得客戶(hù)承諾。
4. S4 滿(mǎn)足式銷(xiāo)售風(fēng)格：維持長(zhǎng)期滿(mǎn)意的客戶(hù)關(guān)系
5. 全景銷(xiāo)售：與客戶(hù)深度溝通
6. 以客戶(hù)的觀點(diǎn)結(jié)合“國(guó)內(nèi)外權(quán)威用藥指南”設(shè)計(jì)產(chǎn)品臨床上量解決斱案 ！
7. 基于客戶(hù)的臨床解決方案（結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析）
8. 學(xué)術(shù)推廣
9. 全景案例：結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)基于臨床解決方案的學(xué)術(shù)推廣策略。
三、 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣轉(zhuǎn)換（如何變廢為寶？）
1. 學(xué)術(shù)化競(jìng)爭(zhēng)（結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析）
2. 經(jīng)濟(jì)學(xué)競(jìng)爭(zhēng)（結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析）
全景核心四、三大運(yùn)“贏”策略-以客戶(hù)和患者為中心的產(chǎn)品定位
一、 醫(yī)院銷(xiāo)售的全景需求
1. 全景銷(xiāo)售的客戶(hù)需求分析
2. 以患者和客戶(hù)為中心的產(chǎn)品消費(fèi)：找出產(chǎn)品的最終需求！
3. 客戶(hù)的需求心理分析
4. 客戶(hù)的三個(gè)價(jià)值取向：心理、學(xué)術(shù)、經(jīng)濟(jì)
5. 三大需求：安全、經(jīng)濟(jì)、信任
6. 客戶(hù)需求的階段性、地域性、邊界性
7. 客戶(hù)需求不滿(mǎn)足的矛盾
二、 用全景的視角以客戶(hù)和患者為中心
1. 樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念：始終以客戶(hù)為關(guān)注點(diǎn)，而不是自己的銷(xiāo)售目標(biāo)
2. 與客戶(hù)建立信任：與客戶(hù)建立信任的方法
3. 按照客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序進(jìn)行銷(xiāo)售
4. 多問(wèn)客戶(hù)能從中得到什么：客戶(hù)利益
5. 全景案例：以客戶(hù)的視野告訴你如何有選擇、有導(dǎo)向地翻譯、解讀學(xué)術(shù)資料并提取有利亍產(chǎn)品的關(guān)鍵信息！
三、 通過(guò)鼓勵(lì)客戶(hù)參與來(lái)說(shuō)服客戶(hù)
6. 相比別人的想法，人們更相信自己的想法
7. 讓客戶(hù)參與整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，問(wèn)客戶(hù)的想法和觀點(diǎn)
8. 多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)，SPIN探尋法引導(dǎo)客戶(hù)的想法
9. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的異議是參與的表現(xiàn)，正確處理異議獲得客戶(hù)的認(rèn)可和承諾
四、 從客戶(hù)處贏得銷(xiāo)售進(jìn)展的權(quán)利
1. 銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演問(wèn)題解決者而不是信息傳播者
2. 解決客戶(hù)不同階段的問(wèn)題，使銷(xiāo)售向前推進(jìn)
全景核心五、篩選和明確醫(yī)院的重點(diǎn)客戶(hù)
一、 確定重點(diǎn)客戶(hù)：關(guān)注客戶(hù)的處方潛力和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度
1. A類(lèi)客戶(hù)：處方潛力大、對(duì)產(chǎn)品接受度高
2. B類(lèi)客戶(hù)：處方潛力大、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度低
二、 篩選KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）：關(guān)注客戶(hù)的學(xué)術(shù)影響力和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度
1. 學(xué)術(shù)影響力高、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可的客戶(hù)可以培養(yǎng)成為KOL
2.實(shí)戰(zhàn)案例：銷(xiāo)售中抓住這兩種重點(diǎn)客戶(hù)，并對(duì)其進(jìn)行認(rèn)真分析和有效溝通。
全景核心六、Insights的視角人際風(fēng)格全景營(yíng)銷(xiāo)
一、 重點(diǎn)客戶(hù)有效溝通的白金法則：人之欲，施于人；人之不欲，勿施于人！
二、 理解不同的行為風(fēng)格特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：
三、 使用風(fēng)格測(cè)試表了解自己的行為風(fēng)格
四、 通過(guò)環(huán)境和行為判斷客戶(hù)的行為風(fēng)格
五、 了解不同風(fēng)格客戶(hù)的溝通喜好及溝通策略
六、 面對(duì)不同風(fēng)格客戶(hù)如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售拜訪
1.拜訪前準(zhǔn)備階段的不同重點(diǎn)和注意事項(xiàng)
2.不同風(fēng)格客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不同需求及產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化
3.針對(duì)不同風(fēng)格的客戶(hù)拜訪溝通過(guò)程中，選擇傳遞不同的產(chǎn)品信息和溝通方式。
4.如何向不同風(fēng)格的客戶(hù)提要求和獲得承諾
5.不同風(fēng)格客戶(hù)的銷(xiāo)售跟進(jìn)和維護(hù)
七、 當(dāng)自己的風(fēng)格和客戶(hù)的不一致時(shí)如何調(diào)整自己的行為向客戶(hù)靠攏并有效溝通。
1. 對(duì)角線的矛盾合調(diào)整
2. 其中一個(gè)緯度相同、另一個(gè)緯度沖突的情況下如何調(diào)整
八、 向不同客戶(hù)要銷(xiāo)售案例演練

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