第一講：2021年終身壽險銷售市場分析
一、疫情影響下的國際金融市場對我國經(jīng)濟的影響
1. 風險投資無從把控，需謹慎避險
2. 避險型產(chǎn)品在全球化背景下危機叢生
3. 無限制的量化寬松給世界人民帶來深遠的影響
解讀1：巴菲特投資虧損的思考
解讀2：世界工廠的危機
解讀3：海通國際宏觀研究
解讀4：《貨幣戰(zhàn)爭》
二、我國兩會“一攬子”政策給保險業(yè)創(chuàng)造的機會
1. 不設(shè)GDP、保民生與新基建給終身壽險提供了巨大的銷售空間
2. 久期型終身壽險入局新基建，資金平穩(wěn)是關(guān)鍵
3. 拉動內(nèi)需，刺激銷售老百姓的錢守不住，需部分強制儲蓄
4. 除了鎖定利率型保險產(chǎn)品老百姓當下沒有更好的選擇
解讀1：兩會政府報告
解讀2：各大保險公司年金產(chǎn)品的戰(zhàn)略調(diào)整
解讀3：久期型保險產(chǎn)品的保險公司布局的戰(zhàn)略意義
三、國家需要，政策支持，保險解決民生問題
1. 我國人身保險發(fā)展不平衡
2. 教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3. 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
4. 國家需要商業(yè)保險解決教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報告/十四五規(guī)劃
解讀2：中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》、《中國社會保險發(fā)展年度報告》
解讀5：全國第七次人口普查數(shù)據(jù)及相關(guān)政策解讀
四、營銷員銷售轉(zhuǎn)型，將終身壽類年金險銷售落實到根本保障
1. 多方競爭，保險從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
3. 把握保險銷售的本質(zhì)
1）了解客戶的擔憂
2）掌握保險功能
3）為客戶解決根本問題

第二講：客戶理財?shù)哪康募皬?fù)利終身壽類年金險的價值
一、認知客戶的一生（訓(xùn)練）
1. 認知客戶一生的風險與責任
2. 五分鐘打通客戶保險理念
3. 極致地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4. 直接切入產(chǎn)品
工具：升級版草帽圖
二、理財?shù)哪康募袄碡斎裕ㄓ?xùn)練）
1. 用理財話題打開客戶的認知
2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理財三性舉例說明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險
三、摸底客戶成交保費的方法（訓(xùn)練）
1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具
2. 分析四大類理財工具對家庭的作用
3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4. 標普平衡圖的運用及溝通技巧
5. 摸底客戶最大成交保費的方法
工具：標普四大賬戶圖
四、客戶配置保險的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）
1. 家庭成員抗風險能力分析
2. 評估風險承受力劃分風險賬戶
3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4. 風險托管財務(wù)配置圖的運用及溝通技巧
工具：風險托管財務(wù)配置圖
五、保險的不同功能解決客戶的不同問題
1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型
2. 功能不同解決的問題不同
3. 復(fù)利終身壽險產(chǎn)品的功能設(shè)計及原理

第三講：終身壽險的戰(zhàn)略價值與產(chǎn)品優(yōu)勢
一、終身壽險的財富積累秘密
1. 不倒不跑
2. 鎖定利率
3. 復(fù)利計息
4. 尊重貨幣的時間價值
5. 讓后代享受只增不減的高利率
案例1：羅斯才爾德家族財富積累的過程
案例2：李嘉誠的財富傳承思路與杠桿價值

二、本公司終身壽產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀
1. 產(chǎn)品增值的年化換算
2. 保險功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
3. 計劃書的實戰(zhàn)銷售應(yīng)用
4. 終身壽險的養(yǎng)老價值與長期規(guī)劃
注：需提供條款、計劃書系統(tǒng)及過往的培訓(xùn)課件
三、本公司終身壽險產(chǎn)品的銷售話術(shù)與異議處理
1. 產(chǎn)品推薦快速說明的溝通話術(shù)（研討與發(fā)表）
2. 異議處理的溝通話術(shù)與應(yīng)對技巧（研討與發(fā)表）

第四講：終身壽險的傳承價值之法商思維
一、大客戶傳承的五大風險
1. 時間風險
2. 婚姻風險
3. 繼承人風險
4. 稅務(wù)風險
5. 債務(wù)風險
案例1：縝密遺囑下的股權(quán)繼承與代持風險
案例2：財富傳承的困惑（藝術(shù)家、明星、富翁傳承的案例解讀）
二、人壽保險核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
三、人壽保單風險規(guī)劃
1. 家業(yè)企業(yè)隔離
案例1：300萬的保險金是否用于還債
實戰(zhàn)演練：父債可子不還
2. 財富傳承規(guī)劃
實戰(zhàn)演練：王總家的財產(chǎn)傳承
3. 保險節(jié)稅規(guī)劃
實戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
4. 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置
實戰(zhàn)演練：趙總家的財務(wù)安排 

10余年保險理財風險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗

10余年世界500強金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級培訓(xùn)師

注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學、復(fù)旦大學特邀講師

擅長領(lǐng)域：保險理財風險配置、保險產(chǎn)品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實踐經(jīng)驗；在任期間通過產(chǎn)品運作與培訓(xùn)成功達成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務(wù)過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓(xùn)139+場，健康險培訓(xùn)52+場，基本法培訓(xùn)107+場，儲客213培訓(xùn)73+場，法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場；開門紅啟動會、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場；產(chǎn)說會：單場簽單率高達50%以上，產(chǎn)能實現(xiàn)單場1580萬元期繳年金險產(chǎn)品。）

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標保180萬，累計件數(shù)98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產(chǎn)品精準銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場500人，將其個人成功的銷售經(jīng)驗復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓(xùn)師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標達成全國第一的逆襲。三年448場培訓(xùn)，年平均150場，授課近10萬人次

主講課程：

01保險業(yè)：

《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準規(guī)劃實操》

《“年金+萬能”產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《終身壽險類年金險產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《健康險產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《全產(chǎn)品配置實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《借勢賣養(yǎng)老 績優(yōu)任我行》

《三步儲客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長期期繳產(chǎn)品精準營銷訓(xùn)練營》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

《壽險的意義與功用》銀行版

部分學員評價：

通過鄒老師的課程細心教導(dǎo)下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內(nèi)心底線。達到情感上的升華。標普的四個賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理