【培訓(xùn)對象】
醫(yī)藥營銷人員

【培訓(xùn)收益】
醫(yī)藥商業(yè)的營銷創(chuàng)新與客戶管理

第一單元 醫(yī)改新政對醫(yī)療行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和應(yīng)對
1. 集采政策的實施，對商業(yè)公司發(fā)展帶來的影響
2. 從新版基藥目錄，給基層終端市場帶來的機遇分析
3. 借力院外政策利好，布局零售終端
第二單元 醫(yī)藥商業(yè)在渠道建設(shè)中的發(fā)展模式分析
1. 商業(yè)渠道的類型和特點
2. 標桿企業(yè)的分析與發(fā)展路徑
3. 從簡單分銷向終端服務(wù)的丏業(yè)管理
第三單元：銷售經(jīng)理的工作職責(zé)與核心能力提升
1. 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)描述
a) 業(yè)績擔(dān)當(dāng)與指標達成
b) 客戶管理與終端維護
c) 團隊建設(shè)與企業(yè)品牌
2. 優(yōu)秀銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的核心素質(zhì)
 區(qū)域市場分析能力
 重點客戶管理能力
 商務(wù)談判成交能力
 情商素質(zhì)培養(yǎng)能力
 案例分析
第四單元 商業(yè)市場開發(fā)的四大核心原則
1. 定核心客戶: 終端客戶的管理與發(fā)掘
2. 定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價值
3. 定組織架構(gòu): 營銷隊伍的建設(shè)與管理
4. 定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建
第五單元 銷售計劃的制定與目標達成
1. 從市場營銷的“3C”策略中，發(fā)現(xiàn)市場的增長機會
2. 銷售指標達成的關(guān)鍵因素有哪些
3. 如何設(shè)定終端的銷售目標
4. 與客戶共同制定商業(yè)銷售計劃，確保銷售任務(wù)的完成
5. 開發(fā)并尋找可調(diào)動的資源，完成年度銷售計劃
第六單元 加強終端管理，有效提升終端銷售業(yè)績
1. 醫(yī)院大客戶的需求分析與管理原則
2. 基層市場的開發(fā)與渠道拓展路徑
3. 借力零售終端，提升產(chǎn)品的市場覆蓋率
4. 針對終端拜訪的管理原則與工作流程
第七單元：提升自身領(lǐng)導(dǎo)力，打造一支高績效的醫(yī)藥商業(yè)團隊
1. 銷售管理人員的角色認知分析
2. 銷售角色轉(zhuǎn)化的四大核心因素
3. “執(zhí)行利”的建設(shè)：合理的績效管理機制
4. “執(zhí)行力”的建設(shè)：人員內(nèi)在驅(qū)動力的提升
5. 看不見的影響：企業(yè)文化的作用與公司氛圍的營造
6. 銷售管理的雙板斧：目標管理和過程管理

北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA特約講師
中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師
中國藥品代理商大聯(lián)盟首席營銷顧問
浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問
江西天施康中藥股份有限公司市場顧問
北京中圣偉業(yè)藥業(yè)有限公司特聘營銷專家。

孫躍武先生畢業(yè)于南京中國藥科大學(xué)，從事專業(yè)醫(yī)藥營銷，醫(yī)藥市場營銷管理工作十余年，具有豐富的市場運作經(jīng)驗。曾就職于西安楊森, 及日本與歐洲的知名企業(yè).分別擔(dān)任市場部經(jīng)理, 培訓(xùn)部經(jīng)理,全國銷售總監(jiān)等職務(wù)。 

孫躍武先生主要致力于以下幾個方面的工作：
1.在新環(huán)境下的醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷管理。
2.社區(qū)醫(yī)療的管理實務(wù)與終端拓展
3.OTC營銷管理實務(wù)
4.產(chǎn)品的深度分銷與渠道管理
5.新產(chǎn)品上市的規(guī)劃與成功運做。
6.專業(yè)銷售隊伍的建設(shè)與發(fā)展。

在多年的工作過程中，孫躍武先生積累了豐富的經(jīng)驗和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業(yè)所熟知和認同，并為近百家的企業(yè)進行人員培訓(xùn)。內(nèi)容涉及市場營銷管理和團隊建設(shè)等方面，同時獲得了客戶的廣泛好評。  基于豐富的市場經(jīng)驗和業(yè)內(nèi)的良好口碑。孫躍武先生目前受聘于國內(nèi)多家制藥企業(yè)市場顧問 

商務(wù)人員培訓(xùn)課程：
1. 醫(yī)藥商業(yè)渠道的開發(fā)和管理
2.企業(yè)如何有效運做市場的深度開發(fā)(重點課程)
3. 商業(yè)銷售中的競爭營銷
4. 醫(yī)藥人陽光心態(tài)塑造
5. 商務(wù)銷售人員的工作技能提升
6. 商務(wù)經(jīng)理的區(qū)域管理
7.代理商的專業(yè)化營銷培訓(xùn)(重點課程)
8.如何進行有效的招商(重點課程)
9. 經(jīng)銷商隊伍的篩選和有效的管理 
10. 商業(yè)大客戶的管理
11. 成功招商的關(guān)鍵運做

銷售代表培訓(xùn)課程：
1. 醫(yī)院微觀銷售管理(重點課程)
2. 新形勢下醫(yī)院拜訪的效果提升(重點課程)
3. 社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展趨勢與管理實務(wù)(重點課程)
4. 醫(yī)藥代表的情景銷售管理
5.銷售人員陽光心態(tài)打造
6. OTC代表的銷售技巧
7. 銷售代表的影響力培養(yǎng)
8. 醫(yī)院代表的競爭銷售技巧
9. 醫(yī)藥營銷中的商務(wù)禮儀
10. 醫(yī)藥代表的談判技能提升
11. 客戶的性格劃分與管理

銷售經(jīng)理培訓(xùn)課程:
1. 區(qū)域管理:如何提高銷售經(jīng)理的管理技能(重點課程)
2. 如何提高銷售執(zhí)行力(重點課程)
3. 新形勢下的情景領(lǐng)導(dǎo)(重點課程)
4.銷售人員的壓力管理
5.OTC營銷的區(qū)域管理
6. 如何進行有效的人員招聘
7. 銷售終端的維護
8. 銷售人員的壓力管理
9. 如何制定年度工作計劃
10. 醫(yī)藥經(jīng)理人的大客戶管理
11. 銷售隊伍的團隊建設(shè) 

產(chǎn)品經(jīng)理課程:
1. 產(chǎn)品經(jīng)理基礎(chǔ)進階(重點課程)
2. 如何成功上市新產(chǎn)品(重點課程)
3. 區(qū)域醫(yī)藥市場的開發(fā)與管理(重點課程)
4. 微利時代的競爭營銷
5. 品牌管理,產(chǎn)品成功的關(guān)鍵
6. 有效制定年度營銷計劃與財務(wù)預(yù)算
7. 大型學(xué)會的組織技能與演講技巧
8. 產(chǎn)品經(jīng)理的個人生涯職業(yè)規(guī)劃

• 賬戶管理操作風(fēng)險全案例解析

   

  第一講：銀行結(jié)算賬戶開立環(huán)節(jié)的風(fēng)險一、對開戶申請資料的把握案例：銀行對開戶申請資料是實質(zhì)審查還是形式審查呢？二、對開戶申請主體的真實性審查實務(wù)方法1.企業(yè)賬戶開戶風(fēng)險點案例：聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶辦理業(yè)務(wù)？1）實務(wù)難題：以下情況無權(quán)拒絕為客戶辦理業(yè)務(wù)？2）實務(wù)難題：開戶中哪些資料是有效證件材..

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• 項目環(huán)境下的大客戶管理

   

  項目環(huán)境下的客戶意識 Ø 誰是你的大客戶？ Ø 客戶管理和項目管理 Ø 店大還是客大？ Ø 大客戶管理的深層意識 ..

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• 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)對新醫(yī)改的應(yīng)對之策

   

  一、 從政策面看醫(yī)改 二、 新醫(yī)改對藥品銷售渠道的巨大影響 1、 渠道產(chǎn)生兩級分化 2、 渠道新模式的出現(xiàn) 三、 后醫(yī)改時代的醫(yī)藥渠道細分 1、 變化多端的高端市場 2、 空間巨大的基層市場 3、 競爭激烈的OTC市場 4、 穩(wěn)定成長的民營醫(yī)院市場 四、 目前醫(yī)藥市場現(xiàn)狀與應(yīng)對 1、 分散集中度不高 2、 整合..

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• 卓越大客戶管理與銷售訓(xùn)練

   

  了解針對客戶管理與銷售到系統(tǒng)理論；掌握對大客戶銷售過程的方法和技巧；掌握與大客戶建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶導(dǎo)向的銷售 一、 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 ..

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• 提升客戶管理與營銷技巧（酒店管理）

   

  困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本？ 如何讓顧客愿意購買酒店推薦的新產(chǎn)品？ 為什么顧客光臨次數(shù)越多，對酒店忠誠度越高？ 如何與顧客廣泛接觸，聽取顧客意見，快捷響應(yīng)，努力使顧客100％的滿意？ 各類酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競爭越來越厲害，出路在哪兒？如何保持業(yè)績的持續(xù)增長？ 問題到底在哪里？ 我..

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• 酒店行業(yè)客戶管理與精細化收益

   

  業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng)新，數(shù)量的高速增長，消費需求的日益分化，以及第三方訂房網(wǎng)絡(luò)的價格擠壓，使國內(nèi)酒店業(yè)正在面臨新一輪洗牌。如何有效管理并持續(xù)擴充忠誠客戶，如何充分利用酒店自身產(chǎn)品和資源，實現(xiàn)收入最大化，是直接關(guān)系酒店命運、決定能否在競爭中勝出的頭等大事。為此，聯(lián)合國際著名品牌酒店集團，先后舉辦了第一、第二期飯店客戶管理與收入最大化研修班，吸引了來自遼寧、吉林、..

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