【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
-理解互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) -學(xué)習(xí)如何幫助經(jīng)銷商傳遞和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 -掌握幫助經(jīng)銷商提升客戶開發(fā)和經(jīng)營(yíng)管理能力的方法

一. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)渠道的挑戰(zhàn)
1. 依靠信息不對(duì)稱獲取渠道利潤(rùn)越來越難
2. 經(jīng)銷商和廠家關(guān)系的變化
3. 經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)
- 心理建設(shè)
- 只有“變“，是永遠(yuǎn)不變的
- 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，需要重新評(píng)估盈利模式
4. 案例分析

二. 如何幫助經(jīng)銷商傳遞和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？

1. 如何挖掘客戶需求？
- 終端用戶需求分析
- 經(jīng)銷商需求分析
- 需求分析工具：客戶畫像
2. 如何幫助經(jīng)銷商傳遞產(chǎn)品價(jià)值？
- OA產(chǎn)品一級(jí)效能分析
- 二級(jí)效能分析
- 能為用戶帶來哪些無形價(jià)值？
3. 如何幫助經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)提升拓客能力？
- 分析經(jīng)銷商銷拓客能力的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
- 思維工具：?jiǎn)栴}機(jī)會(huì)輪
- 尋找解決方案：如何幫助經(jīng)銷商拓客？

三. 如何幫助經(jīng)銷商提升銷售管理能力？

1. 對(duì)銷售活動(dòng)的管理
- 銷售拜訪的方向（目標(biāo)客戶）
- 銷售拜訪的數(shù)量
- 銷售主管的協(xié)同拜訪技巧
2. 對(duì)銷售過程的管理
- 梳理OA銷售的業(yè)務(wù)邏輯
- 確定需要監(jiān)控的過程指標(biāo)和考核指標(biāo)
- 對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行分析
3. 銷售團(tuán)隊(duì)的復(fù)盤技巧
- 分析團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的關(guān)鍵過程指標(biāo)
- 找出每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的標(biāo)桿隊(duì)員
- 標(biāo)桿隊(duì)員的經(jīng)驗(yàn)分享和萃取
4. 銷售人員個(gè)人的復(fù)盤方法

四. 如何幫助經(jīng)銷商提升運(yùn)營(yíng)管理能力？

1.客戶關(guān)系管理
- 將客戶進(jìn)行分級(jí)
- 制訂專門針對(duì)VIP客戶的服務(wù)體系
- 建立與重要用戶的互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)
2. 運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)管理
- 應(yīng)收賬款的管理
- 庫存的管理
- 服務(wù)流程的優(yōu)化
3. 如何幫助經(jīng)銷商提升員工積極性？
- 分析員工的核心需求
- 有效激勵(lì)員工的十大方法
4. 如何幫助經(jīng)銷商提升執(zhí)行力？
- 業(yè)績(jī)管理的PDCA循環(huán)
- 執(zhí)行力工具：行動(dòng)計(jì)劃
- 如何保證計(jì)劃的落地和閉環(huán)？ 

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。
專業(yè)領(lǐng)域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導(dǎo)力、打造高效執(zhí)行力、非職權(quán)影響力、管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導(dǎo)力、跨部門有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個(gè)引擎、女性領(lǐng)導(dǎo)力、情境領(lǐng)導(dǎo)力、數(shù)字時(shí)代下的領(lǐng)導(dǎo)力、演講與呈現(xiàn)技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國(guó)集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，國(guó)際商務(wù)管理專業(yè)，BA