第一單元 如何設定開發(fā)目標
●何謂有效的目標
●銷售階段的定義
●銷售目標的計算公式
●開發(fā)時間的管理
第二單元 業(yè)務開發(fā)的機會
●明確潛在客戶的特征
●商機來源和客戶來源
●商機開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
●發(fā)展價值主張的陳述
第三單元 如何約見客戶
●目標客戶的需求
●明確參考案例
●約見客戶的價值
●設計客戶約見話術
第四單元 如何過濾商機
●電話拜訪的目的
●設計商機過濾問句
●商機過濾的練習
第五單元 結束拜訪
●結束拜訪的目的
●結束談話的話術設計
學習方法
●講師說明
●由老師帶領的討論
●團隊共同討論練習
●角色扮演 

凌敬忠先生擁有30多年的工作經(jīng)驗，從擺地攤和洗碗工開始，經(jīng)過多年的努力打拼，如今已經(jīng)成為北上廣深一線城市的知名金牌講師。曾經(jīng)服務的公司包括：中國臺灣柯達、遠傳電信、中國臺灣 DHL、互動王公司、上海倍晟、中國臺灣省照相商業(yè)同業(yè)公會、大陸亞諾士、創(chuàng)愿信息等。獲得安德魯大學和 INSEAD 大學的工商碩士學位。獲得中國臺灣交通部最佳業(yè)務管理獎和兩項發(fā)明專利。
凌敬忠先生曾經(jīng)做過7年柯達的內部講師，之后做專職企業(yè)培訓講師超過15年。凌老師講授的課程包括：高效領導力、當責領導力、教練領導力、激勵領導力、非人力資源主管的人力資源管理、運營客戶經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力、策略計劃管理、戰(zhàn)略發(fā)展及思維、推動變革管理、當責、講師技巧等課程。也提供訂制化課程的設計和執(zhí)行。
凌敬忠老師的授課風格活潑，注重學員的互動和體驗，處處彰顯著以學員為中心的教授方式。授課的企業(yè)已經(jīng)超過五百家，有上萬名學員受益。他堅信學生的行為改變才算培訓的基本完成，學生能夠教導其他人才算真的學以致用。
他豐富的經(jīng)歷包括：
KargoCard 創(chuàng)愿信息技術公司， 運營及客戶管理副總裁 (3年)
●負責部門：客服中心、售前、物流、現(xiàn)場服務技術部、IT、大客戶銷售。
●IT 產(chǎn)業(yè)，幫企業(yè)發(fā)行禮品卡及會員卡；代理知名品牌在零售渠道銷售 (卡購商城)
Porter Henry 首席講師，上海倍晟企業(yè)管理顧問有限公司 (2年)
●美國 Porter Henry 課程翻譯、在地化、課程開發(fā)及講師認證。Porter Henry 課程為專業(yè)的銷售課程，包括各種銷售相關的課程及銷售管理課程。
●負責市場營銷及銷售團隊。
Achieve Global 認證講師 (15年)
●2000年開始為臺灣的兼職講師，獲得銷售課程及管理課程的認證。
●2007年翻譯大客戶管理 (WAS)課程的講師手冊
亞諾士YCS集團中國區(qū)，總經(jīng)理 (2年)
●建立 YCS中國總部及核心業(yè)務運營體系。國際快遞、空運、臺灣及大陸的?？者\。
兆赫集團互動王視訊科技股份有限公司，總經(jīng)理 (2年)
●帶領公司成功變革，從消費市場轉戰(zhàn)到工業(yè)市場，并取得新市場競爭優(yōu)勢。
●IPTV 影視服務
美商DHL洋基通運公司，銷售總監(jiān) (3年)
●亞洲區(qū)銷售團隊轉型領導人，將本土型銷售團隊改造為國際級銷售團隊。主要的生意是國際快遞，屬于企業(yè)客戶服務產(chǎn)業(yè)。
●負責四個團隊：電話銷售 (直復營銷)、一般客戶銷售、大客戶銷售、及銷售計劃和培訓。
遠傳電信，業(yè)務總監(jiān)/系統(tǒng)服務總監(jiān)/市場營銷總監(jiān) (5年)
●臺灣電信公司，類似中國移動、中國聯(lián)通。
●建立新銷售團隊、建立項目開發(fā)管理機制 (帶領20+的項目經(jīng)理)、主導銷售客服系統(tǒng)的項目、連鎖店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在銷售團隊中，主要針對消費市場 (公共市場)，負責全國代理商渠道、地區(qū)門店直接銷售渠道、經(jīng)銷商渠道、渠道營銷等。
臺灣柯達公司 (Kodak)，業(yè)務經(jīng)理/營銷經(jīng)理 (10年)
●連續(xù)三年全國銷售冠軍，成為團隊中最年輕的業(yè)務主管。 主要針對消費市場 (公共市場)，負責膠卷、相紙、沖印機器、電池、相框、連鎖店的產(chǎn)品營銷及銷售。負責過連鎖店營銷、連鎖店銷售、連鎖店銷售管理、大賣場銷售和跨業(yè)合作營銷。
●銷售代表、銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理、連鎖店管理經(jīng)理
授獎及資格
●獲得臺灣交通部所頒發(fā)的2000年電信業(yè)最佳業(yè)務管理獎
●臺灣省照相商業(yè)同業(yè)公會聯(lián)合會執(zhí)行長
●獲得中國兩項的發(fā)明專利
學歷：
●美國密西根安德魯大學 工商管理碩士
●INSEAD MBA - 銷售營銷管理碩士
課程特色：
凌老師課程的特色是結合四點個人優(yōu)勢：
1.實戰(zhàn)經(jīng)驗：30年工作經(jīng)驗及25年管理經(jīng)驗，并且在公司不同部門的工作經(jīng)驗，讓凌老師能夠很快掌握學員的情境，而靈活地調整授課的方式。也總能選擇相關的個人故事，讓學員相信這些內容不只是理論，更是能夠運用到工作的技巧及方式。凌老師課程有一個非常特別的特色，就是所有的課程都是，用學員自己的案例來進行課程，由于是學員自己的案例來進行課程，所以學員都一致同意，這是最落地的課程，沒有之一。
2.授課方式：凌老師研究不同授課理論及技巧，所以能夠彈性調整適合學員學習的方式，而不會拘泥于原始設計的結構。具有豐富及強大的授課能力，也讓凌老師經(jīng)常幫全球企業(yè)進行國際課程的認證，及高階的TTT課程。凌老師也是一名企業(yè)教練，因此可以在現(xiàn)場教練學員，以增加學習的效果。凌老師也經(jīng)常幫企業(yè)設計課程、引導會議及行動學習的項目。
3.理論更新：凌老師熱愛學習，每年的閱讀量超過50本，每每把最新的理論和知識運用到課程中。例如凌老師的情緒及壓力管理課程，就是結合最新的大腦神經(jīng)學及積極心理學，幫助學員擁抱壓力、突破焦慮、創(chuàng)造心流而活在幸福。
4.個人魅力：強大的個人魅力可以吸引學員的注意力，每次課程后總有學員驚訝地說這次上課居然沒有睡覺。凌老師懂得如何運用聲音、語調、肢體動作及眼神來抓住學員的眼球，透過有效的問句創(chuàng)造互動，非常厲害地在理解學員的情境后，運用故事的力量打動學員以進行認同及學習。
凌老師的愿景是“推動人們的幸福”，使命是：“幫助學員做出改變的承諾”。因此，凌老師評估課程的好壞，不只是課程講解的好壞，更是學員做出改變承諾的多少。
講授課程：
管理領導力
高效領導力、當責領導力、教練領導力、激勵領導力、非人力資源主管的人力資源管理、運營客戶經(jīng)理管理能力、新任經(jīng)理能力等
策略計劃
營銷策略計劃管理、戰(zhàn)略發(fā)展及思維、推動變革管理等
溝通及沖突管理
建立雙贏工作關系、技術人員溝通技巧、高效工作溝通技巧、雙贏商務談判技巧、跨部門及沖突管理、以結果為中心的溝通技巧、采購談判技巧等
個人能力
專業(yè)簡報技巧、職業(yè)化精神、當責-不能避免的抉擇、提案技巧、 TTT 講師培訓、羅輯思維與表達、情緒及壓力管理、高效會議管理等