【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
⒈通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員真正認(rèn)識(shí)到做銷(xiāo)售就是做人，這是銷(xiāo)售的本質(zhì)所在；
⒉使與會(huì)者深切地認(rèn)識(shí)到，要?jiǎng)?chuàng)造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一是必須喜歡自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，二是必須認(rèn)同并熱愛(ài)自己的公司——因?yàn)?，“忠誠(chéng)員工培育忠誠(chéng)客戶(hù)”；
⒊使學(xué)員建立超級(jí)說(shuō)服力；
⒋通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的拜訪以及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)等方法；
⒌客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)獲得源源不斷利潤(rùn)的關(guān)鍵所在，使學(xué)員掌握跟進(jìn)客戶(hù)，維護(hù)客戶(hù)的實(shí)用技巧；
⒍銷(xiāo)售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握自我激勵(lì)的方法，以確保業(yè)務(wù)代表在職業(yè)生涯中保持“永不言敗”的心態(tài)與作風(fēng)。

課程背景：
快速簽單，簽大單，創(chuàng)造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，賺取數(shù)不清的財(cái)富，是所有業(yè)務(wù)代表孜孜以求的事情！然而，我們?nèi)绾尾拍芸焖俸瀱危灤髥?？怎樣才能?chuàng)造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，賺取數(shù)不清的財(cái)富？做銷(xiāo)售，人們起早貪黑、廢寢忘食、風(fēng)雨兼程、喋喋不休……但鮮有人去研究客戶(hù)：客戶(hù)在采購(gòu)的時(shí)候他們?cè)谙胄┦裁?？客?hù)在采購(gòu)的時(shí)候一般是采取什么樣的步驟……試想，你做銷(xiāo)售都不知道對(duì)方在想些什么，對(duì)方在采購(gòu)的時(shí)候是怎么做的，你怎么把產(chǎn)品賣(mài)給他！《快速簽單的銷(xiāo)售技巧實(shí)務(wù)》特別注重戶(hù)采購(gòu)的四項(xiàng)心理分析和客戶(hù)采購(gòu)的具體步驟，屬于實(shí)戰(zhàn)性的銷(xiāo)售課程。這是它的成功、精彩之處。因而無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)銷(xiāo)售人員均是必修課。
 

課程大綱：
第一講 超級(jí)說(shuō)服、絕對(duì)成交
㈠超級(jí)說(shuō)服的前提
1、介紹商品時(shí)您是這方面的專(zhuān)家
2、介紹公司時(shí)，您就是老總
3、推銷(xiāo)服務(wù)之前先推銷(xiāo)自己
4、一對(duì)一溝通面談的“七大要領(lǐng)”
5、你不能不練的基本功
㈡化解異議
⒈客戶(hù)服務(wù)原則
⒉建立同理心
⑴什么是同理心
案例研究：哈佛對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員跟蹤40年的調(diào)查所得出的結(jié)論
⑵如何建立同理心
㈢把握“六大成交時(shí)機(jī)”
㈣臨門(mén)“成交技巧五法”

第二講 經(jīng)銷(xiāo)商的管理與發(fā)展
㈠經(jīng)銷(xiāo)商管理的拜訪七步法
⒈銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序
⒉建立計(jì)劃拜訪制度
思考:為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？
⒊計(jì)劃拜訪制度的六項(xiàng)內(nèi)容
⒋拜訪七步法
㈡客情建立及經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)
思考：良好的客情是如何建立的？
⒈建立良好的客情
⑴建立良好客情要決
⑵建立良好客情的禁忌
⒉經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的五大方式
⒊經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展
⑴目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃
⑵發(fā)展計(jì)劃的目標(biāo)
思考:你將如何知道你負(fù)責(zé)的區(qū)域還有哪些銷(xiāo)量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)的?
⑶與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行階段性生意回顧

第三講 培育忠誠(chéng)客戶(hù)
——卓越的客戶(hù)關(guān)系管理
1、認(rèn)識(shí)客戶(hù)價(jià)值
2、客戶(hù)服務(wù)原則
3、客戶(hù)流失的原因探究
4、做好客戶(hù)上門(mén)跟蹤服務(wù)
⑴什么是客戶(hù)服務(wù)
⑵為什么要重視客戶(hù)關(guān)系
5、忠誠(chéng)客戶(hù)給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期收獲效應(yīng)
6、六大類(lèi)忠誠(chéng)客戶(hù)
7、獲得客戶(hù)忠誠(chéng)的兩種主要方法
8、售后服務(wù)技巧八法

第四講 銷(xiāo)售精英自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)訓(xùn)練
㈠成功銷(xiāo)售的基本態(tài)度
⒈把職業(yè)當(dāng)事業(yè)
⒉把企業(yè)當(dāng)家業(yè)
⒊做產(chǎn)品的專(zhuān)家
㈡成功銷(xiāo)售的必備態(tài)度
⒈強(qiáng)烈的企圖心
⒉樹(shù)立服務(wù)的人生觀
⒊感謝你的客戶(hù)
案例研究: 把木梳賣(mài)給和尚
⒋只為可行找方法,莫為不行找借口!
㈢設(shè)定成功的目標(biāo)
提個(gè)醒：
那些沒(méi)有奮斗目標(biāo)的人，終其一生，他們都是在為那些有明確奮斗目標(biāo)的人而活！
⒈目標(biāo)的作用
⒉為什么要設(shè)定目標(biāo)
⒊哈佛大學(xué)的調(diào)查
⒊設(shè)定目標(biāo)的原則
⒋設(shè)定未來(lái)一年內(nèi)的目標(biāo)
⒌目標(biāo)誓言
⒍針對(duì)目標(biāo)制訂計(jì)劃

案例研究:山田本一的馬拉松冠軍
1達(dá)成目標(biāo)有賴(lài)于行動(dòng)
2.讓行動(dòng)變成良好的習(xí)慣
自由問(wèn)答、互動(dòng)
 

MTP專(zhuān)案講師
中國(guó)企業(yè)規(guī)劃院客座教授
深圳市企業(yè)管理干部學(xué)院客座教授
《TOP—one頂尖銷(xiāo)售高手》課程專(zhuān)業(yè)授權(quán)華人導(dǎo)師
鐘海濤教授有近20年市場(chǎng)行銷(xiāo)的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一位娓娓道來(lái)的講述者，一位鞭辟入里的評(píng)論者，一位語(yǔ)驚四座的實(shí)戰(zhàn)家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導(dǎo)師，以他幾十年來(lái)累積的職場(chǎng)一線實(shí)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)高層管理的體驗(yàn)和心得，通過(guò)生動(dòng)、輕松、深入淺出的語(yǔ)言，針對(duì)性的內(nèi)容，大量的實(shí)戰(zhàn)案例，啟發(fā)性的互動(dòng)過(guò)程和集專(zhuān)業(yè)、感性、激勵(lì)、風(fēng)趣、實(shí)用為一體的情境式教學(xué)方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發(fā)，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類(lèi)課程
1.《MTP（Management Training Program）企業(yè)中層干部管理才能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》（面向管理人員，心態(tài)與管理工具兼具）
4.《如何有效進(jìn)行跨部門(mén)溝通》
5.《生命之歌-有效的時(shí)間管理》
6.《生氣不如爭(zhēng)氣-職場(chǎng)EQ與壓力管理》
7.《銷(xiāo)售高手商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程
1.《商務(wù)溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷(xiāo)售高手訓(xùn)練》
3.《快速簽單的銷(xiāo)售技巧應(yīng)用實(shí)務(wù)》
4.《CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)》

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