序 言
1. 世界上最痛苦的職業(yè)—銷售
2. 世界上最偉大的職業(yè)—銷售
3. 什么決定我們的未來？
4. 成為一流銷售的三因素模型

第一章 電話銷售六步法
1. 電銷的核心是什么？
（1） 先看兩個案例
（2） 電銷的核心目的是為了進一步邀約
（3） 電銷的四大誤區(qū)
2. 電銷第一步：電話前的準備
（1） 電話黃金三十秒
（2） 客戶資料來源
（3） 客戶基本信息準備
（4） 客戶精準信息搜集
（5） 資料分析
（6） 形成電話溝通提綱
3. 電銷第二步：有效開場
（1） 客戶接到電話的心理分析
（2） 開場白的核心目的
（3） 標準開場白的五步驟
（4） 開場白的五種方法
（5） 開場白常見四種問題的應對
（6） 開場白小妙招：如何讓對方聽你說？
4. 電銷第三步：基本需求探尋
（1） 電銷需求探尋是為了找到雙方契合點
（2） 如何一句話引起對方興趣？
（3） 需求的預判來自于前期資料分析
5. 電銷第四步：產品（服務）推介
（1） 電銷環(huán)節(jié)的產品推介是引起客戶興趣為下一步深入交流做準備
（2） 多說還是少說？
（3） 事先準備5個點
（4） FAB形成意向鏈接
6. 電銷第五步：異議處理
（1） 客戶可能會提出的問題
（2） 拒絕是新的開始
（3） 感性異議與理性異議
（4） 不同異議的處理基本原則
（5） 五種常見的異議及處理
7. 電銷第六步：客戶邀約
（1） 邀約指邀約客戶進入下一個銷售流程
（2） 給客戶一個繼續(xù)和你接觸的理由
（3） 用PPP的話術模式邀約客戶

第二章 做一個智慧的銷售人
1. 學會謀而后動
2. 銷售人員說話的三種境界
（1）用嘴說
（2）用心說
（3）用情說
3. 關鍵點一：了解你的顧客
（1）看行頭
（2）了解消費傾向
（3）關注顧客的行為
4. 關鍵點二：了解他的需求
（1） 需求的三種層面
你到底在賣什么？
顧客到底在買什么？
表面需求—顧客買什么
潛在需求—顧客買一個什么樣的什么
真正需求—顧客為什么要買這樣的東西
（2） 顧客需求類型分析舉例

第三章 如何做好產品推介？
1. 對牛彈琴是誰的錯？
2. 關鍵點一：一個方法—產品推介五化法
3. 關鍵點二：提問的兩種方式
4. 關鍵點三：三句引導
5. 關鍵點四：SPIN的另類用法
6. 關鍵點五：巧推薦的“五利器”
（1）激發(fā)思考
（2）強化焦點
（3）案例說明
（4）資質證明
（5）場景塑造
7. 關鍵點六：客戶溝通的六大“法寶”
（1）贊美與認同
（2）善講賣點
（3）指導性建議
（4）價值塑造
（5）應對競品（破除競品三字訣）
（6）制約與控制

第四章 銷售博弈的話術技巧
1. LSCPA異議處理流程
2. 產品異議處理
（1）產品異議的原因
（2）產品異議處理三步法
（3）學會觀念轉化
3. 價格異議處理
（1）價格異議處理根本思維
（2）物理屬性價值與心理屬性價值
（3）讓顧客感覺占便宜的四種方法
4. 購買時間異議
（1）時間異議原因分析
（2）花頭法
（3）機會法
（4）價值法
（5）可行性法
（6）如何跟進不丟單？

第五章 臨門一腳的銷售話術
1. 成交環(huán)節(jié)的誤區(qū)
2. 把握成交時機
3. 常用的五種成交方法
4. 四種特殊成交法

 【資質背景】
北京思和創(chuàng)投聯合創(chuàng)始人、董事合伙人
阿里巴巴全國橙功集訓營主講老師
湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘專家講師
搜狐職場一言堂特聘專家講師
清華大學、北京大學、人民大學總裁班、高研班特聘講師

【主講領域】
職場綜合素質提升、演講、員工職業(yè)化訓練、團隊凝聚力、執(zhí)行力、管理者技能提升、領導力、銷售人員素質及技能提升。

【自我解讀】
經濟學碩士，管理培訓專家，員工素質訓練師。時代光華教育集團總部首批認證內部培訓師，香港光華管理學院特聘員工訓練講師，AACTP認證培訓師、PTT培訓認證講師、中國管理培訓協會委員。中國建筑裝飾裝修材料協會特聘講師、清華大學、北京大學、人民大學總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經濟干部管理學院特聘講師。
擁有十余年的企業(yè)管理經驗，現任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問有限公司副總經理、高級培訓師，北京時代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓認證中心負責人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓總監(jiān)、慧商斯威財務管理顧問（北京）有限公司總經理等職。
陳老師擅長于員工素質提升、管理技能提升、團隊領導力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓練等培訓，將本人多年的知識凝練和團隊管理經驗運用在課程當中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結合，以顯著的培訓效果被廣大學員所贊譽。授課風格上講求“道”與“術”的統一，使學員易于理解及體會，讓學員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。

【授課特色】
詼諧幽默，互動性強，寓教于樂，主題鮮明案例新穎。

【主講課程】
職業(yè)化類課程：
《成就自己成就未來》一天
《做一名職業(yè)化優(yōu)秀員工》兩天
《打造個人高效執(zhí)行力》一天
《別找借口找方法》兩天
職場素質方法類課程：
《職場溝通藝術》一天
《魅力人際溝通技巧》一天
《人際溝通交流關鍵點》兩天
《時間管理》一天
《陽光心態(tài)與壓力情緒管理》一天
《目標計劃管理》一天
《商務談判技巧》兩天
《職業(yè)生涯規(guī)劃》一天
《問題分析與解決》一天
《金字塔原理與結構化思維》（版權課程）一天
《專業(yè)演講與呈現技巧》一天
《TTT》三天
綜合管理技能類課程：
《中層管理者角色認知與人才建設》一天
《做優(yōu)秀的團隊管理者（MTP中層管理技能提升）》兩天
《高績效團隊建設與管理（打造高效團隊執(zhí)行力）》兩天
《管理者的領導藝術》一天
《新生代員工領導與激勵（90后員工管理）》一天
《跨部門協作》一天
《跨部門溝通》一天
《直指人心的激勵藝術》一天
《三國梟雄們的領導智慧》一天
營銷類課程：
《營銷關鍵點》兩天一夜
《關系營銷—中國式大客戶客情關系管理》一天
《客戶溝通金口才（銷售話術）》兩天
《終端銷售五大死穴破解》一天
《金牌客服—服務意識與服務技能提升》兩天
《打造終端超級操盤手》兩天
《鷹計劃—銷售人員心態(tài)成長訓練》兩天
《如何激活銷售團隊（銷售團隊管理與執(zhí)行力提升）》兩天

【服務客戶】
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【出版書籍】
《金口才、銀賣手》
《成交圣經》

【視頻產品】
《職場溝通藝術》
《這樣的你才優(yōu)秀》
《和諧團隊五大障礙》
《野狼銷售》
《終端銷售五大死穴破解》
《店面管理一點通》
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《電商創(chuàng)新營銷》