【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理/區(qū)域銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理/資深銷售代表等

【培訓(xùn)收益】
融合談判心理學(xué)，分析關(guān)鍵客戶性格，掌握應(yīng)對(duì)每一種客戶的技巧。 學(xué)習(xí)識(shí)別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術(shù)。 解析回款案例，演練靈活應(yīng)對(duì)的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口。幫助銷售人員增加銷售成功幾率。 提升學(xué)員的專業(yè)收款技巧

 第一單元，談判心理學(xué)：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法
1. 工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法（來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
2. 為什么學(xué)習(xí)談判/回款技巧？
3. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
4. 適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶為什么容易翻船？
5. “狐”型客戶是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)
6. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的
7. 針對(duì)4種類型客戶報(bào)價(jià)的策略

第二單元，談判中，準(zhǔn)確定位4種客戶的工具：《全腦優(yōu)勢(shì)模型》HBDI
1. 工具：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：‘全腦優(yōu)勢(shì)圖 ’HBDI
2. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的
3. 無(wú)法確定客戶興趣點(diǎn)——詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
4. “全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
5. “四象限溝通環(huán)走模型”：以一對(duì)多時(shí)，快速判定對(duì)方所屬類型

第三單元，基于《全腦優(yōu)勢(shì)模型》HBDI的談判技巧—“次序技術(shù)”
1. 認(rèn)識(shí)三個(gè)基本的談判元素
2. 視頻講解：如何與強(qiáng)勢(shì)、自負(fù)的人談判？
3. 視頻講解：如何與內(nèi)向、隨和的人談判？
4. 視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
5. 什么是‘太見外’的人？
6. 熟練運(yùn)用“力量型的封閉式問(wèn)題”

第四單元， 信用管理-企業(yè)下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
1. 中國(guó)目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?
2. 營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
3. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)
4. 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
5. 工具：DSO（應(yīng)收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運(yùn)用方法
6. 信用管理（CM）的合理運(yùn)用可以從根本上改善應(yīng)收賬款狀況

第五單元，專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧
1. 收款人種類
2. 債務(wù)人的種類
3. 債務(wù)人怎么想
4. 工具：運(yùn)用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
5. 收款中的POWER法則
6. 收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？
7. 沙盤演練：大型收款實(shí)戰(zhàn)角色演練——收款對(duì)抗談判過(guò)程綜合練習(xí)
8. 若干客戶拖延付款借口應(yīng)對(duì)方法
a) 找客戶要錢時(shí)，他說(shuō)要走流程，怎么辦？
b) 客戶哭窮不給錢，怎么辦？
c) 以我公司產(chǎn)品有問(wèn)題為借口不給錢，怎么辦？
d) 收回貨款，但怕影響客戶關(guān)系，怎么辦？

第六單元 ，左右腦談判/回款技巧訓(xùn)練
1. 分析來(lái)自左腦，情感來(lái)自右腦
2. 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
3. 課堂演練：4道談判題
4. 鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
5. 工具：邏輯技術(shù)在面對(duì)回款談判中‘燙手山芋’時(shí)如何應(yīng)用
6. 4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法

 

 

★著名營(yíng)銷管理專家
★曾任德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)
★曾任模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理
★清華、北大等高校總裁班長(zhǎng)期聘用教授
★曾任北京光彩國(guó)際公司董事兼總經(jīng)理
★America Asian Sun Seads Co.中國(guó)分公司銷售經(jīng)理

 

程老師擁有超過(guò)十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，其以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)及與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。程老師曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。 
自2000年始，程老師專職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

 

營(yíng)銷管理系列課程：
《渠道建設(shè)與管理》
《信用管理與應(yīng)收帳款管理》
《大客戶管理》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷管理》
《客戶關(guān)系管理》
《商務(wù)談判》
《關(guān)鍵客戶的銷售管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與授權(quán)》  

• 市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場(chǎng)選對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)3、如何制定..

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• 實(shí)戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..

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• 房地產(chǎn)銷售談判技巧

   

  前 言： 社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競(jìng)相出現(xiàn)，如何透過(guò)折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無(wú)法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會(huì)得到必然的結(jié)論，但這..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試 課程時(shí)間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則 ..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試 課程時(shí)間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現(xiàn)雙..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則 <br /> 第二講: 談判中如何運(yùn)用“時(shí)間..

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