1 銷(xiāo)售管理者的挑戰(zhàn)
1.1 建立完整的銷(xiāo)售組織體系的要素
1.2 CRM 失效的原因

2 什么是銷(xiāo)售漏斗？
2.1 銷(xiāo)售流程為什么重要？
2.2 銷(xiāo)售漏斗的核心作用是什么？

3 銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
3.1 預(yù)測(cè)的方法

4 銷(xiāo)售漏斗管理的要素
4.1 銷(xiāo)售管理流程圖
4.2 如何做好機(jī)會(huì)回顧？

5 如何客觀科學(xué)地管理銷(xiāo)售漏斗
5.1 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)回顧檢查表
5.2 銷(xiāo)售強(qiáng)度檢查

6 如何分析團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售漏斗？
6.1 您的銷(xiāo)售漏斗如何改善？ 

【資質(zhì)背景】
北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授
愛(ài)立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司管理顧問(wèn)
北京闊維咨詢有限公司首席顧問(wèn)
北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事

【從業(yè)履歷】
崔先生曾任美國(guó)施樂(lè)（Xerox）有限公司、日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司、美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司、美國(guó) TYCO 等公司高管。
崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國(guó)人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過(guò) 3200 個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過(guò) 10 余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了 12 位部門(mén)經(jīng)理。他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開(kāi)始受邀國(guó)內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力提升、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升、績(jī)效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長(zhǎng)期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷(xiāo)售管理、績(jī)效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個(gè)案，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)定位、績(jī)效管理和技能提升有深刻認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法論），幫助國(guó)內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績(jī)，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問(wèn)。
崔先生曾著有《外企十年》和《問(wèn)鼎》、錄制出版了 10 套《銷(xiāo)售培訓(xùn)體系》系列課程光盤(pán)，包括：《個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施》、《銷(xiāo)售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷(xiāo)售管理》、《銷(xiāo)售技能初中高》、《分銷(xiāo)和直銷(xiāo)策略和管理》、《區(qū)域開(kāi)發(fā)與管理》、《提問(wèn)銷(xiāo)售法》等，并在多家電視臺(tái)播放。他還在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《計(jì)算機(jī)世界》等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場(chǎng)小說(shuō)作家，他的職場(chǎng)小說(shuō)《問(wèn)鼎》多次在中央人民廣播電臺(tái)幾個(gè)地方電臺(tái)播出，深受好評(píng)。

【主要著作】
2003 年出版《外企十年》
這本暢銷(xiāo)書(shū)，匯集了一百篇有關(guān)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理和領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容的文章。以作者
的親身經(jīng)歷，描述了世界頂尖跨國(guó)公司的銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)及方法，如何在中國(guó)成功
實(shí)踐的過(guò)程和深切體會(huì)。是一本最佳的管理經(jīng)驗(yàn)分享。榮登當(dāng)年的財(cái)經(jīng)類暢銷(xiāo)書(shū)排
行榜前 10 位。
2005 年出版《銷(xiāo)售培訓(xùn)體系——系列課程》
這套培訓(xùn)體系，分為四個(gè)類別，共 24 門(mén)課程。由闊維公司與中國(guó)廣播音像出
版社聯(lián)合出版發(fā)行。以銷(xiāo)售組織的能力模型為基礎(chǔ)，系統(tǒng)地按照模塊化、流程化和
階梯化設(shè)置課程，按各級(jí)人員的不同能力水平設(shè)立的課程，滿足了個(gè)性化的學(xué)習(xí)需
要。主要課程內(nèi)容有：銷(xiāo)售管理流程及表格系統(tǒng)、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與實(shí)施、渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與操作、重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)與管理流程、區(qū)域開(kāi)發(fā)和管理、一線經(jīng)理的銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售循環(huán)—奪單六步法、新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能、方案式銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系建立。
2009 年出版 暢銷(xiāo)銷(xiāo)售管理小說(shuō)《問(wèn)鼎》
這是以實(shí)踐銷(xiāo)售和管理案例改編的，38 萬(wàn)字的長(zhǎng)篇小說(shuō)。講述了一支銷(xiāo)售團(tuán)
隊(duì)，從最初建立到在競(jìng)爭(zhēng)中奪得第一所經(jīng)歷的曲折，艱辛的歷程。書(shū)中不僅有大量
的銷(xiāo)售案例，也介紹了很多實(shí)用的工具和方法。《問(wèn)鼎》剛剛出版就長(zhǎng)期榮登暢銷(xiāo)
書(shū)排行榜前列，并于同年由中央人民廣播電臺(tái)聯(lián)播。很多公司購(gòu)買(mǎi)了大量的小說(shuō)《問(wèn)
鼎》，作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)教材。

【培訓(xùn)領(lǐng)域】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃實(shí)施、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售人員技能測(cè)評(píng)、銷(xiāo)售技能、渠道管理
培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能
績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能

【授課特色】
實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒?。案例真?shí)豐富，生動(dòng)幽默。

【主講課程】
課程體系一：策略
《營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與執(zhí)行》
《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與實(shí)施》
《新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》
《渠道開(kāi)發(fā)與管理》
課程體系二：流程
《新經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)與管理技能》
《一線經(jīng)理的銷(xiāo)售管理》
《區(qū)域開(kāi)發(fā)與管理》
《銷(xiāo)售漏斗管理》
《銷(xiāo)售輔導(dǎo)技巧》
《建立高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)十步法》
《銷(xiāo)售目標(biāo)及績(jī)效管理》
《銷(xiāo)售管理流程與信息系統(tǒng)》
《銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的建立》
課程體系三：能力
《銷(xiāo)售循環(huán)-奪單六步法》
《SPIN –顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《顧問(wèn)與方案式銷(xiāo)售技巧》
《重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)與管理》
《超級(jí)（集團(tuán)）客戶項(xiàng)目及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理》
《電話銷(xiāo)售技巧》
《銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧》
《實(shí)戰(zhàn)談判技巧》

【服務(wù)客戶】
電子、科技、IT：
戴爾 DELL、NEC 、明基 BENQ、惠普 HP、歐特克 AUTODESK、佳能 CANON、富施樂(lè) FUJIXEROX、愛(ài)普生 EPSON、愛(ài)立信 ERICSSON、聯(lián)想 LENOVO、首信科技 CAPITEK、智達(dá)康 ZDC、星網(wǎng)銳捷 STAR-NET、世強(qiáng)電子 SEKORM、方正電子 FOUNDER、方正科技 FOUNDER、方正阿帕比 FOUNDER、方正世紀(jì) FOUNDER、方正國(guó)際 FOUNDER、方正電路板 FOUNDER、長(zhǎng)城電腦 GREATWALL、浪潮 INSPUR、曙光 DAWNING、清華同方 TONGFANGPC、曉通網(wǎng)絡(luò) XIAOTONG、快錢(qián) 99BILL.COM、連連支付 LIANLIANPAY、清華紫光 UNIS、用友軟件 YONYOU、靈圖軟件 LINGTU、陽(yáng)光導(dǎo)航、華大智寶 HUADAZHIBAO、太極計(jì)算機(jī) TAIJI、ESRI 中國(guó) ESRI、慧圖科技 HUITU TECHNOLOGY、泰豪科技 TELLHOW、易企秀 EQXIU.COM、融 360 RONG360、四維益友 EASYSURVEY、浪淘金 LANGTAOJIN、易華錄 EHUALU、新網(wǎng)互聯(lián) DNS、天目創(chuàng)新 BSEI、ABB 、施耐德電氣 SCHNEIDER、正泰電器 CHINT、羅格朗 LEGRAND、昊誠(chéng)電氣 HAOCEN、動(dòng)力源 DPC、科華恒盛 KEHUA、通合電子 TONHE、大通寶富 DUN AN、東方集成 JICHENG、航天科技 AS-HITECH、漢王科技 HANVON、中國(guó)電科 CETC……
網(wǎng)絡(luò)、游戲：
新浪 SINA、搜狐 SOHU、騰訊 QQ、奇虎 360、TOM 、百度 BAIDU、空中網(wǎng) KONGZHONG、慧聰網(wǎng) HC360、中搜 ZHONGSOU、365 公司 HOUSE365、中國(guó)移動(dòng) CHINA MOBILE、中國(guó)聯(lián)通 CHINA UNICOM、中國(guó)電信 CHINA TELECOM、中國(guó)普天 POTEVIO、卓望公司 ASPIRE、大唐電信 DATANG……
醫(yī)藥、醫(yī)療：
拜爾 BAYER、吉林敖東 JLAOD、石藥集團(tuán)、航天長(zhǎng)峰 ASCF、邁瑞 MINDRAY、凱信電子 KAIXIN、源德生物 YDME、邦盛醫(yī)療 ORICH、美中互利 CHINDEX、國(guó)藥集團(tuán)-國(guó)藥器械 CMIC、愛(ài)康國(guó)賓 IKANG、法國(guó)安迪蘇 ADISSEO、一鳴生物 JSYMSW、新希望六和 NEWHOPELIUHE、英惠爾生物 ENHALOR、中牧股份 CAHIC、九鼎集團(tuán) JIUDING GROUP、德佳牧業(yè) DEJUXE、可萊威集團(tuán) CLEVER、海利爾藥業(yè) HAILIR……
能源、化工：
中國(guó)石油 CNPC、中國(guó)石化 SINOPEC、馬石油 PETRONAS、傳化集團(tuán) TRANSFAR、和氏璧化工 NCM、秀珀化工 SUPE、安泰科 CNMTE……
銀行、證券、保險(xiǎn)、基金：
招商銀行 CMB、民生銀行 CMBC、華泰保險(xiǎn) HUATAI、泰康保險(xiǎn) TAIKANG、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司 SINOSURE、幸福人壽 HAPPYINSURANCE、寶泉錢(qián)幣 CHINACOIN、中鈔國(guó)鼎 CHINAGOLDDEAL、銀河期貨 GALAXY FUTURES、華威科創(chuàng)……
交通、運(yùn)輸：
中外運(yùn)敦豪 DHL、中國(guó)外運(yùn) SINOTRANS、天津中外運(yùn) TJSINOTRANS、山東中外運(yùn) SDSINOTRANS、無(wú)錫中外運(yùn) WUXISINOTRANS、中外運(yùn)船代 SINOAGENT、中外運(yùn)能源物流 SINOTRANS、中租公司 CHART SINOTRANS、嘉里物流 KERRY、中國(guó)國(guó)際貨運(yùn)航空 AIRCHINACARGO、海程邦達(dá) BONDEX、南京港集團(tuán) NJP、大連港集團(tuán) PORTDALIAN……
消費(fèi)電子、日用消費(fèi)品：
三星電子 SAMSUNG、LG 電子 LG、Vivo 手機(jī) VIVO、步步高教育電子 EEBBK、海信通信 HISENSE、天音通信 TELLING、恒基偉業(yè) HTW、TCL TCL、新飛電器 XINFEI、大金空調(diào) DAIKIN、盾安中央空調(diào) DUN AN、愛(ài)國(guó)者 AIGO、美的 MIDEA、伊利 YILI、
寧城老窖 NINGCHENGLAOJIAO、安徽煙草 AHYC、江西中煙 TOBACCO、新生活集團(tuán) NEWLIFEGROUP、古船食品 GUCHUAN、江中集團(tuán) JZJT、富森美家居 FSMJJ、山海八珍食品 CHINASHBZT、沁園 QINYUAN、穗寶集團(tuán) SUIBAO、文和友 WENHEYOU
寶潔 P&G……
制造行業(yè)：
阿特拉斯·科普柯 ASCOPCO、阿姆斯壯 ARMSTRONG、南海訊聯(lián) FSXUNLIAN、天工包裝機(jī)械 DZPMC、英凱模金屬網(wǎng) YKM、威樂(lè)水泵 WILO、晨鳴紙業(yè) CHENMING GROUP……
汽車(chē)、汽配：
上柴動(dòng)力 SDEC、延鋒 YANFENG、福田汽車(chē) FOTON、福田雷薩 LOXA、宇通客車(chē) YUTONG、江鈴汽車(chē) JMC、三一重工 SANY、山推 SHANTUI、林德叉車(chē) LINDE、卡特彼勒 CATERPILLAR、大陸汽車(chē)俱樂(lè)部 CAA……
汽車(chē)、汽配：
永豐基地 YFCY、華夏幸福 CFLDCN、東方園林 ORIENTLAND、貴州武岳集團(tuán)……
裝飾、建材：
圣戈班偉伯 WEBER、東方雨虹 YUHONG、寶碩型材 BSTEMAX、實(shí)德集團(tuán) SHIDE……
傳媒業(yè)：
電腦商報(bào) 、中央人民廣播電臺(tái) CNR 、外研社 FLTRP……
教育、咨詢、專業(yè)服務(wù)：
僑外集團(tuán) QIAOWAI、諾亞人力資源 HBHRO、華威科創(chuàng) CID、中德智慧教育 ZAOJIAO、巔峰智業(yè) DAVOST、建設(shè)部 MOHURD、中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院 CAAS、中國(guó)水電 SINOHYDRO、
華北電力設(shè)計(jì)院 NCPE、北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán) BESG……

【客戶評(píng)價(jià)】
“崔偉先生在跨國(guó)公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
—戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）公司 CEO 黎修樹(shù) 先生
佳能與崔老師有著良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。闊維的崔老師為我們提供了我們需要的量身式培訓(xùn)，對(duì)我們的業(yè)務(wù)有很大促進(jìn)， 我認(rèn)為崔老師是我們值得信賴的合作伙伴!
——佳能（中國(guó)）有限公司 副總裁 黃松先生
“崔偉先生在跨國(guó)公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳在中國(guó)的跨國(guó)企業(yè)工作所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”
——IBM 副總裁、 戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）公司 CEO，黎修樹(shù) 先生
 

• 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗管理心法

   

  一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售管理利器——銷(xiāo)售漏斗1、關(guān)注過(guò)程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介2、銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程漏斗法營(yíng)銷(xiāo)思維3、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略二、模塊一：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售漏斗構(gòu)建　　1、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶分類2、界定銷(xiāo)售推進(jìn)的里程碑3、明確階段目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)志性事件4、賦予各階段..

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