【培訓對象】
商業(yè)銀行普惠（小微）金融管理人員、專營機構、支行客戶經理

【培訓收益】
通過普惠金融發(fā)展策略的講授，明確商業(yè)銀行普惠金融的實現路徑； 通過標準化場景及產品設計的案例，為商業(yè)銀行產品設計提供有效參考； 為有效獲客及提高客戶綜合貢獻度，提供有價值的指導； 通過商業(yè)銀行信貸業(yè)務全流程的分析，剖析各環(huán)節(jié)的風險點識別方法； 通過對貸前交叉檢驗技術的實踐案例的分析，使學員掌握交叉檢驗的方法和技巧； 通過團隊管理理念及實踐案例，闡釋團隊管理的方法與考核激勵的措施。

普惠金融導論篇
一、信貸風險形成路徑
1.信用風險
練習1：客戶不還款的理由有哪些？
練習2：我們做錯了什么？
2.監(jiān)管風險
練習：我們?yōu)槭裁磿稿e？
二、還款意愿與還款能力
練習1：怎樣判斷客戶的還款意愿？
練習2：農村種植大戶的還款能力怎樣判斷
三、信貸風險控制核心
1.用途邏輯合理性
2.首付問題
3.客戶風險控制問題
案例討論：商務酒店裝修貸款怎樣形成不良的
四、風險來源與不良貸款形成特征
1.外部風險
2.內部風險
3.操作風險
4.不良貸款形成特征（以大化小、違規(guī)準入、抵押物評估、擔保適用）
普惠金融營銷與創(chuàng)新篇
第一部分 普惠金融營銷的反思
一、我們了解客戶嗎
1.客戶需求有哪些
2.客戶憑什么感興趣我們的產品
3.客戶對我們的哪些產品感興趣
4.客戶什么適合需要我們的產品
5.客戶聚集在哪里
6.什么渠道最有效
二、我們了解自己嗎
1.我們的產品有哪些優(yōu)勢
2.我們是推銷員還是客戶顧問
3.我們如何改變才讓客戶更喜歡我們
4.我們營銷的目的是什么
三、營銷效果不理想的分析與反思
1、 客戶營銷與典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2、 為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時越來越糾結
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”
3、 客戶到底在拒絕什么
【案例分析】：“客戶經理抱怨自己不是銷售人員”
【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？
4.新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”
5.金融顧問營銷角色塑造

第二部分 普惠金融的標準化營銷實踐
一、標準化產品的意義與商業(yè)銀行實踐
1.便于客戶經理營銷
2.風險可控
3.同業(yè)典型標準化產品—“一招鮮，吃遍天”
二、什么是標準化產品
1.客戶界定標準
2.產品導向標準
3.客戶經理體驗標準
4.風險控制標準
三、如何建立標準化思維
1.標準化思維
①標準就是效率
②標準就能降成本
③標準就能提高滿意度
2.問題導向思維
①客戶需求是什么
②客戶經理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產品解決哪些問題
四、標準化產品優(yōu)化實踐案例
1.效率提升——我去網絡比速度
2.客戶便利——我與存款比便利
3.額度提升——我并不古板
4.期限靈活——客戶的自由
第三部分：營銷情景訓練
一、掌握更多的市場及客戶信息
二、做好營銷準備
1.準備你的信心
2.今天去做外拓會給客戶哪些利益點
3.客戶可能有哪些異議
4.應該帶什么禮品及物料
三、電話營銷情景訓練
1.選擇哪些客戶
2.電話開場白（利益點）
四、外拓場景訓練
1.目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
2.技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
3.典型場景的介紹與分析

第四部分 非標場景下專屬服務方案設計
一、非標場景開發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標場景中方案設計步驟
二、非標場景下的風險因素
1.是否存在交易以及真實性
2.控制權以及控制能力的風險
3.同一風險因素制約
三、專屬產品設計的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風險源
3.專屬產品并非滿足所有客戶需求
四、非標場景中專屬產品設計案例
1.基于商圈
2.基于商會
3.存量客戶
五、現場討論
六、典型案例
1.網約車
2.養(yǎng)殖戶
3.專業(yè)市場業(yè)戶
4.設備按揭
5.加盟商
第五部分 公小聯(lián)動的普惠金融專屬方案設計與實踐
一、供應鏈的重新認識
1.供應鏈的含義
2.傳統(tǒng)供應鏈金融的局限
3.如何讓供應鏈在小微金融領域獲得新生
二、公小聯(lián)動核心風險點
1.核心企業(yè)風險控制
2.交易風險控制
3.信用風險控制
三、小額分散開展公小聯(lián)動
1.公小聯(lián)動核心企業(yè)痛點把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應商
②醫(yī)院與供應商
③專業(yè)市場與商戶
普惠金融風險管理篇
第一部分 無處不在的信貸風險
一、外部風險因素
1.宏觀經濟環(huán)境導致信貸風險
2.區(qū)域性因素導致信貸風險
3.行業(yè)因素導致信貸風險
4.渠道風險導致信貸風險
5.過度授信
二、內部風險因素
1.資本實力弱
2.市場地位弱
3.治理結構不規(guī)范
三、操作風險因素
1.信息不對稱
2.抵押物崇拜
3.道德風險
四、信貸紀律
1.貸款用途
2.首付問題
3.客戶風險控制問題
五、高風險信貸業(yè)務的特征

第二部分 貸前客戶準入的風險控制
一、對客戶與客群的認識
二、客戶分析方法的運用
1.普惠金融客戶的特性
2.三個層面分析
3.目標市場中最重要的C
4.客戶分析步驟
第三部分 信息收集與軟信息交叉檢驗
一、信息收集
1.信息來源
2.信息質量
二、軟信息交叉檢驗
1.年齡與經營
2.家庭與經營
3.經營場所匹配度
4.征信記錄與信用
三、擔保（抵押人）軟信息檢驗
四、案例分析
第四部分 擔保合法性風險的識別與控制
一、不動產抵押的基本要求
1.一個核心
2.兩個關鍵點
3.確保押品三性
二、不能辦理抵押的房產
三、房產價值評估的風險控制
1.合法原則
2.最高最佳使用原則
3.替代原則
4.估價時點原則
第五部分 信貸財務分析及交叉檢驗技術運用
一、信貸業(yè)務中財務報表分析原則
1.5C原則
2.財報分析原則
二、財務成果平衡公式及其運用
1.稅金與銷售收入
2.管理、銷售、財務三項費用
3. 固定成本與可變成本
4.費用與營業(yè)額
三、現金流量表的意義與分析
1.現金流量表的運用
2.矩陣圖分析
四、財務信息交叉檢驗的原則
五、財務報表識別與財務數據交叉檢驗
1.“數據收集”與“眼見為實”
2.“量入為出”與“相互制衡”
3.資本積累與表內權益
六、銷售收入交叉檢驗方法
1.客戶口述檢驗法
2.賬本檢驗法
3.提成檢驗法
4.流水檢驗法
5.進銷存檢驗法
七、毛利檢驗方法
第六部分 合規(guī)與貸后管理過程中的風險控制
一、合規(guī)風險透視
1.準入問題
2.貸前調查階段的合規(guī)風險控制
3.審查與審批階段的風險控制
4.合同簽訂
5.發(fā)放與支付
二、貸后管理的原則
1.重要性原則
2.實質大于形式原則
三、貸后管理的內容
1.信貸審批條件的落實
2.信貸資金跟蹤檢查
3.信貸風險監(jiān)管與預警
4.貸款本息回收
5.不良信貸資產管理
6.信貸檔案管理
四、貸后管理中風險預警信貸識別與處置
1.不好聯(lián)系
2.不提供資料
3.不配合檢查
4.現金流異常
5.外部評價異常
6.出現不穩(wěn)定因素
7.主營業(yè)務出現問題
8.擔保弱化
9.資金鏈緊張
10.管理混亂

團隊管理篇
第一部分 團隊過程管控
1.團隊精神的形成
（1）什么是團隊
（2）團隊精神的“三要素”
（3）團隊的凝聚力
（4）小微團隊的精神內核
2.業(yè)務團隊的特點
（1）年齡結構
（2）用工形式
（3）業(yè)務熟練程度
3.團隊發(fā)展中的障礙
4.團隊失敗的原因
（1）團隊領導的失敗
（2）工作重點的失敗
（3）工作能力的失敗
5.團隊發(fā)展的四個階段
（1）形成期
（2）動蕩期
（3）規(guī)范期
（4）成熟期
二、團隊崗位設計
1.小微鉆石團隊模型
2.小微團隊不同發(fā)展階段的崗位沖突及解決方案
（1）營銷與審批
（2）營銷與中后臺
（3）員工與管理者
三、團隊過程管控
1.時效管控
（1）非系統(tǒng)時效
（2）系統(tǒng)時效
2.目標管控
（1）團隊目標
（2）個人目標
（3）標桿目標
（4）人均目標
3.進度管控
（1）團隊進度
（2）個人進度
（3）磨合與改進
四、晨會與夕會
1.形式與標準
2.內容與實質
五、日志與記錄
六、監(jiān)督的方式與方法
1.系統(tǒng)監(jiān)督
2.非系統(tǒng)監(jiān)督
3.標準與差異
七、工作效率提升技巧
1.時間統(tǒng)籌
2.錯誤處理
3.團隊協(xié)作
第二部分 團隊的效能進階
一、標桿團隊的標準
1.效率標準
2.執(zhí)行力標準
3.精神面貌標準
二、瓶頸期問題及解決
1.客群拓展
2.客戶流失
3.團隊心態(tài)
4.數據真實性
5.崗位沖突
6.團隊凝聚力
案例：高產團隊的苦惱
三、效能進階路徑
1.人人都是設計高手
2.分工與協(xié)作
第三部分 團隊文化建設
一、建設怎樣的小微團隊文化
1.形式與實質
2.價值認同
3.獨立與包容
二、團隊文化建設與培育
1.提升感知
2.健康組織
3.健康的管理心態(tài)
4.和諧氛圍
5.良好習慣，積累創(chuàng)新
 

儀青濤老師
專家介紹：大零售資產業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略專家，信貸產品設計、營銷策略、風險體系構建、系統(tǒng)建設、團隊管理專家；
16年銀行工作經驗，12年小企業(yè)業(yè)務管理經驗，6年小企業(yè)業(yè)務主要領導經驗；
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經理兼小微企業(yè)金融中心總經理，某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經理；
現任某國有企業(yè)下屬商業(yè)保理公司副總經理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導引入小微信貸技術；
總行首批認證培訓師；
金融學專業(yè)碩士研究生；
持有AFP認證資格。
2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經理并負責總行小微企業(yè)專營機構的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務（根據國際標準，小微金融指為小型企業(yè)、微型企業(yè)、個體經營者及中低收入階層提供持續(xù)性的金融服務的過程，也即監(jiān)管口徑的普惠金融范疇，含對公小微企業(yè)、個人客戶、三農客戶）的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產品設計、系統(tǒng)建設、風險管理、團隊建設等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務進行了跟蹤研究。在此基礎上，形成了培訓體系。
經過多年的小微業(yè)務研究和實踐，積累了豐富的工作經驗，對小微業(yè)務運營模式的頂層設計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當地市場的調研和產品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務風險防控和處置，有較為有效的實踐經驗。針對小微業(yè)務的團隊建設，可提供非常有效的團隊建設經驗和考核設計方案，
擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產品設計、風險體系構建、小微貸款技術實踐與運用、團隊建設等課程。可提供小微信貸專營機構設計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構建咨詢、運營指導、營銷策略及產品設計指導、風險體系構建、小微專營機構改革時點分析、團隊建設及考核設計等。訓后互動、輔導，解答學員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學員成長。
核心課程：
小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：
《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》
《新形勢下中小銀行的經營策略與應對措施》
《大數據背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》
信貸業(yè)務營銷：
《商業(yè)銀行小微金融營銷策略與戰(zhàn)術》
《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營銷策略》
《公司、小企業(yè)業(yè)務聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》
《小企業(yè)客戶經理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》
《小微業(yè)務批量開發(fā)與產品設計》
風險管理：
《商業(yè)銀行小微金融風險體系構建與適時改革》
《商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務風險識別與防控》
《小微信貸業(yè)務風險管控與流程審計》
《信貸業(yè)務法律風險防范與不良貸款處置方法》
《不良貸款清收方法與技巧》
《商業(yè)銀行貸后管理與風險防范實操解讀》
《小額貸款全流程風險控制》
小微信貸技術：
《商業(yè)銀行主流小微信貸技術發(fā)展趨勢》
《小微貸款分析技術實踐與流程創(chuàng)新》
《小微貸款交叉檢驗技術的實踐與運用》
小微團隊管理：
《小微團隊建設與管理提升》
《小微團隊過程管控與效能提升》
課程特色：
授課內容根據受訓機構需要，深入分析受訓機構的運營中遇到的問題，結合實際需求開發(fā)培訓課件。對受訓機構學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。
授課記錄：
銀行內訓：
國有及股份制銀行：中行總行、中行內蒙古分行、農行天津分行、農行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、農行無錫分行（線上）、農行天津某支行、華夏廣州分行、廣發(fā)杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發(fā)寧波分行、工行安陽分行。
郵儲及城商行：山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區(qū)郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線、三農條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、北京郵儲、深圳郵儲、福建郵儲、廈門郵儲、廣州郵儲、浙江郵儲、湖北郵儲、甘肅郵儲、四川郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲、天津郵儲、珠海郵儲、岳陽郵儲、邯鄲郵儲、長沙郵儲、蘭州郵儲、湘西郵儲、石嘴山郵儲、咸陽郵儲、樅陽郵儲、通化郵儲、唐山郵儲、東莞郵儲、定西郵儲、清遠郵儲（線上）、大興安嶺郵儲；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業(yè)銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長沙銀行、重慶銀行、邢臺銀行、華潤銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽銀行、長安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。
農商行及農信社：遼寧省聯(lián)社、內蒙古自治區(qū)聯(lián)社（3期）、甘肅省聯(lián)社（4期）、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社（4期）、江蘇省聯(lián)社、禹城農商行、高密農商行、孟州農商行、張家口農商行、萬全農商行、全州農商行、隆林農商行、岑鞏農商行、茅臺農商行、遵義農商行、武漢農商行、南澗農商行、南昌農商行、鄉(xiāng)寧農商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉(xiāng)農商行、青島農商行、定遠農商行、新鄭農商行、黃河農商行、隨州農商行、江南農商行、佛岡農信社、景寧農商行、宋都農商行、揚子農商行、南海農商行（中后臺、團隊長、客戶經理三期）、清新農商行、新疆國民昌吉村鎮(zhèn)銀行、鄞州農商行、安康審計中心、新疆阿克蘇地區(qū)兩家農信社、貴陽農商行、灣里農商行、科爾沁右翼前旗聯(lián)社、臨汾農信辦事處、豐順農商行、雷州農商行、大英農商行、長沙農商行某區(qū)支行、蒼溪農商行、佛山農商行、揭西農商行、新余農商行等。
高校及其他機構：人民大學商學院、中央財經大學、上海財經大學、大地保險總公司、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會、河南省銀行業(yè)協(xié)會、山東龍信投資有限公司、河北省銀監(jiān)局、濮陽銀行業(yè)協(xié)會、博興金融辦等。
銀行項目: 松原中行、清豐農信社、凌云農商行、南宮農商行、禹城農商行、睢寧農商行等。
[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]  

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