【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品銷售代表、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等 培訓(xùn)用時

【培訓(xùn)收益】
掌握工業(yè)品營銷的競爭策略，取得區(qū)域競爭優(yōu)勢，樹立主動積極、克服困難的心態(tài)； 提高工業(yè)品銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，掌握工業(yè)品銷售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠度； 掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導(dǎo)需求的能力； 擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，協(xié)同項目成員贏得訂單； 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績； 能有效整合公司資源，確保項目完成，為團隊獲得突破性業(yè)績。

一、選擇比努力更重要——工業(yè)品銷售策略
1、工業(yè)品銷售的實質(zhì)
1）需要和需求，交易還是顧問
2）工業(yè)品銷售的特征
3）工業(yè)品銷售的目的
2、做個好顧問
1）大客戶銷售與顧問式銷售
2）金牌銷售的職業(yè)素質(zhì)模型
3）銷售精英的黃金法則
4）銷售精英的六大基礎(chǔ)能力
3、工業(yè)品銷售分析與競爭策略
1）SWOT分析
2）競爭力量分析模型
演練：工業(yè)品銷售競爭分析
3）直面競爭的策略
4、以客戶需求為中心的銷售流程
二、工業(yè)品客戶分析與開發(fā)
1、工業(yè)品客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
5）客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變的方向
6）策反客戶的原則
2、產(chǎn)品/服務(wù)價值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣點與買點——FABE提煉
2）匹配價值
品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值
技術(shù)、質(zhì)量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
3、新客戶開發(fā)
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶開發(fā)的方法
教學(xué)影片：開發(fā)客戶
4、客戶拜訪與接洽
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
5）工業(yè)品客戶關(guān)注的地方
三、工業(yè)品銷售推進與成交技巧
1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）如何避免過于專業(yè)的表達
2）說故事的能力
3）語言塑造的四個階段
4）內(nèi)容組織結(jié)構(gòu)與吸引客戶技法
演練：說故事的能力
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）工業(yè)品洽談中僵局的處理方法
3）工業(yè)品客戶經(jīng)常出現(xiàn)的異議
4）給價格正義的理由——應(yīng)對價格異議
5）化解障礙的七大方法
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
演練：讓客戶說是
四、工業(yè)品銷售談判技巧
1、談判無處不在
1）談判的目的
2）標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
3）談判容易犯的九大錯誤
害怕丟單、容易妥協(xié) 讓步過快、不留余地 情緒失控、忘記目標(biāo)
準(zhǔn)備不足、汗流浹背 暴露分歧、自亂陣腳 缺乏計劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動 直接攻堅、形成僵局 欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)談判
2、談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
1）談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
2）讓對方焦急的戰(zhàn)術(shù)
3）談判態(tài)度變化戰(zhàn)術(shù)
3、談判中的戰(zhàn)術(shù)
1）談判中的戰(zhàn)術(shù)
2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
掌握主動、談判圈、談判節(jié)奏、重新定義、計算收益
換將策略、疲勞戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價格與價值、情感打動
4、談判收尾戰(zhàn)術(shù)
演練：實戰(zhàn)談判模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者MTP訓(xùn)練營》《高效時間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團隊訓(xùn)練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》

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