【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
本課程是“道”與“術(shù)”的完美接合，通過(guò)講解、演練、游戲、分享、研討、點(diǎn)評(píng)、多媒體互動(dòng)等豐富訓(xùn)練方式，不但讓學(xué)員知道要做什么，更要幫助學(xué)員如何做到，使培養(yǎng)對(duì)象能在終端管理方面有明顯的提升，并且將學(xué)習(xí)和掌握的技能及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)帶回工作崗位，傳授給同事與下屬，以便為整個(gè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

一、業(yè)績(jī)突破的主戰(zhàn)場(chǎng)——終端
1、終端經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)
1）品牌管理、物流采購(gòu)、顧客管理
2）商品促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)陳列、人事管理
3）信息管理、危機(jī)處理、防損管理
2、引爆終端業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)原則
1）營(yíng)銷(xiāo)的真相
2）為什么說(shuō)沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3）為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品
4）終端十大贏利模式
區(qū)域領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先、促銷(xiāo)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、整體解決方案
速度致勝、大宗客戶(hù)、客戶(hù)關(guān)系管理、聯(lián)盟模式、品牌優(yōu)勢(shì)
3、終端品類(lèi)管理
1）什么是品類(lèi)管理
2）品類(lèi)管理的意義
有效分類(lèi)、陳列合理、周轉(zhuǎn)更快、
增加銷(xiāo)售、降低成本、盈利增多、
份額擴(kuò)大、客戶(hù)滿(mǎn)意、合作密切。
3）品類(lèi)管理的流程
品類(lèi)定義、品類(lèi)角色、品類(lèi)評(píng)估、品類(lèi)評(píng)分表
品類(lèi)策略、品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行計(jì)劃、品類(lèi)回顧
4）終端品類(lèi)管理工作的重點(diǎn)
熟悉分類(lèi)、先執(zhí)行再懷疑、訓(xùn)練并督導(dǎo)員工
收發(fā)存精細(xì)化與標(biāo)準(zhǔn)化、品類(lèi)優(yōu)化、避免“信息孤島”
銷(xiāo)售異動(dòng)反饋、管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
4、終端VIP客戶(hù)管理
1）VIP的定義
2）VIP的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3）優(yōu)化VIP客戶(hù)服務(wù)體系的組織機(jī)構(gòu)
4）設(shè)計(jì)、完善VIP客戶(hù)服務(wù)體系里的崗位描述
5）VIP客戶(hù)服務(wù)體系的三類(lèi)管理制度
二、終端庫(kù)存管控
1、終端庫(kù)存管控的基礎(chǔ)
1）銷(xiāo)售庫(kù)存管理與倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存管理的區(qū)別
2）零售庫(kù)存管理的難度
3）影響零售庫(kù)存的因素
2、終端庫(kù)存管理的三大指標(biāo)
1）安全庫(kù)存的意義與計(jì)算方法
2）警戒庫(kù)存的意義與計(jì)算方法
3）滾動(dòng)庫(kù)存的意義與計(jì)算方法
3、終端庫(kù)存管控的方向
1）庫(kù)存總量控制
2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制
3）庫(kù)存品類(lèi)管理
4）補(bǔ)貨管理
4.1）如何確定補(bǔ)貨量？
4.2）如何確定補(bǔ)貨點(diǎn)？
4.3）連續(xù)補(bǔ)貨法與間斷補(bǔ)貨法
演練：如何補(bǔ)貨
4、如何去庫(kù)存
1）暢銷(xiāo)款和滯銷(xiāo)款
2）最大利潤(rùn)商品
3）坪效
4）新品和老款庫(kù)存控制
5）季節(jié)商品庫(kù)存控制
演練：去庫(kù)存策劃
三、終端運(yùn)營(yíng)管理
1、終端管理的關(guān)鍵點(diǎn)
1）目標(biāo)、清潔、晨會(huì)、夕會(huì)、表單、盤(pán)點(diǎn)、教練、檢核
2）多重領(lǐng)導(dǎo)的促銷(xiāo)員
3）終端信息管理與數(shù)據(jù)分析
2、終端陳列管理
1）陳列的構(gòu)成
2）陳列如何提升顧客進(jìn)店率
3）陳列的整體規(guī)劃原則
安全性、方便性、整潔感、新鮮感、經(jīng)濟(jì)性、適時(shí)性、視覺(jué)性
4）商品結(jié)構(gòu)及商品組合
5）陳列五要素——AIDMA要素
6）陳列的作業(yè)流程
7）終端商品陳列的操作方法
系列化陳列、平衡對(duì)稱(chēng)陳列和非對(duì)稱(chēng)陳列、色彩搭配
搭配陳列、多樣化陳列、重復(fù)陳列
演練：如何陳列它？
3、終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的原則
1）確定受眾 2）參與互動(dòng) 3）準(zhǔn)確表達(dá)
4）品牌聯(lián)想 5）高潮不斷 6）傳播經(jīng)濟(jì)
4、確保促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行成果
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2）制定差異化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
演練：終端營(yíng)銷(xiāo)方案
3）促銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
4）促銷(xiāo)評(píng)估、總結(jié)與持續(xù)改善
演練：促銷(xiāo)路演活動(dòng)策劃
四、終端人員管理
1、權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)力——情境領(lǐng)導(dǎo)
1）情景領(lǐng)導(dǎo)模型
2）四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與下屬的準(zhǔn)備度
情境練習(xí)：卡里的情境管理
3）如何管理“問(wèn)題”員工
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭(zhēng)強(qiáng)好勝員工
2、高效能激勵(lì)藝術(shù)
1）經(jīng)典的激勵(lì)方式
2）最用心的激勵(lì)——傾聽(tīng)員工心聲
3）潛能激勵(lì)法
教學(xué)影片：永不放棄
4）常用的不花錢(qián)激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
3、教練輔導(dǎo)與部屬培育
1）為什么傳統(tǒng)的培訓(xùn)無(wú)效
2）經(jīng)典輔導(dǎo)方式
演練：教練七步法
4、如何打造高效能店面團(tuán)隊(duì)
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
2）低效團(tuán)隊(duì)表象
3）打造店面團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
4）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)的特征
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力—提升門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 省級(jí)零售終端管理技能培訓(xùn)

   

  模塊一 培訓(xùn)師培訓(xùn)技能 培訓(xùn)及培訓(xùn)師 了解你的聽(tīng)眾 專(zhuān)業(yè)授課技巧 游戲在培訓(xùn)中的應(yīng)用 培訓(xùn)設(shè)備及道具的使用 模塊二 有效溝通技巧 1.誰(shuí)是我們的溝通對(duì)象？ 2.溝通的目的 3.良好溝通的3大原則 4.成功溝通的3步驟 5.體驗(yàn)學(xué)習(xí)（一）：“誰(shuí)吃了我的蛋糕？” 6.小組討論（一）：..

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