【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營(yíng)思路。解決客戶經(jīng)理工作無(wú)頭緒，無(wú)計(jì)劃，無(wú)方法的問題。 2、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率。 3、提升全轄客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷對(duì)私金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷精準(zhǔn)度及成功率 4、對(duì)現(xiàn)維護(hù)的客戶進(jìn)行升等和交叉營(yíng)銷，靈活運(yùn)用銷售方法進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶異議處理等。 5.團(tuán)隊(duì)管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)有效管理及自身的管理素養(yǎng)提升

第一講：?jiǎn)⒑?mdash;—互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行未來(lái)
2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式
3、金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
4、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營(yíng)銷模式

第二講：速航——零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
第一節(jié)：客戶分層分群分級(jí)經(jīng)營(yíng)
1、 客戶分層管理
銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式
案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作
2、 客戶分群經(jīng)營(yíng)——分群經(jīng)營(yíng)的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱
互動(dòng)練習(xí)：對(duì)自己的客戶進(jìn)行分群
3、 客戶分級(jí)梳理——客戶關(guān)系漏斗模型
新客戶認(rèn)養(yǎng)：“三個(gè)一計(jì)劃”
客戶經(jīng)營(yíng)工具：《客戶盤點(diǎn)工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進(jìn)表》
第二節(jié)：零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
1、 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式建立
2、 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)交叉營(yíng)銷流程

第三講：續(xù)航——零售客戶經(jīng)理全流程營(yíng)銷步驟
第一節(jié)：存量客戶激活
1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
電話邀約實(shí)戰(zhàn)技能
電話邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點(diǎn)
電話邀約的切入點(diǎn)和步驟
現(xiàn)場(chǎng)模擬：致電客戶的三通電話——電話邀約話術(shù)
第二節(jié)：客戶全流程營(yíng)銷步驟和技巧
第一步：建立信任——信任曲線
1、客戶信任趨勢(shì)分解，KYC技巧
2、建立信任的針對(duì)性技巧
第二步：需求挖掘——詢問話術(shù)技巧
1、 客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察：觀察演練 傾聽：傾聽技能 尋問：基本套路
問句連結(jié)技巧——漏斗式提問
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實(shí)施有效推薦方法和話術(shù)
有效推方法一—營(yíng)銷案例法
1、營(yíng)銷案例法的要點(diǎn)和技巧
2、案例分享：萌萌的保險(xiǎn)銷售
有效推方法二——FABE 營(yíng)銷法
1、FABE 營(yíng)銷法的內(nèi)涵
2、靈活運(yùn)用FABE 營(yíng)銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)
有效推方法三——SPIN 顧問式營(yíng)銷方法
第四步：異議處理——異議處理公式和話術(shù)
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧——認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問
第五步：引導(dǎo)成交
1、成交時(shí)機(jī)
2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法
第三節(jié)：客戶轉(zhuǎn)介紹
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略：?jiǎn)?dòng)轉(zhuǎn)介

第四講：高情商管理者的角色認(rèn)知
第一節(jié)：何為團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理者
1、管理就是“管”+“理”
2、用“理”的快樂解決管的“痛苦”
3、知己（自己）與知彼（企業(yè)）
第二節(jié)：團(tuán)隊(duì)管理者的問題及自身修煉
1、銷售管理者的四種角色定位與職責(zé)
2、銷售管理者的服務(wù)定位
3、銷售管理者常見銷售問題與團(tuán)隊(duì)常見病癥
4、銷售管理者自我修煉的基本素質(zhì)及勝任力模型建設(shè)
5、如何建立銷售管理者的權(quán)威
第三節(jié)：團(tuán)隊(duì)主管實(shí)戰(zhàn)銷售管控力
“四把寶劍”幫你實(shí)現(xiàn)銷售管控
客戶推進(jìn)系統(tǒng)建設(shè)如何實(shí)現(xiàn)
1.經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議　
營(yíng)銷例會(huì)　
早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作　
2.隨訪、隨查　
隨訪的原則　
隨訪的注意事項(xiàng)　
隨訪的技巧　
3.述職及工作溝通　
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通　
4.管理表格的設(shè)計(jì)與推行　
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格　
行為、過程管理　
銷售活動(dòng)管理報(bào)表　
5.四把利劍的組合運(yùn)用　
三種類型的銷售隊(duì)伍
有效控制的四個(gè)夾角　
 

★華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃導(dǎo)師
★（IPTS）國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師
★中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
★安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> ★上市旅游集團(tuán)安徽公司營(yíng)銷總監(jiān)
★上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司營(yíng)銷顧問
★獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開始做起，用6個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬(wàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團(tuán)公司招商經(jīng)理并負(fù)責(zé)會(huì)議營(yíng)銷，對(duì)各地市的經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會(huì)議營(yíng)銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬(wàn)貨款。
曾任中國(guó)最大旅游集團(tuán)--中國(guó)國(guó)旅（安徽）公司營(yíng)銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時(shí)間，在省會(huì)城市開店30余家，地級(jí)市開店共58家，全年?duì)I業(yè)收入達(dá)一億以上。同時(shí)承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團(tuán)培訓(xùn)精英講師，并派往各個(gè)加盟店進(jìn)行店長(zhǎng)培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司做常年?duì)I銷顧問，兩年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有，銷售業(yè)績(jī)做到2600萬(wàn)。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國(guó)購(gòu)商管集團(tuán)培訓(xùn)顧問。
徐良柱老師歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企高層營(yíng)銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì)組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達(dá)到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競(jìng)爭(zhēng)， 充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。
主講課程
〖銷售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理〗
〖實(shí)戰(zhàn)銷售與商務(wù)談判〗
〖商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)招商談判訓(xùn)練〗
〖旅行社巔峰銷售（同業(yè)、團(tuán)客）〗
〖銷量翻倍之金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)〗
〖金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)〗
〖總裁演說行銷模式〗
〖NLP教練技術(shù)--團(tuán)隊(duì)凝聚力心靈潛能訓(xùn)練營(yíng)〗

 

• 打造團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級(jí)的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級(jí)的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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• 打造團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級(jí)的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級(jí)的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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• 十個(gè)來(lái)六個(gè)——存量客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)

   

  第一講：分析篇一、銀行營(yíng)銷角色分析反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1. 銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)2. 銀行優(yōu)秀營(yíng)銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)案例分析：三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比3. 如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)視頻討論：銀行產(chǎn)品需..

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• 存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1.品牌意識(shí)2.客戶意識(shí)3.經(jīng)營(yíng)意識(shí)4.服務(wù)意識(shí)第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。案例：某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷售產(chǎn)品的奇跡 ..

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• 大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活

   

  第一講：大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值分析思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對(duì)我們的影響是什么？案例分析：大數(shù)據(jù)讓我們生活發(fā)生的改變一、大數(shù)據(jù)時(shí)代給我們帶來(lái)的啟示1. 互聯(lián)網(wǎng)金融向我們發(fā)起挑戰(zhàn)的真相2. 未來(lái)“網(wǎng)點(diǎn)”會(huì)消失嗎3. 你的用戶正在體驗(yàn)什么4. 智能投顧時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)效能模型思考：在您網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過程..

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• 銀行大堂經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理的三個(gè)層面1. 人管2. 制度管3. 自動(dòng)自覺二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理者的角色認(rèn)知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽話型四、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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