【培訓(xùn)對(duì)象】
區(qū)域銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理/市場(chǎng)部人員

【培訓(xùn)收益】
掌握渠道市場(chǎng)的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)，掌握渠道開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備 掌握選擇渠道商的六大標(biāo)準(zhǔn)，掌握判斷渠道商優(yōu)劣的九個(gè)方面 掌握有效溝通的策略和方法，掌握從渠道商回答中整理需求的技巧 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略，掌握如何以渠道商為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 掌握談判成交的方法，掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的策略和方法

第一部分：渠道建設(shè)重在規(guī)劃
一、認(rèn)識(shí)渠道，分析渠道模式
1. 銷(xiāo)售渠道，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝
2. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售，中國(guó)現(xiàn)階段銷(xiāo)售的四種通路模型
3. 理解渠道開(kāi)發(fā)的完整意義，終端、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家經(jīng)營(yíng)模式分析
4. 渠道布局的四大原則，注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)渠道
小組討論：終端、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家的心理需求分別是什么？
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1. 企業(yè)需要什么樣的渠道？
2. 為什么總?cè)毕胍目蛻?hù)？缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理渠道商
3. 渠道開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶(hù)
4. 如何建立“適合”的渠道體系
案例分析：張三的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)“壞”在了哪里？
第二部分：渠道開(kāi)發(fā)建立根據(jù)地市場(chǎng)
一、找對(duì)市場(chǎng)建立銷(xiāo)售根據(jù)地
1. 找對(duì)市場(chǎng)，打造樣板市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
2. 建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開(kāi)始擴(kuò)張
3. 銷(xiāo)售渠道以市場(chǎng)為導(dǎo)向，找到適合的開(kāi)發(fā)模式
4. 抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷(xiāo)售隊(duì)伍
視頻學(xué)習(xí)：樣板市場(chǎng)的建立與作用
二．找對(duì)區(qū)域市場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)
1. 你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3. 找對(duì)人，是關(guān)鍵，尋找潛在新客戶(hù)的方法
4. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)，8020法則在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用
小組討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計(jì)劃
第三部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)了解客戶(hù)需求
一、找對(duì)人—決勝營(yíng)銷(xiāo)的前提
1. 找對(duì)人的3項(xiàng)要求6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2. 找對(duì)人的5項(xiàng)表現(xiàn)
3. 掌握客戶(hù)概況及需求期望，及應(yīng)對(duì)策略
小組討論：我們想要什么樣的渠道商？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
二、有效溝通說(shuō)對(duì)話(huà)的策略和方法
1. 銷(xiāo)售溝通9大障礙及4大要素，銷(xiāo)售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用
2. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
3. 銷(xiāo)售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧，說(shuō)對(duì)話(huà)的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則
模擬演練：如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系？
第四部分：塑造價(jià)值快速成交談判技巧
一、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 接受、認(rèn)同和贊美，如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
2. 根據(jù)客戶(hù)需求塑造產(chǎn)品價(jià)值的3+2+1模式介紹法
3. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
4. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的FABE法
話(huà)術(shù)提取：用一句話(huà)說(shuō)出客戶(hù)需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值
二、快速成交的談判技巧
1. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間，了解并改變對(duì)方底線與期望
2. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
3. 主導(dǎo)談判把握談判的兩大心理：底線與期望值
4. 掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
5. 價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
小組討論：是否已到成交時(shí)機(jī)？
第五部分：渠道管理與維護(hù)
一、重點(diǎn)渠道通路的管理與激勵(lì)
1. 渠道管理三步曲：A．布局和選擇 B．引導(dǎo)和培養(yǎng) C．管理和控制
2. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)一把手的五個(gè)策略！
3. 區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng)：①選擇　②培育?、奂?lì)　④協(xié)調(diào)?、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整
4. 渠道跟定你的三個(gè)條件：①有錢(qián)賺　②有東西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
5. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
視頻分析：用視頻說(shuō)話(huà)，視頻分析如何管控經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
二、重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理
1. 客戶(hù)關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
2. 客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)，深度理解客戶(hù)關(guān)系忠誠(chéng)度，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系生命周期管理
3. 廠商同盟之道：沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作
4. 客戶(hù)抱怨、投訴的處理技巧
小組討論：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
第六部分：設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)渠道共贏
一、制定并設(shè)計(jì)渠道銷(xiāo)售機(jī)制
1. 設(shè)計(jì)渠道銷(xiāo)售策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略、網(wǎng)點(diǎn)布控策略
2. 設(shè)計(jì)渠道銷(xiāo)售機(jī)制：價(jià)格、返利、回款、年終獎(jiǎng)等機(jī)制的制定
3. 設(shè)計(jì)并制定渠道服務(wù)模式：A. 人員配備機(jī)制 B. 渠道商骨干培育 C. 服務(wù)人員
案例分析：公司現(xiàn)階段的合作機(jī)制應(yīng)該如何調(diào)整？
二、制定渠道管理機(jī)制
1. 制定渠道管理機(jī)制方向標(biāo)
1. 怎樣激發(fā)主人翁意識(shí)管出高績(jī)效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)渠道向前發(fā)展
2. 渠道管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3. 建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的渠道管理機(jī)制該怎么調(diào)整?
案例互動(dòng)：能否XXX來(lái)分析管理機(jī)制的風(fēng)向標(biāo)制定
 

中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)規(guī)劃師
河南/山東等國(guó)內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總顧問(wèn)/企劃總顧問(wèn)
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)師、咨詢(xún)師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底；在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車(chē)等組織提供培訓(xùn)或咨詢(xún)服務(wù)

曾任國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)銷(xiāo)售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底。

在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車(chē)等組織提供培訓(xùn)或咨詢(xún)服務(wù)。

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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