【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、置業(yè)顧問(wèn)、渠道人員等

【培訓(xùn)收益】
課程學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1. 學(xué)習(xí)和掌握成為一名優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必要形象、心態(tài)、思維和知識(shí)、技能； 2. 學(xué)習(xí)和掌握銷(xiāo)售人員、渠道人員如何建立自己人脈關(guān)系、擴(kuò)大人脈關(guān)系，以及利用人脈關(guān)系拓客客戶(hù)； 3. 學(xué)習(xí)和掌握客戶(hù)接待、產(chǎn)品介紹中注意的細(xì)節(jié)、以及從細(xì)節(jié)如何引導(dǎo)客戶(hù)； 4. 學(xué)習(xí)和掌握客戶(hù)跟進(jìn)、維護(hù)技巧、細(xì)節(jié)，以及通過(guò)客戶(hù)跟進(jìn)、維護(hù)獲得成交和更多的老帶新。

1 形象篇
1.1 細(xì)節(jié)1：始終保持職業(yè)形象
1.2 細(xì)節(jié)2：微笑是讓客戶(hù)信任你
1.3 細(xì)節(jié)3：常用禮貌用語(yǔ)
1.4 細(xì)節(jié)4：干凈整潔
1.5 細(xì)節(jié)5：離遠(yuǎn)不良習(xí)慣
1.6 細(xì)節(jié)6：守時(shí)、守約、守信
2 心理篇
2.1 細(xì)節(jié)7：我能，我可以
2.2 細(xì)節(jié)8：先做人，再做事
2.3 細(xì)節(jié)9：先推銷(xiāo)自己，再銷(xiāo)售房子
2.4 細(xì)節(jié)10：我是房地產(chǎn)專(zhuān)家
2.5 細(xì)節(jié)11：客戶(hù)都有置業(yè)需求
2.6 細(xì)節(jié)12：客戶(hù)的需求是可以被引導(dǎo)
2.7 細(xì)節(jié)13：沒(méi)有難搞定的客戶(hù)
2.8 細(xì)節(jié)14：只有客戶(hù)需求沒(méi)有被挖掘
2.9 細(xì)節(jié)15：不要害怕被客戶(hù)拒絕
2.10 細(xì)節(jié)16：不要計(jì)較得失
2.11 細(xì)節(jié)17：相信可以幫助客戶(hù)
2.12 細(xì)節(jié)18：相信你對(duì)客戶(hù)的價(jià)值
2.13 細(xì)節(jié)19：相信產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值
2.14 細(xì)節(jié)20：相信公司/品牌
3 學(xué)習(xí)篇
3.1 細(xì)節(jié)21：溝通是保持客戶(hù)關(guān)系的良方
3.2 細(xì)節(jié)22：了解客戶(hù)需求先學(xué)會(huì)問(wèn)話(huà)
3.3 細(xì)節(jié)23：傾聽(tīng)是掌握客戶(hù)詳細(xì)需求的良方
3.4 細(xì)節(jié)24：全面學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識(shí)
3.5 細(xì)節(jié)25：向同事、同行請(qǐng)教
3.6 細(xì)節(jié)26：學(xué)習(xí)別人銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
3.7 細(xì)節(jié)27：尋找自己的學(xué)習(xí)標(biāo)桿
3.8 細(xì)節(jié)28：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
3.9 細(xì)節(jié)29：學(xué)習(xí)社交技能
3.10 細(xì)節(jié)30：學(xué)習(xí)目標(biāo)管理和計(jì)劃管理
3.11 細(xì)節(jié)31：目標(biāo)與任務(wù)分解
3.12 細(xì)節(jié)32：每天按1、2、3的目標(biāo)分解計(jì)劃執(zhí)行
4 拓客篇
4.1 細(xì)節(jié)33：梳理人脈關(guān)系
4.2 細(xì)節(jié)34：拓客關(guān)系資源
4.3 細(xì)節(jié)35：只有舍才有得，舍得一點(diǎn)利潤(rùn)才有更大收益
4.4 細(xì)節(jié)36：堅(jiān)持每天拓客3名新客戶(hù)和聯(lián)系5名老客戶(hù)
4.5 細(xì)節(jié)37：學(xué)習(xí)自媒體和運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)推廣
4.6 細(xì)節(jié)38：把自己打造成房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人和打造個(gè)人IP
4.7 細(xì)節(jié)39：先服務(wù)再銷(xiāo)售產(chǎn)品
4.8 細(xì)節(jié)40：為客戶(hù)提供有價(jià)值的內(nèi)容
5 接待篇
5.1 細(xì)節(jié)41：觀(guān)察客戶(hù)，判斷客戶(hù)之間關(guān)系
5.2 細(xì)節(jié)42：自我介紹、遞名片，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)尊姓
5.3 細(xì)節(jié)43：尊稱(chēng)客戶(hù)：先生、女士或某總
5.4 細(xì)節(jié)44：適時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)源地和項(xiàng)目認(rèn)知途徑
5.5 細(xì)節(jié)45：了解客戶(hù)需求和購(gòu)房動(dòng)機(jī)
5.6 細(xì)節(jié)46：從客戶(hù)最感興趣點(diǎn)介紹項(xiàng)目
5.7 細(xì)節(jié)47：介紹項(xiàng)目時(shí)適時(shí)引入公司、區(qū)域和配套優(yōu)勢(shì)
5.8 細(xì)節(jié)48：注意站位角度和客戶(hù)之間距離
5.9 細(xì)節(jié)49：向所有客戶(hù)介紹
5.10 細(xì)節(jié)50：觀(guān)察主要需求人眼神和表情
5.11 細(xì)節(jié)51：邊走邊講
5.12 細(xì)節(jié)52：快速將項(xiàng)目和產(chǎn)品最大價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)介紹給客戶(hù)
6 產(chǎn)品篇
6.1 細(xì)節(jié)53：由大到小、由近及遠(yuǎn)、由主到次介紹產(chǎn)品
6.2 細(xì)節(jié)54：根據(jù)客戶(hù)家庭情況和使用需求推薦產(chǎn)品
6.3 細(xì)節(jié)55：按中、先、差的原則推薦產(chǎn)品
6.4 細(xì)節(jié)56：將客戶(hù)帶入產(chǎn)品使用的生活場(chǎng)景中
6.5 細(xì)節(jié)57：讓客戶(hù)體驗(yàn)每個(gè)空間的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值
6.6 細(xì)節(jié)58：適時(shí)了解客戶(hù)預(yù)算、動(dòng)機(jī)、家庭人口、職業(yè)和居住習(xí)慣
6.7 細(xì)節(jié)59：讓客戶(hù)二次體驗(yàn)中意的戶(hù)型和產(chǎn)品
6.8 細(xì)節(jié)60：示范區(qū)和園林體驗(yàn)增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的好感
7 引導(dǎo)篇
7.1 細(xì)節(jié)61：明確客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī)和預(yù)算
7.2 細(xì)節(jié)62：確認(rèn)客戶(hù)中意的戶(hù)型或產(chǎn)品
7.3 細(xì)節(jié)63：喊控，引發(fā)客戶(hù)的緊張感
7.4 細(xì)節(jié)64：注意察言觀(guān)色
7.5 細(xì)節(jié)65：分析客戶(hù)的性格和決策的特點(diǎn)
7.6 細(xì)節(jié)66：學(xué)會(huì)使用FAB和SPIN技巧
7.7 細(xì)節(jié)67：適當(dāng)使用SP技巧
8 逼定篇
8.1 細(xì)節(jié)68：分析客戶(hù)異議
8.2 細(xì)節(jié)69：提出客戶(hù)異議解決方案
8.3 細(xì)節(jié)70：放大客戶(hù)需求、放大產(chǎn)品價(jià)值
8.4 細(xì)節(jié)71：展示產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成，對(duì)比同類(lèi)產(chǎn)品
8.5 細(xì)節(jié)72：主動(dòng)填寫(xiě)客戶(hù)確認(rèn)單
8.6 細(xì)節(jié)73：向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)價(jià)格
8.7 細(xì)節(jié)74：同事和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助逼定
8.8 細(xì)節(jié)75：放出最后優(yōu)惠
8.9 細(xì)節(jié)76：激將客戶(hù)或最后一天優(yōu)惠
8.10 細(xì)節(jié)77：生意不成仁意在
8.11 細(xì)節(jié)78：臨門(mén)一腳：先下定，不想要可以退
9 跟進(jìn)篇
9.1 細(xì)節(jié)79：禮貌送行，再次介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
9.2 細(xì)節(jié)80：確定客戶(hù)需求和問(wèn)題
9.3 細(xì)節(jié)81：確定客戶(hù)再次到訪(fǎng)時(shí)間或再次溝通時(shí)間
9.4 細(xì)節(jié)82：觀(guān)注客戶(hù)微信朋友圈，第一時(shí)間點(diǎn)贊和點(diǎn)評(píng)
9.5 細(xì)節(jié)83：把握好客戶(hù)跟進(jìn)的方式、時(shí)間和理由
9.6 細(xì)節(jié)84：不要亂群發(fā)項(xiàng)目廣告微信
9.7 細(xì)節(jié)85：根據(jù)客戶(hù)需求程度、購(gòu)買(mǎi)力和決策力將客戶(hù)分類(lèi)管理
9.8 細(xì)節(jié)86：不要只和客戶(hù)談房子，多談生活，和客戶(hù)成為朋友
9.9 細(xì)節(jié)87：通過(guò)朋友圈、微信偶爾向客戶(hù)釋放產(chǎn)品賣(mài)得好，要漲價(jià)的信息
9.10 細(xì)節(jié)88：項(xiàng)目一有利好或禮品就通知客戶(hù)
9.11 細(xì)節(jié)89：有時(shí)要冷一冷客戶(hù)
9.12 細(xì)節(jié)90：也要聯(lián)系客戶(hù)同行家人或朋友
9.13 細(xì)節(jié)91：觀(guān)注客戶(hù)朋友圈內(nèi)容，了解客戶(hù)真實(shí)情況和需求
10 維護(hù)篇
10.1 細(xì)節(jié)92：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后表示感謝
10.2 細(xì)節(jié)93：了解客戶(hù)生日、紀(jì)念日或小孩信息，第一時(shí)間發(fā)出祝福微信或短信
10.3 細(xì)節(jié)94：逢節(jié)佳日發(fā)祝福微信或短信，項(xiàng)目有禮品通知客戶(hù)
10.4 細(xì)節(jié)95：見(jiàn)到客戶(hù)主動(dòng)打招呼
10.5 細(xì)節(jié)96：將客戶(hù)按經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行分類(lèi)
10.6 細(xì)節(jié)97：不客戶(hù)采用不同的維護(hù)方式
10.7 細(xì)節(jié)98：客戶(hù)有問(wèn)題第一時(shí)間給予處理
10.8 細(xì)節(jié)99：客戶(hù)喬遷，送花籃、恭喜客戶(hù)
 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運(yùn)營(yíng)與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目全面運(yùn)營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項(xiàng)目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢(shì)與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì)化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢(shì)與典型應(yīng)用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學(xué)習(xí)——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必殺技全程解析

   

  一、龍湖營(yíng)銷(xiāo)模式解析1.龍湖營(yíng)銷(xiāo)新打法1)營(yíng)銷(xiāo)的四大組成要素；2)營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才管理與發(fā)展1)摩托車(chē)?yán)碚摻馕?mdash;—一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷(xiāo)售心態(tài)認(rèn)知篇1.兩大維度認(rèn)知“自我觀(guān)”2.三大維度認(rèn)知“客戶(hù)觀(guān)&rdqu..

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• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結(jié)束迅速擴(kuò)張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人面臨著更大的挑戰(zhàn)。“新的市場(chǎng)背景”遇見(jiàn)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷變革、創(chuàng)新，不同的模式如何應(yīng)用于不同的項(xiàng)目、不同的階段？..

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