【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
課程收益： 1、 了解和認清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)客戶特點、服務(wù)外包的合作模式； 2、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護和開發(fā)房地產(chǎn)企業(yè)客戶，如何掌握關(guān)鍵客戶； 3、 學(xué)習(xí)和掌握如何建立與政府客戶的關(guān)系，以及利用政府或政府人員關(guān)系為開發(fā)房地產(chǎn)客戶和贏得項目合作發(fā)揮作用。

1 房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀與困惑
1.1 房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1.2 房地產(chǎn)企業(yè)的營銷困惑與需求
1.3 房地產(chǎn)企業(yè)的主要銷售壓力
1.4 房地產(chǎn)企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系
2 房地產(chǎn)企業(yè)和項目外包業(yè)務(wù)模式
2.1 房地產(chǎn)企業(yè)工程發(fā)包的流程
2.2 不同類型房地產(chǎn)企業(yè)工程發(fā)包和招標模式
2.3 房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)外包的核心要素
2.4 房地產(chǎn)企業(yè)對供應(yīng)商的選擇
2.5 影響房地產(chǎn)企業(yè)采購因素
3 房地產(chǎn)行業(yè)客戶開發(fā)
3.1 房地產(chǎn)行業(yè)客戶開發(fā)的流程
3.2 發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場機會
3.3 接近房地產(chǎn)客戶
3.3.1 接近和開發(fā)房地產(chǎn)客戶十法
3.4 引起房地產(chǎn)客戶關(guān)注和興趣
3.4.1 引起房地產(chǎn)客戶關(guān)注的六步法
3.5 贏得客戶信任的四法
4 房地產(chǎn)客戶關(guān)系維護
4.1 為客戶著想
4.1.1 為客戶著想的目的與互信關(guān)系
4.1.2 為客戶著想的三個層面
4.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體
4.2 滿足客戶期望的要點
4.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望
4.4 大客戶經(jīng)理職責(zé)的五個支柱
4.5 客戶價值組合
4.5.1 從投入和產(chǎn)出看大客戶的五種分類
4.5.2 針對五種類型客戶應(yīng)當分別采取何種策略？
4.5.3 客戶開發(fā)和維護中應(yīng)當使用的溝通模式
4.5.3.1 沙漏型溝通
4.5.3.2 鉆石型溝通
4.6 提高項目贏率
4.6.1 贏率的四個級別
4.7 房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵人的開發(fā)策略
4.7.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段
4.7.2 關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈
4.7.3 合作中的八種關(guān)鍵人
4.7.4 關(guān)鍵人開發(fā)五步驟
4.7.5 提高與關(guān)鍵人的交往水平
4.7.6 關(guān)鍵人的支持程度分級
4.7.7 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
5 建立政府關(guān)系為項目增加贏率
5.1 要與政府哪些部門建立關(guān)系
5.2 與政府相關(guān)部門聯(lián)系與溝通模式
5.3 與政府官員聯(lián)系與溝通
5.3.1 如何獲得政府官員的信任
5.3.2 一般政府官員的需求
5.3.3 如何宴請政府官員
5.3.4 如何贈送禮物
5.3.5 何時利用政府關(guān)系
5.3.6 如何讓政府人員為你說話
6 合作中如何確保我方利益
6.1 合作商務(wù)談判必須談清楚的要點
6.2 我方利益如何在合作合同體現(xiàn)
6.3 確保開發(fā)商按時付款履約的五法
 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運營與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項目全面運營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關(guān)系的維護與經(jīng)營一、為什么要進行客戶關(guān)系的維護與經(jīng)營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營銷

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團隊建設(shè)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應(yīng)用案例移動互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學(xué)習(xí)——房地產(chǎn)營銷必殺技全程解析

   

  一、龍湖營銷模式解析1.龍湖營銷新打法1)營銷的四大組成要素；2)營銷人的未來發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營銷人才管理與發(fā)展1)摩托車理論解析——一個成功的營銷人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷售心態(tài)認知篇1.兩大維度認知“自我觀”2.三大維度認知“客戶觀&rdqu..

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