【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)財(cái)務(wù)人員、管理人員、營(yíng)銷人員等

【培訓(xùn)收益】
● 清晰逾期賬款的催收流程、催款策略和實(shí)戰(zhàn)技巧，加快應(yīng)收賬款欠款回收 ● 加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理 ● 做好應(yīng)收賬款管理，規(guī)避呆賬壞賬

第一講：回款為什么這么難
一、應(yīng)收賬款逾期的風(fēng)險(xiǎn)
1. 直接影響公司的現(xiàn)金流
2. 影響公司的經(jīng)濟(jì)效益
3. 增大了公司的機(jī)會(huì)成本
4. 直接影響銷售人員的收入
5. 打擊銷售人員的工作士氣
二、應(yīng)收賬款回籠難的原因
1. 企業(yè)內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患
2. 銷售人員自身不足，回款挫折重重
3. 產(chǎn)品銷售差，造成回款缺陷
4. 客戶惡意拖欠，回款難上加難
三、控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)主要措施
1. 建立賒銷申請(qǐng)制度
2. 設(shè)定賒銷授權(quán)條件
3. 核算賒銷成本
4. 利用信用等級(jí)控制風(fēng)險(xiǎn)
5. 建立完善的追款流程與責(zé)任掛鉤制度
四、賒銷的條件與重要環(huán)節(jié)
1. 設(shè)定賒銷的三個(gè)條件
2. 賒銷的6個(gè)重要環(huán)節(jié)
3. 貨款拖欠時(shí)間與回款成功率的關(guān)系

第二講：未雨綢繆，鋪平回款路
一、確定還款關(guān)鍵人
1. 分組練習(xí)
2. 尋找關(guān)鍵人“地圖”
3. 關(guān)鍵人的“問題”
二、回款前的態(tài)勢(shì)判斷
1. 各方對(duì)利益沖突的認(rèn)識(shí)
2. 信用風(fēng)險(xiǎn)征兆
3. 欠款分析圖

第三講：客戶信用管理
一、客戶信用管理的主要流程
1. 建立信用部門
2. 制定信用總則
二、新客戶授信
1. 授信調(diào)查
2. 如何收集客戶的信用資料
3. 客戶分類管理
三、賒銷跟蹤
1. 客戶信用重審
2. 風(fēng)險(xiǎn)控制矩陣
3. 銷售收款管理
四、回款前還應(yīng)了解什么
1. 給債定性
2. 討債失效
3. 討債捷徑
4. 訴前財(cái)產(chǎn)保全

第四講：打造催款強(qiáng)人
一、催款的策略
1. 催款“三要素”
2. 催款“五字決”
3. 回款“四把刀”
二、催款工作的思維方式
1. 法律思維
2. 正義感思維
3. 窮盡思維
4. 效能思維
三、欠款方的六大心態(tài)分析及我方應(yīng)對(duì)技巧
1. “躲”的心態(tài)分析與應(yīng)對(duì)技巧
2. “拖”的心態(tài)分析與應(yīng)對(duì)技巧
3. “賴”的心態(tài)分析與應(yīng)對(duì)技巧
4. “推”的心態(tài)分析與應(yīng)對(duì)技巧
5. “磨”的心態(tài)分析與應(yīng)對(duì)技巧
四、催款談判基本套路--五步拳
1. “說”
2. “問”
3. “引”
4. “壓”
5. “心”
五、催款談判基本流程-六步心理戰(zhàn)法
1. 把握心理
2. 識(shí)別逾期理由
3. 擊破虛假借口
4. 施壓步步高升
5. 心里占據(jù)上風(fēng)
6. 達(dá)成還款方案
六、催款談判收集資料萬能公式——催款十問
1. 原因
2. 去向
3. 計(jì)劃
4. 進(jìn)展
5. 家庭
6. 工作
7. 收入
8. 地址
9. 電話
10. 下次
七、催款談判提升承諾還款率技術(shù)
1. 時(shí)間
2. 金額
3. 來源
4. 備用方案
5. 下次
6. 承諾
7. 質(zhì)疑
8. 錄音
9. 記錄

第八講：賬款催收實(shí)例解析
1. 復(fù)讀機(jī)策略
2. 面質(zhì)策略
3. 高低球策略
4. 黑白臉策略
5. 記錄策略
課程結(jié)論與回顧
 

潘玉良老師 不良資產(chǎn)清收專家
14年金融行業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
5年不良資產(chǎn)清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)高管經(jīng)驗(yàn)
處理不良資產(chǎn)案件上百萬件，不良資產(chǎn)金額數(shù)百億
京東金融/平安普惠/螞蟻金服等30余家金融機(jī)構(gòu)特邀講師
曾任：某全國(guó)大型股份制銀行總行培訓(xùn)中心|培訓(xùn)主任
曾任：深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司|副總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：不良資產(chǎn)清收、信貸風(fēng)險(xiǎn)與逾期管理、不良資產(chǎn)處置

潘老師多年從事企業(yè)培訓(xùn)及管理工作，具有近20余年保險(xiǎn)、銀行、不良清收等金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從百余人發(fā)展壯大為近千人規(guī)模。曾在深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司承接30余家各類金融機(jī)構(gòu)不良資產(chǎn)專業(yè)清收工作，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)共同處理不良資產(chǎn)金額數(shù)百億，及處理不良資產(chǎn)案件上百萬件，其中合作金融機(jī)構(gòu)包括：中國(guó)銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行等10余家銀行，及京東金融、平安普惠、螞蟻金服等20余家其他金融機(jī)構(gòu)。
老師在系統(tǒng)掌握企業(yè)管理科學(xué)的理論基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)發(fā)展實(shí)踐開發(fā)講授實(shí)用有效課程，授課經(jīng)驗(yàn)豐富，老師至今累計(jì)授課1000天以上，參訓(xùn)學(xué)員超萬人以上，學(xué)員滿意度達(dá)95%以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
▲深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司——副總經(jīng)理
01-搭建了清收公司各層級(jí)專業(yè)培訓(xùn)體系，整合開發(fā)了專業(yè)催收員、催收主管、催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)經(jīng)理系列專業(yè)成長(zhǎng)課程并參與講授；開發(fā)催收內(nèi)訓(xùn)師課程，培養(yǎng)了20余名內(nèi)部催收講師隊(duì)伍。
02-帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)從100余人發(fā)展到近千人，在全國(guó)13個(gè)省份開設(shè)了15家分公司，培養(yǎng)了13名分公司催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，承接各類金融不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大了20倍。
▲總行信用卡中心——培訓(xùn)主任
01-老師根據(jù)信用卡中心人才戰(zhàn)略及能力發(fā)展規(guī)劃，制訂了北京、深圳、武漢、杭州、重慶、沈陽等全國(guó)30余家一級(jí)分中心及20余家二級(jí)分中心培訓(xùn)規(guī)劃，搭建分層課程體系，督導(dǎo)全國(guó)分中心培訓(xùn)工作的落地實(shí)施及效果跟進(jìn)，帶領(lǐng)分中心培訓(xùn)工作走上專業(yè)化系統(tǒng)化發(fā)展之路。
02-老師參與卡中心內(nèi)訓(xùn)師選拔成長(zhǎng)項(xiàng)目，培養(yǎng)了10名卡中心級(jí)和30名分中心級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，為中信銀行卡中心培訓(xùn)體系的完善打下了人才基礎(chǔ)。
03-老師負(fù)責(zé)打造分中心基層干部領(lǐng)導(dǎo)力提升項(xiàng)目，自主設(shè)計(jì)“1-4-8”培養(yǎng)模型并組織實(shí)施，為貫徹落實(shí)總行精神、有效落地總行文化、提升基層執(zhí)行力，打通了“最后一公里”。

近期部分授課案例：
▲曾為中信銀行(杭州分行、南京分行、沈陽分行、無錫分行、成都分行）講授《不良資產(chǎn)清收實(shí)戰(zhàn)技巧36計(jì)》，使催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)掌握系統(tǒng)化專業(yè)催收技巧，在短期內(nèi)令催回率提升了近40%。
▲曾為寧波銀行進(jìn)行《催收實(shí)戰(zhàn)高級(jí)談判技巧》培訓(xùn)，使催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)掌握了催收高級(jí)談判必殺技，成功回收數(shù)千萬不良資產(chǎn)，較培訓(xùn)前提升了三倍金額。
▲曾為微眾銀行進(jìn)行《不良資產(chǎn)催收實(shí)戰(zhàn)心理博弈術(shù)》培訓(xùn)，使催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，與債務(wù)人斗智斗勇，短期內(nèi)幫助團(tuán)隊(duì)完成催收業(yè)績(jī)目標(biāo)200%。
▲曾為廣東順德農(nóng)商行進(jìn)行《不良資產(chǎn)清收實(shí)戰(zhàn)技巧36計(jì)》培訓(xùn)，有效降低該行不良率0.01個(gè)百分點(diǎn)。
▲曾為江蘇常熟農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)《高績(jī)效清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)打造》課程，幫助該行成功打造了一支素質(zhì)過硬的催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)，使該行資產(chǎn)不良率下降0.03個(gè)百分點(diǎn)。
▲曾為鄭州農(nóng)信社進(jìn)行《催收實(shí)戰(zhàn)高級(jí)談判技巧》培訓(xùn)，并主持該行內(nèi)化催收長(zhǎng)效機(jī)制項(xiàng)目，幫助該行建立了一套屬于自己的內(nèi)部催收機(jī)制，該機(jī)制的成功運(yùn)行使該行走上了不良資產(chǎn)專業(yè)化處置之路。
▲曾為港交所上市銀行甘肅某銀行開展《信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險(xiǎn)化解與清收實(shí)務(wù)》培訓(xùn)，為全行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)理認(rèn)清、防范、化解全流程信貸風(fēng)險(xiǎn)和不良貸款的化解提供了方法、策略和技巧。該行副行長(zhǎng)評(píng)價(jià)“活潑、生動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)豐富，為學(xué)員建立了信貸全流程的完整框架、提高了整體認(rèn)識(shí)和技能，找到了有效的方法”
▲曾為全國(guó)首家農(nóng)村合作銀行寧波某銀行開展《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、化解與清收》培訓(xùn)，受訓(xùn)學(xué)員來自該行全國(guó)分支機(jī)構(gòu)的行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)。學(xué)院院長(zhǎng)評(píng)價(jià)“課程切合實(shí)際、引人入勝、案例剖析細(xì)膩、我們受益匪淺。在增強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力、開拓不良催收思路和方法上都有實(shí)質(zhì)性的幫助和提高。”
……

主講課程：
《實(shí)戰(zhàn)催收私房課》
《信用卡風(fēng)險(xiǎn)防控》
《催收實(shí)戰(zhàn)高級(jí)談判技巧》
《不良資產(chǎn)清收實(shí)戰(zhàn)技巧36計(jì)》
《信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與不良資產(chǎn)處置》
《信貸業(yè)務(wù)全流程管理及風(fēng)險(xiǎn)防范》
《不良資產(chǎn)催收策略與法律風(fēng)險(xiǎn)管理》
《軍團(tuán)之劍——打造高績(jī)效清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)》
《不良資產(chǎn)清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)情緒運(yùn)用與業(yè)績(jī)倍增》
《不良資產(chǎn)“外拓清收落地突擊”項(xiàng)目》
《貸款訴訟時(shí)效保全與超訴訟時(shí)效貸款的補(bǔ)救》

潘玉良老師金融行業(yè)項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：
▲安徽某農(nóng)商行《信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險(xiǎn)管理》項(xiàng)目
▲秦州農(nóng)合《信貸業(yè)務(wù)貸前貸后風(fēng)險(xiǎn)管理》專題培訓(xùn)
▲甘肅某農(nóng)商行《信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理及貸后清收》專題培訓(xùn)
▲安徽某銀行業(yè)協(xié)會(huì)《商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險(xiǎn)管理》專題培訓(xùn)
▲江蘇某農(nóng)商行《信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制》專題培訓(xùn)
▲蚌埠市銀行業(yè)協(xié)會(huì)《商業(yè)銀行貸前調(diào)查與貸后管理實(shí)務(wù)》專題培訓(xùn)
▲廣東某農(nóng)商行《信貸風(fēng)控管理》項(xiàng)目
▲河北某農(nóng)信社《信貸業(yè)務(wù)貸前貸中貸后風(fēng)險(xiǎn)控制》項(xiàng)目
▲安徽某農(nóng)商行《信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查與貸后管理實(shí)務(wù)》項(xiàng)目
▲甘肅某農(nóng)商行《貸前調(diào)查實(shí)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)控制》項(xiàng)目
▲四川某農(nóng)信社《信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制》項(xiàng)目
▲西安中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行《資產(chǎn)清收駐點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》項(xiàng)目
▲重慶郵儲(chǔ)銀行、湖南農(nóng)商行、吉林農(nóng)村商業(yè)銀行等多家銀行《不良資產(chǎn)“外拓清收落地突擊”》項(xiàng)目

授課風(fēng)格：
潘老師知識(shí)底蘊(yùn)較為深厚，涉獵廣博，對(duì)中西方文化有一定了解，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。授課風(fēng)格“有料有用、笑中有悟”，充分運(yùn)用體驗(yàn)式、案例式和啟發(fā)式教學(xué)形式，結(jié)合自身多年的業(yè)務(wù)、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，善于與學(xué)員互動(dòng)，以效果為導(dǎo)向，獲得了合作客戶、培訓(xùn)組織者、受訓(xùn)學(xué)員們的一致好評(píng)。

部分授課照片分享：

杭州公開課
《銀行不良資產(chǎn)催收實(shí)戰(zhàn)私房課》 中郵消費(fèi)金融有限公司
《貸后管理及不良資產(chǎn)清收》

北銀消費(fèi)
《貸后管理及不良資產(chǎn)清收》 郵儲(chǔ)銀行河南省分行
《不良資產(chǎn)清收心理博弈戰(zhàn)術(shù)》

中國(guó)銀行武漢分行
《催收能力與商務(wù)談判》 昆明公開課
《不良資產(chǎn)催收實(shí)戰(zhàn)私發(fā)課》

浦發(fā)銀行
《貸后管理及不良資產(chǎn)清收》 湖北消費(fèi)金融公司
《電催高級(jí)談判及上門面催技巧》一期

珠海華潤(rùn)銀行
《電話催收技巧+上門催收技巧》 山西農(nóng)村商業(yè)銀行
《信貸營(yíng)銷及業(yè)務(wù)全流程管理風(fēng)險(xiǎn)防范》

廣西郵儲(chǔ)銀行
《不良資產(chǎn)清收實(shí)戰(zhàn)技巧36計(jì)》 廣西國(guó)宏經(jīng)濟(jì)發(fā)展集團(tuán)有限公司
《不良資產(chǎn)處置盡職調(diào)查及風(fēng)險(xiǎn)管控》

武漢某股份有限公司
《商業(yè)銀行內(nèi)控合規(guī)管理及案例解析》 貴陽中信銀行
《個(gè)人客戶貸后逾期催收談判與實(shí)戰(zhàn)技巧》

湖南農(nóng)村商業(yè)銀行
《柜面風(fēng)險(xiǎn)+信貸風(fēng)險(xiǎn)》 南昌北京銀行
《銀保監(jiān)15號(hào)文件深度解讀及貸前調(diào)查優(yōu)化》

南京中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行
《商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)與案件防控》 惠州中國(guó)光大銀行股份有限公司
《信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》

湖北銀行協(xié)會(huì)
《新時(shí)代銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)控合規(guī)管理》 廣西金融投資集團(tuán)
《不良資產(chǎn)管理清收技巧》

包頭農(nóng)信社
《不良資產(chǎn)清收》 河南郵儲(chǔ)
《不良資產(chǎn)清收風(fēng)險(xiǎn)防范》

濟(jì)南平安金融服務(wù)公司
《催收實(shí)戰(zhàn)談判技巧提升》 上饒股份制銀行
《不良資產(chǎn)清收》

 

• 應(yīng)收款管理與信用風(fēng)險(xiǎn)控制

   

  一、應(yīng)收賬款的管理的必要性應(yīng)收賬款-賒銷行為的表現(xiàn)形式應(yīng)收賬款本質(zhì)上是商業(yè)信用我國(guó)信用環(huán)境狀況分析應(yīng)收賬款管理迫在眉睫二、建立銷售業(yè)務(wù)與收款管理內(nèi)部控制體系會(huì)計(jì)不相容崗位分離制度銷售與收款管理手段和方法企業(yè)銷售與收款政策應(yīng)收賬款管理目標(biāo)三、應(yīng)收賬款分析及管理方法收款成本分析財(cái)務(wù)指標(biāo)分析分析評(píng)價(jià)方..

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