【培訓對象】
保險行業(yè)從業(yè)人員（內勤管理干部、代理人、經紀人等）

【培訓收益】
● 了解行業(yè)發(fā)展趨勢，增加從業(yè)信心，設定新的發(fā)展方向和經營路徑 ● 能將所學內容活學活用，轉化為增員或者客戶溝通的素材

第一講：宏觀挑戰(zhàn)-環(huán)境不大確定
一、國際環(huán)境極不確定
1. 世界經濟蕭條（舉例：硅谷銀行破產始末）
2. 俄烏沖突延續(xù)
3. 全球老齡化危機
4. 全球少子化持續(xù)
二、國內環(huán)境挑戰(zhàn)巨大
1. 各行業(yè)縮水嚴重：房地產業(yè)、餐飲業(yè)、旅游運輸業(yè)等
案例：“進淄趕烤”爆火背后的啟示
2. 裁員降薪潮：騰訊、京東、阿里、百度……
3. 失業(yè)率持續(xù)降低
4. 銀行利率持續(xù)下行
案例：后疫情時代，資產配置的第一原則是底線思維
三、本講內容銷售轉化——話題導入
關鍵：復雜的政治經濟環(huán)境讓咱們老百姓更趨向于選擇安全的投資方式和可長期發(fā)展的工作
話術示例：國際環(huán)境很不穩(wěn)定……國內環(huán)境挑戰(zhàn)也很大……
演練：結構要求——市場環(huán)境+關鍵句

第二講：監(jiān)管體系-政策持續(xù)完善
一、國家政策步步推進
視頻：大國保險——保險業(yè)發(fā)展歷程
1. 《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》（2014）
機遇解讀：奠定了將保險行業(yè)打造為“現(xiàn)代服務業(yè)”的基礎
2． 《中國保險業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》（2016）
機遇解讀：持續(xù)改善保險業(yè)發(fā)展環(huán)境，提升全社會保險意識，建設高素質人才隊伍
案例：什么是高素質
3. 國務院《健康中國2030》規(guī)劃綱要（2016）
機遇解讀：5個方面的戰(zhàn)略任務
1）突出大健康的發(fā)展理念，提出普及健康生活
2）優(yōu)化健康服務
3）完善健康保障
4）建設健康環(huán)境
5）發(fā)展健康產業(yè)
4. 國務院辦公廳關于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險的若干意見（2017）
機遇解讀：我國將建設“多層次、可持續(xù)”的養(yǎng)老保障體系，
第一支柱：基本養(yǎng)老保險，
第二支柱：企業(yè)年金
第三支柱：商業(yè)養(yǎng)老保險
5. 《中國保險業(yè)標準化“十四五”規(guī)劃》（2022）
機遇解讀：推動保險業(yè)高質量發(fā)展，奠定新時代保險業(yè)標準化工作基礎
6. 《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（2022）
機遇解讀：產品、銷售人員分級管理，禁止炒作停售等，促進了市場規(guī)范
案例：監(jiān)管普查朋友圈、視頻號等訊息
7. 中國金融監(jiān)管新變化：國家金融監(jiān)督管理總局成立（2023）
機遇解讀：
1）管辦分離政企分開
2）促進健康發(fā)展
3）加強監(jiān)管力度，推動創(chuàng)新發(fā)展，促進混業(yè)融合
8. 全國實現(xiàn)不動產統(tǒng)一登記（2023）
機遇解讀：為保險行業(yè)的大單誕生提供了更多可能性。
案例：保險行業(yè)發(fā)展將愈趨于三化（理性化多元化科技化）、三高（高標準高素質高收入）
二、本節(jié)內容銷售轉化——強化信任
關鍵：國家政策的推進讓行業(yè)越來越規(guī)范，行業(yè)從業(yè)人員素質越來越高
話術示例：國家曾推出過這個政策……這背后帶來了保險行業(yè)非常好的機遇，那就是……
工具：政策及相應機遇解讀（word資料）
現(xiàn)場演練：結構要求——國家政策+機遇解讀+關鍵句

第三講：市場機遇-需求潛力巨大
一、保險行業(yè)需求旺盛
1. 國民保險意識覺醒
案例：抖音上“保險”話題播放量
1）家庭保單從0-1變?yōu)?-n
2. 國民購買力增強
1）高凈值人群增加
案例：我國居民財富總值近700萬億元，全球第二
3. 保險行業(yè)潛力巨大
1）中國保險業(yè)平均保險深度較全球水平仍有較大發(fā)展空間
——安仁禮博士：中國保險占全球份額有望從2019年的10％提升至2030年的19％
二、本節(jié)內容銷售轉化——引發(fā)興趣
關鍵：越來越多的客戶選擇保險作為家庭資產配置工具，越來越多的專業(yè)人士選擇進入保險行業(yè)
話術示例：國民保險意識……國民購買力……保險行業(yè)潛力……
現(xiàn)場演練：結構要求——市場需求+關鍵句

第四講：發(fā)展趨勢-創(chuàng)新不斷發(fā)生
一、壽險市場走向——革新
1. 精英的隊伍：從業(yè)人員素質大幅度提升
2. 精干的組織：各家基本法設計大幅度修改
3. 精準的服務：服務聚焦客戶滿足多元需求（健康/醫(yī)療/科技/養(yǎng)老）
二、從業(yè)人員發(fā)展走向——專家
1. 持續(xù)化的服務：包括了保險、財富管理、醫(yī)療健康管理以及老年護理等等全方位服務
2. 個性化的建議：未來銷售的不再是關系、不再是產品，而是個性化的解決方案
3. 專業(yè)化的顧問：成為照顧客戶家庭全生命周期的顧問
案例：美國的壽險從業(yè)人員生態(tài)
三、本節(jié)內容銷售轉化——把握趨勢
關鍵：順應市場趨勢，發(fā)掘行業(yè)機遇，對行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展及代理人專業(yè)的提升都有更高的要求
話術示例：壽險行業(yè)不斷革新……從業(yè)人員成為專家……
現(xiàn)場演練：結構要求——行業(yè)+個人+關鍵句

結束：
保險行業(yè)將會與健康/養(yǎng)老等產業(yè)合作逐步發(fā)展成共建共贏的行業(yè)生態(tài)圈
而代理人應建立真正以客戶為中心，以家庭為單位的生態(tài)圈 

21年保險從業(yè)實戰(zhàn)經驗
中國壽險管理師
TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領導專業(yè)管理模式授權認證講師
曾任：太平洋保險（世界500強） | 業(yè)務經理/團隊長
曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監(jiān))
曾任：長城保險 | 分公司個險部副經理
◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英
◆ 100+：總結設計30+個場景話術、20+個營銷工具、60+個實用銷售案例
◆ 300+：100+場創(chuàng)說會、200+場產說會：產說會均簽單率超70%、創(chuàng)說會參訓率超60%
◆ 600+:《打造壽險頂尖贏家》《年金險銷售實戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務精英5000+
◆ 1000萬：為華泰人壽定制實施全新系列營銷課程，助力實現(xiàn)提前破千萬的年度業(yè)績
◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機構10家（1年內），3年保費從0到過億。
授課領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、健康險銷售、增員、財富傳承、保險監(jiān)管政策分析、產說會等

實戰(zhàn)經驗：
從一線保險業(yè)務經理/主任出身，楊老師堅持從實戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險客戶，并圍繞銷售場景設計并傳授營銷工具、銷售話術，為保險公司打造業(yè)務精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績。
【籌建10家機構業(yè)績從0→1億】2年內為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級機構，并不斷完善新機構的銷售流程、為團隊引入營銷技巧、改進營銷策略，帶領多個三級機構拿下全國第一，所籌建的10家三級機構，三年實現(xiàn)保費過億
【輔導新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設計保險營銷實戰(zhàn)工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率
【培育業(yè)務精英數(shù)百人】
——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務精英3000+人，10余位三級機構負責人
——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務精英2000+，出色的機構培訓負責人和數(shù)位其他崗位管理干部10+位
——為華泰人壽開展《NBSS需求導向銷售》、《PPM卓越經理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務精英300+（其中全國前十3個），外勤轉為核心內勤管理干部12位
——為太平洋人壽開展《專業(yè)化銷售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務精英200+

主講課程：
《打造壽險頂尖贏家-邁向MDRT之路》
《打造壽險贏家-成為卓越團隊長》
《健康險銷售實戰(zhàn)訓練》
《年金險銷售實戰(zhàn)訓練》
《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設》
《民法典時代的資產配置與財富傳承》
《順宏觀趨勢，抓行業(yè)機遇-中國金融監(jiān)管新變化下的保險銷售》
《新經濟環(huán)境下家庭財富規(guī)劃》（產說會） 

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構后疫情時代健康險銷售邏輯

   

  導引：重新認識健康險第一講：通過疫情看健康險的價值一、疫情帶來的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來的影響3.疫情帶來的反思二、認清健康“灰犀牛”1.認識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點2）“灰犀牛&rdqu..

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• 開啟保障型保險銷售的關鍵步驟

   

  課程背景：2019年，我國保險業(yè)在高質量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計同比增長72.2%。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。專家預測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險市場。但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。險種結構依舊失衡，2019年壽險、健康險、意外險占人身險保費..

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• 玩轉期繳——銀行保險銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財做長”的內涵，如何讀懂監(jiān)管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道..

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• 全球財富傳承時代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷售技能提升

   

  課程背景：隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無論中產家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風險的防范和對金融工具的識別等方面的專業(yè)，更是從業(yè)者需要重點學習和提高的。同時在十九大后政策轉型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產呈井噴趨勢，財富管理進入保險傳承的專業(yè)時代，如何從法商、稅商、財商..

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• 從新手到高手——保險銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個月內，學習了很多話術、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環(huán)的七個環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細節(jié)，再到具體的話術，..

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• 九步成單——壽險銷售標準化全流

   

  課程背景：保險代理人入門門檻較低，代理人團隊大多采用大浪淘沙般，大進大出的粗放式人海戰(zhàn)術經營，如果改變傳統(tǒng)的低效經營模式？保險代理人團隊普遍營造了良好的分享文化，Topsales搞定客戶的經驗、技巧或套路的分享是其中重要的內容，還有打雞血式的口號呼喊、精神激勵等等，但這種培訓方式的實際效果卻越來越弱，如何從根本上解決代理人的底層焦慮？聽了很多..

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