【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【培訓(xùn)收益】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維。 2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷(xiāo)售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。 3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類(lèi)型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。 4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任

第一部分、政商大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能
第一講、新常態(tài)下政商客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1、新常態(tài)下政府政商客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
2、新常態(tài)下企業(yè)政商客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
3、在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境
4、政商客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)失敗原因分析
5、政商客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四大特征
6、政商客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大趨勢(shì)
7、政商客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大核心密碼
經(jīng)典案例：團(tuán)隊(duì)配合，260萬(wàn)的項(xiàng)目的高層突破
第二講、政商客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)必備的商務(wù)禮儀
1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立
2、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀容規(guī)范
3、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀表規(guī)范
4、與客戶(hù)的公關(guān)交往禮儀
第三講、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
1、誰(shuí)是高層
2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)
3、高層拜訪價(jià)值----爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算
經(jīng)典案例：高層到底支持誰(shuí)？
拜訪高層的心態(tài)
1、拜訪高層時(shí)的四類(lèi)不良心態(tài)
2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源
3、懼上心態(tài)的五大通道演練
4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
第四講、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶(hù)立項(xiàng)
第三步：客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第五講、高層公關(guān)策略
誰(shuí)是高層，分層攻略
1、組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析
2、決策層攻略
3、執(zhí)行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、政商客戶(hù)關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則
1、自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略
2、自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略
3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了
第六講、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
1、客戶(hù)屬性劃分為：
 D型性格的客戶(hù)識(shí)別
 I型性格的客戶(hù)識(shí)別
 S型性格的客戶(hù)識(shí)別
 C型性格的客戶(hù)識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 D型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 I型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 S型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 C型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第七講、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
高層情報(bào)收集與應(yīng)用
1、高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用
2、高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用
3、高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例： 銷(xiāo)售冠軍的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？
高層社交風(fēng)格分析
1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征
4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)
案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法
高層需求分析
1、對(duì)客戶(hù)的需求識(shí)別的錯(cuò)覺(jué)
2、客戶(hù)的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶(hù)的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶(hù)
6、何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾
7、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
8、如何管理好客戶(hù)對(duì)物質(zhì)利益的預(yù)期
9、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異
10、政府高層與國(guó)企高層需求的差異
11、技術(shù)類(lèi)的高層與財(cái)務(wù)類(lèi)高層需求分析
12、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮
13、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題
經(jīng)典案例： 非常有潛力政商客戶(hù)久攻不下怎么辦？
第八講：高層客戶(hù)的拜訪
高層客戶(hù)拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動(dòng)高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)？
7、被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)？
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)？
8、如何通過(guò)電話吸引高層取得見(jiàn)面？
9、高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)
經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？
第九講、政商客戶(hù)雙贏談判策略
一、什么是雙贏談判
1、成功的談判一定是雙贏談判
2、雙贏談判的四項(xiàng)原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上
原則四：讓對(duì)方感覺(jué)贏
二、雙贏談判四要素
1、談判目標(biāo)、
2、談判時(shí)機(jī)、
3、談判空間
4、談判籌碼
三、談判開(kāi)局策略
策略一：開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)
策略三：學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外
策略四：識(shí)別采購(gòu)人員的不情愿花招
四、談判中場(chǎng)策略
策略一：更高權(quán)威策略
策略二：黑臉白臉策略
策略三：價(jià)格讓步策略
策略四：條件交換策略
策略五：價(jià)格分解
五、談判終局
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對(duì)方
簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問(wèn)題
第十講、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
1、尋找并建立共同點(diǎn)
演練：通過(guò)共同點(diǎn)破冰
2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
3、贊美的技巧與話術(shù)
4、重復(fù)的技巧與話術(shù)
5、傾聽(tīng)的5重策略與方法
6、面對(duì)高層有殺傷力的“三大問(wèn)”
7、如何投其所好
8、幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)
經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作
9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
10、推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng)
11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響高層
經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手
13、突破高層的九陰真經(jīng)
經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的
老客戶(hù)后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎
如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性
2、線人引薦高層的前提條件
3、由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作
4、如何突破被線人屏蔽的高層
經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王
如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
4、贏得高層信任的6大策略
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維
專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識(shí)
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
履行承諾
權(quán)威推薦
例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
第十一講、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)
2、培訓(xùn)高層的要點(diǎn)
3、培訓(xùn)高層的技巧
4、影響說(shuō)服高層的輔助活動(dòng)
4、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層
我方的USP
我方的FAB
客戶(hù)的關(guān)鍵需求
如何將我方USP變成客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)
4P話術(shù)的演練
案例：培訓(xùn)說(shuō)服高層的經(jīng)典案例
第十二講、高層客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
如何維護(hù)高層關(guān)系
1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
5、客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階
演練：判斷客戶(hù)關(guān)系的階段
6、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)
7、如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)
案例：利用差異化的人情搞定高層？ 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 供應(yīng)商管理與談判議價(jià)技巧

   

  一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇供應(yīng)商尋寶圖供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程及權(quán)責(zé)劃分選擇供應(yīng)商的16個(gè)問(wèn)號(hào)供應(yīng)商評(píng)審項(xiàng)目供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（一）供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（二）供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（三）供應(yīng)商評(píng)審作業(yè)流程供應(yīng)商考評(píng)記分方法供應(yīng)商級(jí)別評(píng)審方法供應(yīng)商管理的戰(zhàn)略策略采購(gòu)合約的結(jié)構(gòu)采購(gòu)合約簽訂權(quán)責(zé)規(guī)定二、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行跟單..

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• 高效采購(gòu)供應(yīng)鏈管理與談判技巧

   

  第一單元 供應(yīng)鏈架構(gòu)與案例分析1.1.問(wèn)題收集與互動(dòng): 以你所在企業(yè)或是你熟悉的企業(yè)為例，根據(jù)其企業(yè)采購(gòu)鏈管理中所存在的一些主要問(wèn)題（如采購(gòu)供應(yīng)、庫(kù)存管理、物流網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)商管理等），談?wù)勂湎鄳?yīng)的改進(jìn)策略？1.2.一頁(yè)式創(chuàng)新物流供應(yīng)鏈與六大接口關(guān)鍵信息---5環(huán)與6交1.3.采購(gòu)關(guān)鍵職能七大步驟---殺哥弟補(bǔ)口訣精要1.4.采購(gòu)三格---人..

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• 戰(zhàn)略采購(gòu)與談判技巧

   

  課程特色 本課程從企業(yè)采購(gòu)成本分析到成本管理與控制控制----銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)、物流、質(zhì)量管理等方面入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對(duì)采購(gòu)談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購(gòu)談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購(gòu)成本分析，為未來(lái)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商..

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• 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：高端客戶(hù)溝通與談判技巧

   

  【前 言】本建議書(shū)為規(guī)劃銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售骨干學(xué)習(xí)高端客戶(hù)溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 【課程特色】針對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶(hù)銷(xiāo)售..

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• 銷(xiāo)售技巧與談判溝通

   

  【培訓(xùn)導(dǎo)言】 沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員是公司最大的成本和損失，可是訓(xùn)練銷(xiāo)售人員從何從開(kāi)始，首先應(yīng)該是心態(tài)的調(diào)整，其實(shí)是產(chǎn)品知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化，再次就是銷(xiāo)售溝通與談判技巧的訓(xùn)練了。一個(gè)不懂得溝通的銷(xiāo)售人員，只會(huì)把客戶(hù)趕跑，一個(gè)不會(huì)運(yùn)用談判技巧的銷(xiāo)售人員，只會(huì)讓到手的訂單丟失。 <br />【課程大綱】 <br />第一講：銷(xiāo)售溝通..

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