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能征善戰(zhàn)——打造絕對成交營銷軍團(tuán)的3干6應(yīng) (營銷技能篇)
課程編號:54023
課程價格:¥20000/天
課程時長:2 天
課程人氣:371
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理后備人員
【培訓(xùn)收益】
● “心”:掌握正確了解自我、分析自我的維度,找到突破自我、提升自我的方向和途徑 ● “信”:掌握對自我的正確激勵、樹立團(tuán)隊意識,建立對企業(yè)的信任 ● “知”:全面正確認(rèn)知理解營銷經(jīng)理崗位必須掌握的基本概念與術(shù)語 ● “能”:提高自己觀察問題、分析問題、解決問題的水平,掌握、增強絕對成交客戶的能力 ● “備”:提高完善準(zhǔn)備業(yè)務(wù)工作的水平,促成成交客戶的戰(zhàn)果 ● “行”:自覺自發(fā)自律自強,增強執(zhí)行力,提高工作實效 ● 掌握運用 “6應(yīng)”來指導(dǎo)自己、要求自己,倍增銷售業(yè)績 ● 主動鍛造自我,促成自己向“把打勝仗作為信仰”、“以絕對成交為責(zé)任”的“愿干、能干、實干”的“營銷經(jīng)理”轉(zhuǎn)變
前言:營銷經(jīng)理的“痛穴”、“療法”與“藥方”
問題導(dǎo)入
一、六大痛穴
——“茫然穴、盲目穴、無助穴、支撐穴、拓展穴、增長穴”
互動自?。何疑砩嫌?ldquo;幾個痛穴”?
二、“療法”——具備“6力與6度”
營銷環(huán)境的“洞察力”——高度;營銷市場的“分析力”——深度;營銷策略的“規(guī)劃力”——角度;營銷拓展的“成交力”——速度;營銷舉措的“執(zhí)行力”——力度;營銷業(yè)績的“管控力”——亮度
互動自?。何疑砩鲜欠裼?ldquo;6力與6度”?
三、“藥方”——做到“6應(yīng)”
1. 應(yīng)心:思想上——目標(biāo)一致,同心同向
2. 應(yīng)信:態(tài)度上——相信自己,團(tuán)隊作戰(zhàn)
——解決“愿干”的問題
3. 應(yīng)知:專業(yè)上——明確職責(zé),足智多謀
4. 應(yīng)能:能力上——目標(biāo)導(dǎo)向,能征善戰(zhàn)
——解決“能干”的問題
5. 應(yīng)備:準(zhǔn)備上——充分準(zhǔn)備,善于使用
6. 應(yīng)行:行動上——服從管理,追求結(jié)果
——解決“實干”的問題
第一講:應(yīng)心:思想上——目標(biāo)一致 同心同向——“愿干”
一、認(rèn)同——躬身入局,融入企業(yè)
1. 應(yīng)聘時:了解企業(yè)實力,下定決心,增強認(rèn)同感
2. 入職后:了解企業(yè)成長史、感人故事、成功標(biāo)桿,找到歸屬感
二、珍惜——懂得珍惜,敢于擔(dān)責(zé)
1. 崗位:定位自我、明確職責(zé),強化責(zé)任感
2. 團(tuán)隊:參與團(tuán)建,融入團(tuán)隊,提升被需要感
3. 溝通:主動溝通、善于溝通,增強與團(tuán)隊的粘度,建立被重視感
范本:《崗位說明書》
三、積極性——目標(biāo)引領(lǐng),結(jié)果導(dǎo)向
1. 目標(biāo):明確、制定、分解自己的目標(biāo),找到工作方向
2. 工作:積極行動,執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),結(jié)果導(dǎo)向,增強獲得感
3. 考核:直面考核,爭創(chuàng)標(biāo)桿,激發(fā)自我榮譽感
互動:你是這樣做的嗎?
第二講:應(yīng)信:態(tài)度上——相信自己 團(tuán)隊作戰(zhàn)——“愿干”
一、相信公司,增強信心
1. 主動體會公司文化,增強自豪感
2. 全面了解公司實力,增強威力感
3. 積極參與制定公司營銷戰(zhàn)略和行動計劃,增強參入感
4. 感知欽佩管理者魅力,增強追隨感
互動:你是這樣做的嗎?
二、相信團(tuán)隊,主動借力,合力鑠金
1. 了解組織架構(gòu),增強支持感
2. 熟知團(tuán)隊成員,增強信任感
3. 善用政策舉措,增強有效感
4. 借鑒成功標(biāo)桿,增強信心感
5. 請教領(lǐng)導(dǎo)同事,增強幫扶感
互動:你是這樣做的嗎?
三、相信自己,踔厲奮發(fā)
1. 認(rèn)清自己:自我分析,揚長避短
2. 明確自己:崗位、職責(zé)、權(quán)力、利益、目標(biāo)
3. 行動自己:前進(jìn)中發(fā)現(xiàn)問題,發(fā)展中解決問題
4. 證明自己:積小勝為大勝,不斷強大內(nèi)心
5. 提升自己:不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)
6. 要求自己:勤奮自律、堅持不懈、踔厲奮發(fā)
互動:你做到了嗎?
案例:五羊電動車客家片區(qū) 吳經(jīng)理
第三講:應(yīng)知:專業(yè)上——明確職責(zé),足智多謀——“能干”
一、知營銷經(jīng)理的崗位——自豪與艱辛
1. 定位:背靠公司、面向市場、左邊:市場提升部門、右邊:市場保障部門
2. 使命:是企業(yè)與市場的橋梁、是產(chǎn)品與客戶的紐帶、是產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)移和實現(xiàn)者
3. 工作狀態(tài):常年奔波在外
二、知營銷經(jīng)理的職責(zé)——8個角色——榮光與責(zé)任
角色一:文化傳播者
角色二:品牌提升者
角色三:政策執(zhí)行者
角色四:目標(biāo)完成者
角色五:收入實現(xiàn)者
角色六:費利提供者
角色七:決策建議者
角色八:發(fā)展加速者
總結(jié):職責(zé)——崇高又偉大,光榮又艱巨!
課堂感悟:你感受到了嗎?
三、知9個必須要掌握的營銷概念和術(shù)語
1. 市場
2. 營銷
3. 品牌
4. 競爭
5. 4P組合策略
6. 產(chǎn)品及產(chǎn)品體系
7. 價格及價格體系
8. 渠道及渠道體系
9. 傳播、推廣與促銷
總結(jié)歸納:營銷如打仗、營銷如蓋樓;
互動:你掌握了嗎?
第四講:應(yīng)能:能力上——目標(biāo)導(dǎo)向 能征善戰(zhàn)——“能干”
一、能洞察——行業(yè)的趨勢
1. 維度一:增長的市場(區(qū)域、行業(yè))
2. 維度二:容量趨勢
3. 維度三:技術(shù)趨勢
4. 維度四:產(chǎn)品趨勢
二、能洞察——區(qū)域市場的競爭態(tài)勢
1. 競爭的階段
2. 競爭者的選擇
3. 競爭者的現(xiàn)狀
三、能掌握——企業(yè)文化、營銷政策和管理制度
1. 公司培訓(xùn)
2. 考核過關(guān)
3. 領(lǐng)導(dǎo)答疑
四、能判斷——所負(fù)責(zé)區(qū)域市場/行業(yè)的容量和客戶
1. 參閱行業(yè)報告
2. 走訪區(qū)域市場
3. 參考競品狀況
4. 參閱公司原有歷史數(shù)據(jù)和客戶檔案
五、能分解——自己承擔(dān)的任務(wù)指標(biāo)
案例與范本:五羊電動車、恒力泰機(jī)械
六、能設(shè)置——所負(fù)責(zé)市場/行業(yè)的渠道
——基于任務(wù)分解與完成的要求
1. 了解市場的行政區(qū)劃與容量
2. 了解區(qū)域市場客戶體系
3. 參考競品狀況
4. 參閱公司歷史數(shù)據(jù)和客戶檔案
七、能運用——基本的營銷戰(zhàn)術(shù)與方法
1. 制定產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu),勤進(jìn)快銷
2. 判斷客戶的優(yōu)劣,“8個維度”
3. 扮演“6重角色”,拓商、固商、大商
4. 執(zhí)行“顧問+保姆+好友”的角色組合,成交大客戶
5. 善用“8力”,拓商、固商、大商
6. 基于量利結(jié)合制定產(chǎn)品的價格體系與水平,保持性價比
7. 美化產(chǎn)品、亮化終端,讓產(chǎn)品好賣
8. 策劃活動,讓產(chǎn)品賣得更快、更多
案例:金羚排氣扇、五羊電動車、恒力泰機(jī)械
范本:《區(qū)域市場洞察規(guī)劃報告》、《終端建設(shè)申請表》、《傳播、推廣、促銷活動申請表》
第五講:應(yīng)備:準(zhǔn)備上——充分準(zhǔn)備 善于運用——“實干”
一、備鋪墊使用的資料
1. 企業(yè)宣傳的資料——宣傳企業(yè) 配合成交
資料包括:官網(wǎng)網(wǎng)址;微信、視頻公眾號、抖音號;企業(yè)簡介、畫冊;企業(yè)榮譽榜
2.客戶檔案的資料——知己知彼 百戰(zhàn)不殆
資料包括:區(qū)域客戶檔案表;區(qū)域客戶相關(guān)的進(jìn)貨資料;區(qū)域客戶相關(guān)事宜資料;
二、備洽談使用的資料
1. 品牌宣傳的資料——提升品牌 助力成交
資料包括:品牌榮譽榜;品牌CI/VI/SI手冊
2. 產(chǎn)品介紹的資料——價值傳遞 促成成交
資料包括:產(chǎn)品手冊;產(chǎn)品全家福;產(chǎn)品單張;產(chǎn)品介紹視頻;必要的實物樣品
3. 價格介紹的資料——利益提供 促成成交
資料包括:產(chǎn)品價格表;價格政策
4. 傳播推廣的資料——力度加持 促成成交
資料包括:榮譽牌匾;禮品;廣宣物料:手提袋、廣告衫等等
5. 營銷樣板的資料——榜樣力量 促成成交
資料包括:優(yōu)秀客戶的介紹、合影、贊譽;優(yōu)秀樣板工程的介紹、照片、使用的產(chǎn)品、使用量等等
三、備成交后使用的資料
1. 營銷管理的資料——規(guī)范要求 合力共贏
資料包括:區(qū)域任務(wù)與分解;營銷政策;營銷制度(結(jié)算、配送、交貨期、售后服務(wù)等等);合同范本及簽訂要求;行為規(guī)范:考勤、借款、出差、匯報、費用核銷等等;申請事宜的表格及流程
2. 財務(wù)管理的資料——公文函電 增強信任
資料包括:結(jié)算規(guī)定;賬號及稅務(wù)開票資料;支票管理規(guī)定
四、備應(yīng)急使用的資料(企業(yè)人事的資料)
——及時給力 保證安全
資料包括:公司架構(gòu)、花名冊、通訊錄;個人名片:(印刷版、電子版)
資料的三個版本:電子版、紙質(zhì)版、實物版
討論與自檢:我司有這些資料嗎?你都準(zhǔn)備好了嗎?你都使用了嗎?
第六講:應(yīng)行:行動上——服從管理 追求結(jié)果——“實干”
一、制定自己的《出差計劃表》——以終為始 結(jié)果導(dǎo)向
案例:五羊電動車、恒力泰機(jī)械
范本:《出差計劃表》
二、每日完成2次簽到——管理好自己的時間
1. 上午9:00時
2. 下午3:00時
3. 微信即時定位+現(xiàn)場照片
三、堅持日報告制度——日事日畢 日清日高
1. 每晚11:00時前
2. 要求自己按格式和要求完成
范本:日報告范例
四、每日入睡前自我10問---養(yǎng)成習(xí)慣 不斷提升
——做什么?如何做?期望結(jié)果?我去做了嗎?做到什么程度了?做出結(jié)果了嗎?結(jié)果滿意嗎?有什么經(jīng)驗可以總結(jié)?有什么教訓(xùn)可以吸???接下來如何做?
課程總結(jié):
1. “6應(yīng)”——“6力6度”——“6大痛穴”
2. “愿干、能干、實干”——我是這樣的營銷經(jīng)理嗎?
3. “攻必克、守必堅、行必果、動必快”、 “把打勝仗作為信仰”、“以絕對成交為責(zé)任”
——我能夠做到嗎?
28年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
4年高校任教經(jīng)驗
國家經(jīng)濟(jì)師
曾任:TCL集團(tuán)|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理
曾任:KELON科龍集團(tuán)|品牌傳播科長、分公司總經(jīng)理
曾任:樂華陶瓷集團(tuán)|營銷總監(jiān)、總裁助理
曾任:本鈴車業(yè)科技|營銷總經(jīng)理
→ 曾主導(dǎo)30+家企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定,助力實現(xiàn)業(yè)績倍增:TCL集團(tuán)1-100億增長、東莞本鈴電動車年銷突破16萬輛、臺邦電動車月銷突破2萬輛、法恩莎瓷磚年銷售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷破億等
→ 擅長領(lǐng)域:營銷戰(zhàn)略、品牌塑造與傳播、營銷策略制定、營銷管理、商務(wù)/營銷談判、大客戶營銷、絕對成交營銷團(tuán)隊打造等等
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
01-【企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗】
■ 曾主導(dǎo)TCL集團(tuán)“超強接收”、“千店工程”、“幸福快車”等產(chǎn)品、品牌推廣活動,助力企業(yè)業(yè)績1億到100億的增長。后被委任分公司總經(jīng)理,主導(dǎo)廣西市場開拓,9個月內(nèi)實現(xiàn)超去年全年業(yè)績30%。
■ 曾主管本鈴車業(yè)的市場營銷和品牌培育工作,助力企業(yè)銷售實現(xiàn)月銷首次突破1萬輛、年銷突破16萬輛。在職期間企業(yè)銷售年均增長40%+。
■ 曾在科龍集團(tuán)江西分公司采取特定的渠道拓展策略,實施組合營銷舉措,3個月內(nèi),在無組織架構(gòu)變動,無任何人員調(diào)整的情況下實現(xiàn)業(yè)績連續(xù)增長50%+,被集團(tuán)報道表彰。
■ 曾主導(dǎo)法恩莎瓷磚上市銷售全流程:組建團(tuán)隊、產(chǎn)品定位、市場布局、構(gòu)建價格體系、拓展銷售渠道,產(chǎn)品上市當(dāng)年銷售額突破2億元。
■ 曾為思進(jìn)家具集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調(diào)整、區(qū)域/行業(yè)細(xì)分、團(tuán)隊培訓(xùn)和激勵、營銷政策優(yōu)化等工作,助力企業(yè)年銷售額實現(xiàn)億元突破。
02-【項目經(jīng)驗】
【恒力泰機(jī)械】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運營、產(chǎn)品定位與體系打造項目,成果:企業(yè)年銷售額突破10億元,成功打造“專、精、特、新”企業(yè)。
【金羚排氣扇】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運營、“狼性”營銷團(tuán)隊打造與管理項目,成果:順利開拓全國市場,3年內(nèi)業(yè)績連續(xù)增長30%+。
【偉勝電器】薪酬績效政策優(yōu)化項目,成果:通過優(yōu)化薪酬績效體系充分激發(fā)全員的工作激情,當(dāng)年業(yè)績逆市增長40%+。
主講課程:
《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對成交營銷軍團(tuán)的“3力9法”》(團(tuán)隊管理篇)
《能征善戰(zhàn)——打造企業(yè)絕對成交營銷軍團(tuán)的“3干6應(yīng)”》(營銷技能篇)
《業(yè)績倍增——企業(yè)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的數(shù)控法》
《渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”》
《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營銷策略》
《談贏天下——雙贏談判必備的心法與技法》
《絕對成交——大客戶營銷的制勝法寶》
《出類拔萃——精益營銷管理的秘笈》