【培訓(xùn)對(duì)象】
高潛人才庫(kù)或管理層推薦的有發(fā)展?jié)撡|(zhì)人員

【培訓(xùn)收益】
 了解同級(jí)輔導(dǎo)的價(jià)值和重要性  理解同級(jí)輔導(dǎo)的定義內(nèi)容以及運(yùn)用情景  掌握同級(jí)輔導(dǎo)的溝通技巧：“問(wèn)，聽(tīng)，說(shuō)，同理心”  理解同級(jí)輔導(dǎo)的三步驟、并能進(jìn)行同級(jí)輔導(dǎo)演練  幫助準(zhǔn)輔導(dǎo)者自我成長(zhǎng)以及幫助團(tuán)隊(duì)建立人才儲(chǔ)備庫(kù)

 第一部分：課程導(dǎo)入（認(rèn)識(shí)同級(jí)輔導(dǎo)以及同級(jí)輔導(dǎo)的內(nèi)容及適用場(chǎng)景） 90’
1. 暖場(chǎng)---講師介紹以及4C游戲
2. 輔導(dǎo)/同級(jí)輔導(dǎo)的定義、同級(jí)輔導(dǎo)的價(jià)值
3. 同級(jí)輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)---改善認(rèn)知:”我會(huì)，并不意味著我會(huì)教別人—學(xué)習(xí)的5個(gè)層次” 講解和游戲
4. 同級(jí)輔導(dǎo)的內(nèi)容---關(guān)鍵步驟U-GROW模型
5. 同級(jí)輔導(dǎo)的運(yùn)用場(chǎng)景

第二部分：同級(jí)輔導(dǎo)中的基本溝通技巧 45’
1. 基本溝通技能重要性
2. 溝通技巧的運(yùn)用
i. 發(fā)問(wèn)：a.要點(diǎn)，b.開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)
ii. 聽(tīng)：a.聽(tīng)的含義，b.輔導(dǎo)中忽略聆聽(tīng)的危害,c.積極聆聽(tīng)的行為
iii. 說(shuō)：a.說(shuō)的要點(diǎn)
iv. 同理心：含義和注意點(diǎn)
3. 問(wèn)和說(shuō)的平衡
4. 練習(xí)：觀看視頻，小組討論，大組展示，點(diǎn)評(píng)反饋

第三部分：同級(jí)輔導(dǎo)的運(yùn)用（三步驟：向上溝通、開(kāi)展輔導(dǎo)、追蹤評(píng)估）
1. 步驟一：向上溝通 60’
i. 向上溝通的目的及意義
ii. 向上溝通的內(nèi)容：明確上級(jí)期望、共識(shí)輔導(dǎo)目標(biāo)、制定輔導(dǎo)計(jì)劃、獲得所需支持
iii. 向上溝通的方法
iv. 示范及練習(xí)
2. 步驟二：開(kāi)展輔導(dǎo) 150’
i. 輔導(dǎo)：GROW輔導(dǎo)模型介紹
ii. 輔導(dǎo)：使用GROW模型常見(jiàn)問(wèn)題
iii. 輔導(dǎo)的示范及練習(xí)
iv. 反饋：反饋的定義
v. 反饋：三要素（具體，及時(shí)，公平客觀）
vi. 反饋：行為事例STAR
vii. 反饋：積極反饋STAR發(fā)展性反饋STAR/AR
viii. 反饋的分組演練及點(diǎn)評(píng)反饋
3. 步驟三：追蹤評(píng)估 30’
i. 跟進(jìn)計(jì)劃如何做
ii. 尋求反饋的對(duì)象和內(nèi)容
iii. 自我反省的內(nèi)容
第四部分：整體練習(xí) 60’
1. 全天課程要點(diǎn)回顧：擊鼓傳花游戲的形式
2. 回應(yīng)同級(jí)輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)、以及同級(jí)輔導(dǎo)三步驟練習(xí)
3. 下一步行動(dòng)計(jì)劃/課后作業(yè)/課程評(píng)估表

 張宏亮老師 醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣技巧及團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
法國(guó)南特大學(xué)MBA/北師大心理學(xué)院研究生班畢業(yè)
美國(guó)DDI公司FS授課資格認(rèn)證
美國(guó)《領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力》版權(quán)認(rèn)證講師
日產(chǎn)訓(xùn)版《MTP中層管理干部研修課程》認(rèn)證講師

曾任：石家莊以嶺藥業(yè) 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：武田制藥 血友病及罕見(jiàn)病業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
曾任：賽諾菲制藥 糖尿病業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
曾任：默克雪蘭諾 腫瘤業(yè)務(wù)&內(nèi)分泌業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
曾任：韓美制藥/美國(guó)百特公司/GSK制藥 大區(qū)銷售經(jīng)理&渠道推廣經(jīng)理
曾任：法國(guó)歐萊雅公司理膚泉品牌 北中國(guó)銷售及培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理、銷售行動(dòng)計(jì)劃制定、大客戶關(guān)系管理與維護(hù)

教育背景：
 應(yīng)用心理學(xué)方向研究生班畢業(yè)，2011-2014，北京師范大學(xué)-心理學(xué)院
 企業(yè)管理碩士文憑MBA，2001-2003，法國(guó)南特大學(xué)-企業(yè)管理管理學(xué)院
 針灸醫(yī)療系，醫(yī)學(xué)學(xué)士學(xué)位，1989-1994，黑龍江中醫(yī)學(xué)院（現(xiàn)更名：黑龍江中醫(yī)藥大學(xué)）

張老師在1994年就進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷工作，擁有26年的醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)I(yè)化學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（未包括2001-2003年在法國(guó)留學(xué)3年時(shí)間），曾先后在世界五百?gòu)?qiáng)大型知名企業(yè)任職（安萬(wàn)特制藥、西安楊森制藥、法國(guó)歐萊雅公司、GSK公司、美國(guó)百特公司、賽諾菲制藥、武田制藥、石家莊以嶺藥業(yè)等），歷任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、渠道推廣經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷技能以及團(tuán)隊(duì)管理、結(jié)合多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是營(yíng)銷結(jié)合心理學(xué)知識(shí)方面有獨(dú)到的見(jiàn)解，形成自己獨(dú)特的營(yíng)銷管理體系。
曾在賽諾菲公司負(fù)責(zé)支持糖尿病事業(yè)部全國(guó)業(yè)務(wù)培訓(xùn)：根據(jù)糖尿病業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略要求及業(yè)務(wù)特點(diǎn)，與事業(yè)部合作開(kāi)創(chuàng)了FLASH項(xiàng)目，推行了業(yè)務(wù)績(jī)效提升“五步法”落地，不斷優(yōu)化項(xiàng)目落地真正賦能業(yè)務(wù)；
曾在武田公司負(fù)責(zé)支持血友病及罕見(jiàn)病事業(yè)部全國(guó)業(yè)務(wù)培訓(xùn)：基于血友病及罕見(jiàn)病獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)，與人力資源及事業(yè)部一起，開(kāi)創(chuàng)性的積極不斷探索銷售能力體系和能力培養(yǎng)路徑并組織實(shí)施學(xué)習(xí)發(fā)展項(xiàng)目；根據(jù)血友病生態(tài)圈的特點(diǎn)與事業(yè)部一起打造“業(yè)務(wù)價(jià)值鏈?zhǔn)崂?rdquo;項(xiàng)目，梳理出地區(qū)經(jīng)理要跟進(jìn)銷售代表產(chǎn)生績(jī)效的關(guān)鍵行為；
曾在石家莊以嶺藥業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，調(diào)整優(yōu)化培訓(xùn)部架構(gòu)并招聘培養(yǎng)人才；根據(jù)以嶺公司文化及營(yíng)銷模式，明確培訓(xùn)部工作方向、成功因素、五大角色等，并搭建課程體系；順利完成數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺(tái)的替換并建立起數(shù)字化學(xué)習(xí)對(duì)業(yè)務(wù)的賦能，真正實(shí)現(xiàn)線上+線下聯(lián)動(dòng)、混合式學(xué)習(xí)方式；著力業(yè)務(wù)部門(mén)定制化項(xiàng)目、區(qū)域工作坊等項(xiàng)目設(shè)計(jì)；建立新員工培訓(xùn)系統(tǒng)&新經(jīng)理培訓(xùn)系統(tǒng)、加上體系化的標(biāo)準(zhǔn)課程，全面的“簡(jiǎn)單、實(shí)用、快速”支持業(yè)務(wù)。

主講課程：
醫(yī)藥銷售技能類：
張宏亮《做專業(yè)的醫(yī)藥推廣必備技能-專業(yè)拜訪&高效科會(huì)》
張宏亮《六步教你會(huì)做-醫(yī)藥領(lǐng)域區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》
張宏亮《面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)如何脫穎而出-三個(gè)盒子六個(gè)格子做好競(jìng)爭(zhēng)銷售》
通用管理類：
張宏亮 《新晉醫(yī)藥經(jīng)理人三項(xiàng)能力必備-角色轉(zhuǎn)變+輔導(dǎo)與反饋+高效招聘》
張宏亮《專業(yè)的醫(yī)藥經(jīng)理人都是開(kāi)會(huì)的高手-如何開(kāi)好周例會(huì)》
張宏亮 《醫(yī)藥經(jīng)理人管好團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)-建立信任解決沖突》
授課風(fēng)格：
內(nèi)容邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)清晰、易學(xué)易懂；
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)高效：結(jié)合銷售一線經(jīng)驗(yàn)，以案例場(chǎng)景化代入，簡(jiǎn)單實(shí)用快速；
授課幽默風(fēng)趣：語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、富有感染力、多通過(guò)互動(dòng)&討論&演練等方式啟發(fā)學(xué)員。