【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
 清晰銷(xiāo)售管理者的角色與關(guān)鍵認(rèn)知  評(píng)估業(yè)績(jī)指標(biāo)的要素，管控銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法  理清管理思路，系統(tǒng)管理手段  理清激勵(lì)思路，系統(tǒng)激勵(lì)手段  管理不同性格的員工

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知
1、團(tuán)隊(duì)的定義
1.1團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)分
1.11團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
1.12群體的表現(xiàn)
1.2團(tuán)隊(duì)的特征
1.21自主性
1.22思考性
1.23合作性

2、銷(xiāo)售管理者的定義
2.1你是一個(gè)教練
2.11輔導(dǎo)員工的步驟圖
2.2你是一個(gè)管理者
2.21羅賓漢的團(tuán)隊(duì)管理
2.22不要做“漁蛇博弈”
2.3你是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者
2.31固定思維模式
2.32先影響思維，再改善行為

☆二、銷(xiāo)售管理，一切以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向
1、中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)管理三要素之一：抓好商機(jī)
1.1我們有哪些商機(jī)——客戶(hù)分類(lèi)
1.11目標(biāo)客戶(hù)的潛力要素
1.12目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)系要素
1.13客戶(hù)分類(lèi)的管理要點(diǎn)
1.2我們有哪些商機(jī)——項(xiàng)目分類(lèi)
1.21項(xiàng)目的大小
1.22項(xiàng)目的影響力
1.23項(xiàng)目分類(lèi)對(duì)于管理的啟發(fā)
1.3商機(jī)不夠的處理
1.31銷(xiāo)售隊(duì)伍如何搭建
工具：客戶(hù)分類(lèi)表
銷(xiāo)售隊(duì)伍搭建計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)參考

2.中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)管理三要素之二：提高成交率
2.2提高成交率——控局先控人
2.21關(guān)鍵決策人的分類(lèi)
2.22關(guān)鍵決策人的認(rèn)知
2.3提高成交率——控局表
2.31開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶(hù)的機(jī)會(huì)與漏洞
工具：客戶(hù)（項(xiàng)目）控局表

3、中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)管理三要素之三：提高成交額
3.1專(zhuān)業(yè)才能制勝
3.11強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)我們專(zhuān)業(yè)的認(rèn)可
3.12強(qiáng)化我們對(duì)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)理解
3.2實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值
3.21米勒黑曼的價(jià)值理論
3.22如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值
工具：米勒黑曼價(jià)值表

4、中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)管控——銷(xiāo)售漏斗
4.1 銷(xiāo)售流程的重要性
4.2 銷(xiāo)售流程設(shè)定與制作
4.3 銷(xiāo)售漏斗的管道診斷
4.4 管道診斷后的改善構(gòu)建
工具：銷(xiāo)售流程表制作
銷(xiāo)售漏斗診斷參考圖

5、短期業(yè)績(jī)管控——C139模型
5.1 1C是什么？
5.2 1W的管控訓(xùn)練
5.3 3F的管控訓(xùn)練
5.4 9C的管控訓(xùn)練
5.5 C139對(duì)于項(xiàng)目成單的預(yù)判指數(shù)
工具：控單九宮格
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估C139模型

☆三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三環(huán)理論
1、激勵(lì)的定義
1.1什么才算激勵(lì)？
1.2馬斯洛需求與赫茲伯格雙因素理論

2、三環(huán)激勵(lì)
2.1第一環(huán)：激發(fā)員工執(zhí)行，自我激勵(lì)的三個(gè)問(wèn)題
2.11第一問(wèn)：離開(kāi)公司，我會(huì)怎么樣？
2.12第二問(wèn)：我在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值是什么？
 職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)
 職業(yè)化銷(xiāo)售，帶來(lái)職業(yè)保障
2.13第三問(wèn)：我倒底為什么而工作？
 適應(yīng)性法則
 尋找錢(qián)以外的工作動(dòng)力
2.2第二環(huán)：管理技巧的激勵(lì)，在于知道員工要什么
2.21明確目標(biāo)
 員工日常工作目標(biāo)與崗位四要素
 工作的職責(zé)是什么
 工作指標(biāo)數(shù)字化
 堅(jiān)決不能做的事
 能做哪些更多的事
工具：開(kāi)門(mén)四句話(huà)
2.22獲得支持
 員工思考：我能得到什么支持
 管理思考：我該給誰(shuí)支持
2.23得到尊重
 不能過(guò)度認(rèn)知
 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
 把表?yè)P(yáng)轉(zhuǎn)化成管理手段
 關(guān)心員工的生活
2.24建立情感
 找到切入點(diǎn)
 具體溝通
 撓到對(duì)方的“癢”點(diǎn)
 控得住溝通話(huà)題
 打開(kāi)對(duì)方的內(nèi)心
 阿基米德定律
 創(chuàng)造心理趨同
 巴納姆效應(yīng)，化解尷尬的最強(qiáng)補(bǔ)丁
 正反撩的技巧
 建立長(zhǎng)久的情感紐帶
 如何叫讀“懂”人
 三“可”要素
A、可承諾
B、可落地
C、可推進(jìn)
工具：拉近距離邏輯表
2.25解決問(wèn)題
 績(jī)效面談的六個(gè)步驟
2.26推動(dòng)成長(zhǎng)
 為什么管理溝通這么累
 管理，先要還原事實(shí)的真相
 六大管理模式對(duì)不同類(lèi)型員工的管理分類(lèi)
 員工的現(xiàn)狀分類(lèi)
 六種管理手段的優(yōu)缺點(diǎn)與適用性
 不同員工與管理手段的結(jié)合運(yùn)用
工具：管理溝通的分類(lèi)表

2.3第三環(huán)：創(chuàng)建良好團(tuán)隊(duì)文化，用氛圍激勵(lì)帶動(dòng)員工
2.31銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化
 團(tuán)隊(duì)氛圍自測(cè)
 正向團(tuán)隊(duì)氛圍的表現(xiàn)
 負(fù)向團(tuán)隊(duì)氛圍的表現(xiàn)
 應(yīng)對(duì)方式
 正向團(tuán)隊(duì)氛圍的管理
 負(fù)向團(tuán)隊(duì)氛圍的管理
工具：雙S立方體氛圍管理模型

☆四、性格管理
1、性格測(cè)試
2、不同性格的行為表現(xiàn)與動(dòng)機(jī)
2.1紅色性格的快樂(lè)動(dòng)機(jī)
2.2藍(lán)色性格的過(guò)程動(dòng)機(jī)
2.3黃色性格的結(jié)果動(dòng)機(jī)
2.4綠色性格的和諧動(dòng)機(jī)
3、不同性格的管理與溝通
3.1紅色性格的要和不要
3.2藍(lán)色性格的要和不要
3.3黃色性格的要和不要
3.4綠色性格的要和不要
工具：性格測(cè)試表
性格管理借鑒表

收尾：布置行動(dòng)計(jì)劃

 

 
張譯老師 銷(xiāo)售與談判技能訓(xùn)練專(zhuān)家
常駐地：上海
【資質(zhì)背景】
 世博會(huì)合作講師
 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專(zhuān)家
 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
 現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習(xí)的快樂(lè)，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷(xiāo)售之一：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》
《頂尖銷(xiāo)售之二：銷(xiāo)售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷(xiāo)售之三：王牌談判》
《頂尖銷(xiāo)售之四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
《頂尖銷(xiāo)售之五：察言觀色》
《頂尖銷(xiāo)售之六：銷(xiāo)售公眾演講與呈現(xiàn)》
《頂尖銷(xiāo)售之七：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門(mén)溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶(hù)】
星巴克，可口可樂(lè)，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買(mǎi)，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，?？?，松下，日立，三菱，西門(mén)子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)電力集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，中國(guó)化工集團(tuán)，中國(guó)建材集團(tuán)，中國(guó)航天，中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國(guó)人壽，大都會(huì)人壽，中國(guó)銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國(guó)泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂(lè)，家樂(lè)福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬(wàn)科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶(hù)評(píng)價(jià)】
 聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)。（如新中國(guó)）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè)）
 沒(méi)有一句廢話(huà)，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）
 聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷(xiāo)售？聽(tīng)完后：以前自己做銷(xiāo)售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）
 培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F(tuán)）
 建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒?lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機(jī)會(huì)。（國(guó)藥集團(tuán)）
 張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團(tuán)）
 聽(tīng)張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?guó)）
 學(xué)到了更深一部的客戶(hù)心理學(xué)，對(duì)于研討客戶(hù)心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力與目標(biāo)管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

   

  培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。我的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)： 轉(zhuǎn)變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對(duì)這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當(dāng)一個(gè)人做足了充分的準(zhǔn)備而后決定開(kāi)始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 打造團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷(xiāo)售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級(jí)的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級(jí)的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷(xiāo)冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷(xiāo)冠，一位已經(jīng)成為..

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• 打造團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷(xiāo)售管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級(jí)的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級(jí)的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷(xiāo)冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷(xiāo)冠，一位已經(jīng)成為..

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• 銀行大堂經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理的三個(gè)層面1. 人管2. 制度管3. 自動(dòng)自覺(jué)二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理者的角色認(rèn)知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽(tīng)話(huà)型四、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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