【培訓(xùn)對象】
外貿(mào)銷售經(jīng)理、海外市場分析人員、跟單員、外貿(mào)部財務(wù)人員

【培訓(xùn)收益】

第一章 外貿(mào)基礎(chǔ)一、 外匯 1. 外匯種類 2. 中國的貨幣機(jī)制 3. 中國的外匯制度 4. 匯率變動的趨勢 5. 外匯政策對出口業(yè)務(wù)的影響二、 國際貿(mào)易結(jié)算 1. 國際結(jié)算的基本方式與特點(diǎn) 2. 主要結(jié)算方式的優(yōu)缺點(diǎn)對比 3. UCP500及UCP600對比 UCP簡介 UCP600的主要變化 UCP600糾正了UCP500造成的誤解 UCP600的主要變化 4. 貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣 [分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險 [案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿(mào)易結(jié)算的影響 5. INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響三、 國際貿(mào)易中的風(fēng)險與防范 1. 國際貿(mào)易風(fēng)險類型 外匯風(fēng)險 國際結(jié)算風(fēng)險 決策失誤風(fēng)險 操作風(fēng)險案例分析:國際貿(mào)易詐騙 2. 風(fēng)險防范 風(fēng)險防范意識 業(yè)務(wù)風(fēng)險防范制度 業(yè)務(wù)洽談規(guī)范 跟單規(guī)范 財務(wù)人員注意事項(xiàng) 售后服務(wù)服務(wù)相關(guān)制度第二章 外貿(mào)市場營銷一、 市場調(diào)研 1. 出口環(huán)境分析 主要市場 主要競爭對手 國外供應(yīng)商 國內(nèi)供應(yīng)商 2. 信息獲取途徑 官方信息渠道 競爭對手信息 企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫 3. 各國市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)掃描 4. 各國優(yōu)惠政策掃描 5. 目標(biāo)市場定位 6. 市場預(yù)測 二、 市場開發(fā)方式方法 1. 海外市場推廣策劃 2. 出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式 展會營銷 電子商務(wù) 數(shù)據(jù)庫營銷 3. 商務(wù)信函寫作技巧 三、 客戶分析與客戶管理 1.進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對比分析 [分享]展會中的流動商販現(xiàn)象 [思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同 終端客戶vs.渠道建設(shè) 賣產(chǎn)品vs.造品牌 型男vs.肌肉哥 沖動型買家vs.理性消費(fèi)者 2客戶管理 客戶的屬性分析 地域?qū)傩?傳統(tǒng)市場影響范圍分析 地理因素 文化影響 歷史影響 [案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國 傳統(tǒng)市場與周邊市場的區(qū)別 發(fā)掘好我們自己的傳統(tǒng)市場 客戶群劃分 終端客戶 分銷商 代理商 [思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么 客戶管理對策 把握重要信息 把握關(guān)鍵客戶 [練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式） 第三章 國際貿(mào)易溝通與談判 一、溝通談判前準(zhǔn)備工作 1.認(rèn)知溝通與談判 認(rèn)知溝通的本質(zhì) 認(rèn)知談判的本質(zhì) 影響溝通的四個要素 情緒因素 表達(dá)方法 個人因素 環(huán)境因素 影響談判的決定因素 短期利益 中期利益 長期利益 [練習(xí)]表達(dá)不同的溝通談判效果 六個有效溝通談判的原則 正確回應(yīng)對方的話 注意溝通談判中的態(tài)度 注意傾聽 經(jīng)常不斷地確認(rèn)溝通信息 表達(dá)出讓人印象深刻的溝通話語 表達(dá)出合理的利益分配原則 2.溝通談判全過程控制 認(rèn)清溝通談判對象 找到有決策權(quán)的溝通談判對象 明確溝通談判目標(biāo) 選擇適宜的溝通談判方式 起草溝通談判的內(nèi)容 分析事態(tài)的緊急情況 確定溝通對象對自我的認(rèn)知情況 決定采用的溝通方式 [練習(xí)]分析電話、EMAIL等溝通方式的最佳使用時機(jī) 表達(dá)溝通意圖 闡明事實(shí) [練習(xí)]用不同工具進(jìn)行事實(shí)描述的效果對比 提出要求 [練習(xí)]對不同類型的對象提出要求的方式 [練習(xí)]在投訴中，客戶僅僅關(guān)心的是供應(yīng)商無條件滿足自己的要求么 獲取溝通對象的反饋 有技巧地考察 [練習(xí)]電話捕獲客戶需求 與溝通對象的信息交流 [練習(xí)]客戶溝通:業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己 [練習(xí)]與客戶溝通本公司產(chǎn)品的成本因素 分析溝通談判對象的決定過程 談判異議的處理 非關(guān)鍵要素異議處理 關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)異議處理 價格異議處理 合同執(zhí)行異議處理 其他異議處理 確認(rèn)溝通談判結(jié)果 跟進(jìn) 3.十二項(xiàng)溝通談判技巧的運(yùn)用 熱情 尊重 真誠 避免破壞性行為 易地而處的聆聽 適時地提問 適當(dāng)運(yùn)用贊美 表達(dá)不滿的方式 不阻止對方的拒絕理由 運(yùn)用精確數(shù)據(jù)的說服力量 必備的道具 永遠(yuǎn)不攻擊競爭對手 第四單元 國際貿(mào)易法律法規(guī) 1.國際上主要的有關(guān)國際貿(mào)易的法律 有關(guān)貨物貿(mào)易的主要國內(nèi)法種類 英美法系 大陸法系 中國有關(guān)貨物貿(mào)易的法律 境外有關(guān)法律的其他分類的補(bǔ)充 共產(chǎn)主義法律 政教專制法律 軍政專制法律 2.國際貿(mào)易條約 國際貿(mào)易條約的法律效力 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》 3.國際貿(mào)易慣例 國際貿(mào)易管理的特點(diǎn)和意義 4.如何明確合同適用的法律、條約及慣例條款 合同適用法律 相關(guān)法律的明確 如何繞開繁瑣的法律程序 5.國際貿(mào)易法律糾紛解決方式 [案例]國際貿(mào)易索賠處理

國際貿(mào)易注冊咨詢師；
中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；
國際貿(mào)易注冊咨詢師；
中大-花旗TOT校友理事會常務(wù)副會長。

教育背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；
計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

工作經(jīng)歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場。后來在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠），做LCD平板電視出口，接觸的市場范圍擴(kuò)展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過10年，其中，海外經(jīng)驗(yàn)5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國招商。
3、曾擔(dān)任威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員；國營外貿(mào)公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán)(英文)市場分析師；
5、廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。

主講課程：

國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國際貿(mào)易談判溝通、國際貿(mào)易營銷、涉外商務(wù)信函技能提升、展會洽談技巧、市場調(diào)研、跨文化溝通、5S現(xiàn)場管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、海外業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理、

ISO9001質(zhì)量管理體系培訓(xùn)、ISO14001環(huán)境管理體系培訓(xùn)、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系培訓(xùn)、ISO27001信息安全體系………