【培訓(xùn)對象】
外貿(mào)市場區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、海外市場分析人員、外貿(mào)部財務(wù)人員

【培訓(xùn)收益】

一單元、 國際市場營銷第一章、 海外市場調(diào)研我們眼中的海外市場是多大的餅 分析市場 分析競爭者 分析本公司 細(xì)分市場 確定競爭優(yōu)勢 確定目標(biāo)市場 傳遞定位信息 目標(biāo)市場的動態(tài)調(diào)整第二章、 海外市場預(yù)測 市場預(yù)測簡介 市場預(yù)測的內(nèi)容 市場預(yù)測的流程 預(yù)測方法 定性預(yù)測 定量預(yù)測 市場需求預(yù)測 市場預(yù)測報告撰寫第三章、 客戶分析與客戶管理 [思考]您從深層次理解您自己的客戶么？ 3.1.進(jìn)口商的關(guān)注點對比分析 [分享]展會中的流動商販現(xiàn)象 [思考]設(shè)備出口商與消費品出口商的異同 終端客戶vs.渠道建設(shè) 賣產(chǎn)品vs.造品牌 型男vs.肌肉哥 沖動型買家vs.理性消費者 [思考]我們的客戶群體的關(guān)注點是什么 3.2客戶管理 客戶的屬性分析 地域?qū)傩?傳統(tǒng)市場影響范圍分析 [案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國 客戶群劃分 終端客戶 分銷商 代理商 [思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么 客戶管理對策 把握重要信息 把握關(guān)鍵客戶 [練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式） 跨文化溝通 對海外地域文化的系統(tǒng)了解 識別與客戶溝通的障礙 與海外客戶的溝通方法 二單元、市場開拓方式方法 第一章.對經(jīng)銷商的服務(wù)與支持策略 1.1對經(jīng)銷商的基本服務(wù)內(nèi)容 產(chǎn)品信息更新 價格調(diào)整 維修服務(wù) 技術(shù)難題 培訓(xùn)服務(wù) 客戶投訴/抱怨 1.2客戶市場政策調(diào)整 對不同級別經(jīng)銷商的分類支持 對于快速成長的經(jīng)銷商扶持 [思考]對快速成長的經(jīng)銷商,扶持策略是否局限于價格 對于潛力市場區(qū)域的經(jīng)銷商扶持 [思考]新經(jīng)銷商的疑慮 1.3廣告與宣傳 制定符合自身能力廣告計劃 制定有針對性的廣告計劃 運用流動的廣告宣傳策略 國際市場營銷中的廣告禁忌 [思考]一則簡單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力 第二章.市場開拓的方法 2.1對出口人員的基本要求 對產(chǎn)品的熱情 品牌意識 充分了解產(chǎn)品信息 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程 明確的目標(biāo) 2.2 出口人員應(yīng)做的事項 傳遞己方信息 公司歷史 公司戰(zhàn)略 商業(yè)理念 企業(yè)結(jié)構(gòu) 技術(shù)力量 創(chuàng)新能力 市場營銷 客戶關(guān)系 業(yè)務(wù)情況 產(chǎn)品信息 獲取對方信息 客戶好奇心 真實需求 投訴/失望 絕望/怨恨 市場期望 2.3出口人員服務(wù)中的團(tuán)隊協(xié)調(diào) 解決什么問題 與誰協(xié)調(diào)溝通 怎樣協(xié)調(diào)溝通 協(xié)調(diào)溝通的時間考慮 協(xié)調(diào)溝通中的分工 2.4出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式 展會營銷 電子商務(wù) 客戶拜訪 數(shù)據(jù)庫營銷 第三章 國際貿(mào)易溝通與談判 3.1.認(rèn)知溝通與談判 認(rèn)知溝通的本質(zhì) 跨越國界的溝通障礙 主要國家商務(wù)文化現(xiàn)狀掃描 認(rèn)知海外銷售談判的本質(zhì) 影響溝通的四個要素 影響談判的決定因素 [練習(xí)] 與海外不同客戶有效溝通 六個有效溝通談判的原則 3.2.溝通談判全過程控制 3.3十二項溝通談判技巧的運用 第三單元 風(fēng)險歸避及國際貿(mào)易法律法規(guī)的應(yīng)用第一章 國際貿(mào)易法律法規(guī)簡述 1.1.國際上主要的有關(guān)國際貿(mào)易的法律 有關(guān)貨物貿(mào)易的主要國內(nèi)法種類 境外有關(guān)法律的其他分類的補充 1.2.國際貿(mào)易條約 1.3.國際貿(mào)易慣例 第二章 涉外交易風(fēng)險規(guī)避 2.1.國際貿(mào)易風(fēng)險類型 外匯風(fēng)險 國際結(jié)算風(fēng)險 決策失誤風(fēng)險 操作風(fēng)險案例分析:國際貿(mào)易詐騙 2.2業(yè)務(wù)評估與風(fēng)險防范 風(fēng)險防范意識 業(yè)務(wù)洽談規(guī)范 業(yè)務(wù)評估制度 跟單規(guī)范 財務(wù)人員注意事項 2.3簽定合同的注意條款 合同結(jié)算條款的選擇 INCOTERM2010與合同條款的關(guān)系 L/C等單據(jù)與合同的關(guān)系 合同適用法律 相關(guān)法律的明確 如何繞開繁瑣的法律程序 合同風(fēng)險條款 合同執(zhí)行異議處理 交期滯后問題 匯率變化 產(chǎn)品變化 交貨后期管理 售后服務(wù) 質(zhì)量問題 付款 [案例]國際貿(mào)易索賠處理

注冊咨詢師；
中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；
中大-花旗TOT校友理事會常務(wù)副會長。

教育及學(xué)術(shù)交流背景：
科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；
計算機及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

直接涉外工作經(jīng)驗超過10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國招商。
威海環(huán)翠區(qū)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會 外資企業(yè)管理科員；
國營外貿(mào)公司 進(jìn)出口部經(jīng)理;
全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán) (英文)市場分析師；
中國駐芬蘭領(lǐng)館教育處JOENSUU市聯(lián)絡(luò)員；
外貿(mào)公司區(qū)域經(jīng)理；
專業(yè)咨詢師/培訓(xùn)師。
服務(wù)企業(yè)及項目（部分）：
貝爾羅斯（PERLOS）、芬蘭MEDIAMAISTERI(英文)、芬蘭FOCUSLINK(英文)、浙江中捷股份、山東藍(lán)帆股份、美的集團(tuán)、中交航道局、白云國際機場、美宜佳連鎖店、廣州開發(fā)區(qū)報關(guān)行、廣州開發(fā)區(qū)貨檢管理、廣東東江環(huán)保技術(shù)、廣州愛兒健服裝、廣州特康嬰童用品、廣州麒立文化傳播、廣東尖峰電器、廣州亞泰建筑設(shè)計院、廣州守諾貿(mào)易、廣州武高機電設(shè)備、廣州弘邦紡織、廣州衡御元貿(mào)易、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品(英文)、廣東金華電纜、廣東金明塑膠設(shè)備、廣東生迪科技、安陽通用國際、開平可味巧克力、清遠(yuǎn)冠龍紡織、清遠(yuǎn)美村生物科技、臺灣頂倫（清遠(yuǎn)）電子、英德勇鑫電子、英德五聯(lián)人造板、英德我和你食品、佛山歌納衛(wèi)浴、佛山美德耐化工、佛山漢維科技、順德黃道自然科技、南海緣喜貿(mào)易、南海弘如金屬制品、怡邦實業(yè)（中山）、怡高企業(yè)（中山）、中山漢科精細(xì)化工、中山德普電子、中山永南照明設(shè)備、東莞大德電子、東莞美升寶電器、東莞澤龍線纜、河源思源電氣等上百家企業(yè)。

• 完美收費：收取、提高物業(yè)費及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費 1、 對物業(yè)費的界定 ..

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• 雙贏溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過程的八要素模型溝通的種類語言溝通與非語言溝通口頭溝通與書面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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• 中高管理層高品質(zhì)溝通藝術(shù)與技巧

   

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• 報請類公文寫作方法與技巧

   

  第一單元 報請類公文寫作特點與步驟要求一、 特點1. 目的2. 內(nèi)容3. 格式4. 表達(dá)5. 時限二、 步驟1. 準(zhǔn)備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據(jù)，主旨單一2. 內(nèi)容合法、務(wù)實、符合領(lǐng)導(dǎo)意圖3. 文字表達(dá)規(guī)范案例分析第二單元..

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• 銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實訓(xùn)

   

  一、全員營銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營銷思想簡要回顧 實現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營銷員二、我們不只是會說話的說明書 為什么需要銷售人員 實現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..

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• 有效授權(quán)與控制的藝術(shù)與技巧

   

  一、用權(quán)藝術(shù)決定用權(quán)效果二、怎樣用權(quán)最有效a)權(quán)力是達(dá)成目的的工具b)最好的用權(quán)條件產(chǎn)生最佳效果c)權(quán)力是把雙刃劍三、方法：達(dá)成最佳用權(quán)效果的工具a)充分運用職位權(quán)b)恰當(dāng)使用賞罰權(quán)c)全面運用影響權(quán)d)妥善使用專長權(quán)四、副手與主管a)用好副手：發(fā)揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..

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