【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)總監(jiān)，部門主管及一線銷售人員

【培訓(xùn)收益】
本課程通過(guò)一天的研討和大量的演練，使學(xué)員真正學(xué)會(huì)如何拜訪，如何溝通，如何得到信息，如何處理反饋意見等諸多行業(yè)銷售技巧。 介紹一個(gè)溝通模型（POCC），建立與客戶專業(yè)溝通的一致性 掌握一套結(jié)構(gòu)式的溝通技巧（BPIC）,以了解客戶的需求與價(jià)值認(rèn)知 學(xué)習(xí)一個(gè)處理方法（HOT）,成功化解客戶的反對(duì)意見 構(gòu)建一種以客戶為中心的思維方式，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值

一、POCC
1、Prepare 每個(gè)環(huán)節(jié)在交流前都要準(zhǔn)備
 為什么要準(zhǔn)備？
 準(zhǔn)備些什么？
 如何準(zhǔn)備？
2、Open 開場(chǎng)白贏得客戶的重視（PBC）
2.1 Purpose 意圖
2.2 Behavior言行
2.3 Competence能力
 人們只和自己喜歡的人打交道
 展現(xiàn)專業(yè)
 贏得機(jī)會(huì)
3、Consult 好的溝通結(jié)構(gòu)和技巧創(chuàng)造價(jià)值（BPIC）
3.1 Background背景式提問(wèn)
3.2 Problem問(wèn)題式提問(wèn)
3.3 Impact影響式提問(wèn)
3.4 Commitment確認(rèn)/承諾式提問(wèn)
 背景式提問(wèn)—發(fā)掘問(wèn)題
 問(wèn)題時(shí)提問(wèn)—發(fā)現(xiàn)需求
 影響式提問(wèn)—發(fā)展問(wèn)題
 確認(rèn)式提問(wèn)—產(chǎn)生需求
4、如何運(yùn)用BPIC的咨詢方法
解決方案或產(chǎn)品的好處對(duì)客戶的影響力最大，獨(dú)家價(jià)值最有競(jìng)爭(zhēng)力
二、Close 閉環(huán)時(shí)必須總結(jié)和爭(zhēng)取承諾（很重要）
 總結(jié)此次會(huì)談的進(jìn)展
 確認(rèn)尚未解決的問(wèn)題
 取得客戶承諾
 重申后續(xù)行動(dòng)
 感謝客戶的時(shí)間
三、HOT 在每個(gè)階段時(shí)，隨時(shí)處理好反對(duì)意見達(dá)到共識(shí).
1 Clarify澄清
2 Empathize同理
3 Test測(cè)試
4 True / False Handling處理
5 Confirm確認(rèn)
 澄清
 測(cè)試
 同理
 處理
 確認(rèn)
四、拜訪牢記三個(gè)清楚CCP
4.1 Think Clearly
想清楚
4.2 Write Clearly
寫清楚
4.3 Speak Clearly
講清楚
五、現(xiàn)代餐桌禮儀
1、著裝、個(gè)人定位
2、座位
3、敬酒
4、語(yǔ)言
5、行為控制
6、添加聯(lián)系方式
7、約定下次見面的時(shí)間
8、分手后何時(shí)聯(lián)系
 

杜祥林 教授
——華為營(yíng)銷與領(lǐng)導(dǎo)力提升專家
 現(xiàn)任：華為技術(shù)有限公司（全球領(lǐng)先的ICT信息與通信提供商）管理顧問(wèn)、華為大學(xué)教授
 曾任：華為歐洲地區(qū)部（德國(guó)）地區(qū)副總裁 人力資源管理部部長(zhǎng)
 曾任：華為歐洲地區(qū)部（英國(guó)）地區(qū)副總裁 政府關(guān)系管理部部長(zhǎng)、客戶關(guān)系管理部部長(zhǎng)
 曾任：華為東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）地區(qū)副總裁 銷售管理部部長(zhǎng)
 曾任：華為捷克分公司 國(guó)家總經(jīng)理CEO
 曾任：華為武漢代表處副代表，區(qū)域客戶管理部部長(zhǎng)
 曾任：華為傳輸系統(tǒng)部副總監(jiān)，北京分部部長(zhǎng)，傳輸國(guó)家干線組組長(zhǎng)
 曾任：華為廣州代表處副代表
 曾任：華為江浙滬地區(qū)銷售經(jīng)理

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
杜老師擁有37年行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，29年大型通信設(shè)備企業(yè)（華為技術(shù)有限公司）工作經(jīng)驗(yàn)。30多年的團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)管理和市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國(guó)、德國(guó)）工作經(jīng)驗(yàn)。
杜老師在華為期間，歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng)，練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、人力資源管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力以及豐富有效的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。全程見證了華為從“土狼”到正規(guī)軍的成長(zhǎng)過(guò)程，經(jīng)歷了華為從起飛到崛起并引領(lǐng)全球通訊行業(yè)的全過(guò)程。從華為引進(jìn)IBM咨詢團(tuán)隊(duì)，到組織變革，流程再造，再到崗位任職資格完善，績(jī)效管理不斷改進(jìn)，華為文化一步步豐滿的全過(guò)程，并親身參與其中，既是實(shí)踐者也是受益者。
杜老師在華為的海外期間，培養(yǎng)了從市場(chǎng)拓展到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，企業(yè)運(yùn)營(yíng)，人力資源管理到企業(yè)文化傳承的全方位的管理經(jīng)驗(yàn)，也學(xué)到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經(jīng)驗(yàn)。本人有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力，清晰的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和敏銳的市場(chǎng)感知能力，杜祥林教授擅長(zhǎng)把企業(yè)運(yùn)營(yíng)的宏觀把握和干部梯隊(duì)的培養(yǎng)、企業(yè)架構(gòu)的優(yōu)化和流程建設(shè)相結(jié)合，有較強(qiáng)的戰(zhàn)略解析和計(jì)劃能力，很強(qiáng)的執(zhí)行力和人力資源管理理念及企業(yè)文化的傳承能力。有很好的高端客戶關(guān)系建立和溝通能力。有全局觀和強(qiáng)大的組織能力、豐富的跨部門協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力和敏銳度、較強(qiáng)的人力資源能力和人才管理能力。
杜老師性格特征是戰(zhàn)略澄清能力強(qiáng)，執(zhí)行力堅(jiān)決、原則性強(qiáng)，企業(yè)文化和價(jià)值觀傳承能力強(qiáng)，具備豐富管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和管理理論功底，長(zhǎng)期從事團(tuán)隊(duì)管理和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理，具備豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、TOB大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)管理、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷管理、客戶關(guān)系管理、人力資源管理，以及領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深刻的理解和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 擅長(zhǎng)組織能力建設(shè)，價(jià)值觀的塑造、員工培養(yǎng)，干部梯隊(duì)建設(shè)等。有著豐富的大客戶解決方案銷售能力。

【授課經(jīng)驗(yàn)】
主講《LTC--集團(tuán)客戶解決方案營(yíng)銷》《管理者角色認(rèn)知》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《績(jī)效管理實(shí)務(wù)》《優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)卓越的激勵(lì)技巧》《員工管理的藝術(shù)》《如何進(jìn)行客戶拜訪和溝通》《關(guān)鍵客戶關(guān)系突破及提升管理》《重大項(xiàng)目管理》《銷售鐵軍的打造》等課程，近13年來(lái)給大型國(guó)企、央企，民企，高科技，制造等近1000家企業(yè)做過(guò)咨詢，輔導(dǎo)和授課，得到廣泛好評(píng)。

【授課風(fēng)格】
專業(yè)性強(qiáng)：杜老師擁有扎實(shí)的理論功底及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及授課經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有著豐富的大客戶解決方案銷售能力。
案例豐富：杜老師在課堂上經(jīng)常利用案例、提問(wèn)、研討等方式與學(xué)員互動(dòng)，課堂知識(shí)量大，風(fēng)趣幽默。
氣場(chǎng)強(qiáng)大：杜老師授課氣場(chǎng)強(qiáng)大，直擊問(wèn)題本質(zhì)。

【主講課程】
管理類（領(lǐng)導(dǎo)力提升）
《管理者角色認(rèn)知》（復(fù)購(gòu)率高）
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》（復(fù)購(gòu)率高）
《點(diǎn)燃激勵(lì)的火炬-優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)卓越的激勵(lì)技巧》（復(fù)購(gòu)率高）
《員工管理藝術(shù)案例研討-員工管理高爾夫》（復(fù)購(gòu)率高）
《以客戶為中心的企業(yè)文化到一線組織建設(shè)》
《績(jī)效管理實(shí)務(wù)》（復(fù)購(gòu)率高）
《員工激勵(lì)與組織氛圍建設(shè)》
《打破部門墻-跨部門團(tuán)隊(duì)合作》
《BLM-戰(zhàn)略解碼到落地執(zhí)行》
《企業(yè)人才戰(zhàn)略管理》
《企業(yè)文化如何打造如何落地》
市場(chǎng)營(yíng)銷
《LTC-行業(yè)客戶解決方案銷售技巧》（復(fù)購(gòu)率極高）
《鐵三角運(yùn)營(yíng)及協(xié)同》
《客戶拜訪與溝通及演練》（復(fù)購(gòu)率極高）
《關(guān)鍵客戶關(guān)系突破及維護(hù)》（復(fù)購(gòu)率極高）
《重大項(xiàng)目管理》（復(fù)購(gòu)率極高）
《打造營(yíng)銷鐵軍》（復(fù)購(gòu)率高）
 

• 物業(yè)投訴處理與物業(yè)溝通技巧

   

  【課程背景】當(dāng)前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰(zhàn)，如何提高物業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對(duì)此苦于沒有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開始物業(yè)行業(yè)進(jìn)入了新的科技時(shí)代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強(qiáng)大而結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)管理之上，提高服務(wù)水平獲得業(yè)主高滿意度；但是，萬(wàn)變不離其..

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• 醫(yī)務(wù)服務(wù)禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫(yī)院是社會(huì)的窗口，而醫(yī)務(wù)禮儀不僅體現(xiàn)了個(gè)人修養(yǎng)、精神風(fēng)貌和工作態(tài)度，也是醫(yī)院樹立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現(xiàn)著醫(yī)院的整體素質(zhì)水平，是直接影響醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、降低醫(yī)療糾紛發(fā)生率及提升患者滿意度的關(guān)鍵因素。醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員文雅健康的風(fēng)姿、穩(wěn)健適度的步伐、規(guī)范專業(yè)的操作、自然親切的微笑、體貼關(guān)切的語(yǔ)言，將極大地影響患者，穩(wěn)定患者的心態(tài)，激發(fā)患者的..

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• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計(jì)的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對(duì)性，我們必須從客戶的角度來(lái)看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設(shè)計(jì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)和院壩會(huì)提..

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• 高情商的溝通技巧

   

  第1章 人際溝通：溝通是人生的必修課1. 情感賬戶：你的情感賬戶余額充足嗎？2. 喬哈里視窗：人際溝通的“秘密之窗”；3. 你知道人際溝通“察顏觀色”的準(zhǔn)確比率嗎？（梅拉比安公式）4. 如何溝通，只要缺少一個(gè)環(huán)節(jié)，就會(huì)溝通失敗；（溝通三步曲）5. 如何表達(dá)，才能使..

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• 有效溝通技巧

   

  第1章 正確認(rèn)識(shí)溝通——溝通是一門大學(xué)問(wèn)1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡(jiǎn)述溝通的4大作用及不可忽視的4個(gè)觀念；3. 分析影響溝通的4個(gè)因素；4. 說(shuō)明溝通類別的5個(gè)層次。案例：人間四難與林語(yǔ)堂的“尷尬”案例：夫妻本無(wú)事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎(chǔ)—..

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• 員工團(tuán)隊(duì)心態(tài)及高效溝通技巧提升訓(xùn)練

   

  團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇一、 做團(tuán)隊(duì)歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習(xí)力代表將來(lái)； 樂(lè)在工作：魚一樣快樂(lè)的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責(zé)任心態(tài)：責(zé)任勝于能力 &#..

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