【培訓(xùn)對象】
銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)會針對復(fù)雜銷售項目，利用《形勢分析檢查表》制定清晰完整的對應(yīng)策略 ● 學(xué)會用未知信息清單，梳理復(fù)雜銷售策略的完整性，避免顧此失彼 ● 學(xué)會利用《參與度和影響力分析表》對參與決策的每個角色制定適合的應(yīng)對策略 ● 掌握策略計劃檢查工具，檢查銷售策略執(zhí)行過程，并持續(xù)優(yōu)化，直到項目成交 ● 掌握團(tuán)隊能力訓(xùn)練工具-雙周訓(xùn)練法，持續(xù)賦能銷售團(tuán)隊

課程導(dǎo)入：
1. 銷售團(tuán)隊那些事
1）銷售拍胸脯，經(jīng)理拍腦門，共繪美好“藍(lán)圖”
2）打工的總監(jiān)
3）得“心臟病”副總
4）不滿意的老板
2. 現(xiàn)在客戶想見誰
案例：年銷售額近100億的央企銷售模式的變遷，從銷售到技術(shù)服務(wù)
第一講：分析項目形勢
任務(wù)一：明確單一銷售項目目標(biāo)SSO
任務(wù)二：形勢判斷
作業(yè)表：《項目策略分析表》
一、銷售項目目標(biāo)
1. 銷售目標(biāo)是起點(diǎn)
1）銷售目標(biāo)不同，客戶決策復(fù)雜程度相差很大
2）銷售目標(biāo)是不是銷售人員來定，而是客戶制定的
3）目標(biāo)背后的邏輯
——Why客戶為什么買，源于什么動機(jī)
——How客戶如何改變，如何實(shí)現(xiàn)愿景
——What客戶需要建立什么能力
案例分析：勒索病毒毀掉了很多企業(yè)的數(shù)據(jù)庫
2. 明確單一銷售目標(biāo)SSO
1）SSO=Single Sales Objective
2）SSO六要素
a客戶的需求與我們銷售的產(chǎn)品/服務(wù)方案相關(guān)嗎？
b客戶需求信息清晰具體嗎？
c產(chǎn)品/服務(wù)的使用人員明確嗎？
d所需產(chǎn)品/服務(wù)的應(yīng)用場景明確嗎？
e客戶有明確的預(yù)算嗎？
f客戶采購有具體的時間計劃嗎？
SSO的表達(dá)方式的兩個視角：銷售的視角、客戶的視角
課堂練習(xí)：每人寫一個項目的SSO，并填寫表格
二、銷售項目形勢判斷
——銷售形勢分析三維
1）階段維度：意向階段、方案階段、商務(wù)階段、成交階段
2）競爭維度：處于劣勢、處于領(lǐng)先位置、勢均力敵、單一競爭
3）項目緊迫度：緊急、按部就班、著手引入、以后再說
課堂練習(xí)：分析判斷SSO項目的形勢，并填寫表格
三、銷售項目推進(jìn)過程
1. 前期技術(shù)交流-銷售人員與客戶初建信任
2. 客戶需求實(shí)地調(diào)研-從銷售角度洞察客戶需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3. 方案呈現(xiàn)-針對需求調(diào)研結(jié)果，初步設(shè)計解決方案
4. 產(chǎn)品體驗(yàn)-銷售過程中，打造客戶對產(chǎn)品印象的關(guān)鍵步驟
5. 客戶參觀-邀請客戶參觀公司或樣板客戶
6. 日常拜訪-禮節(jié)性、商務(wù)性或組織專題交流
7. 公關(guān)活動-銷售人員與關(guān)鍵角色比較隨意或私人的交流活動
8. 商務(wù)談判

第二講：分析關(guān)鍵角色
任務(wù)三：識別關(guān)鍵人
任務(wù)四：反饋支持
任務(wù)五：參與影響
任務(wù)六：組織結(jié)果和個人收益
作業(yè)表：《項目策略分析表》續(xù)
互動：銷售最喜歡和客戶中的什么人在一起？
一、客戶項目決策流程中的關(guān)鍵角色
1. EB-采購項目的最終決策者
1）大王E-BD企業(yè)總經(jīng)理/董事長
2）小王E-PB-建議決策者
2. UB-應(yīng)用選型者
1）采購產(chǎn)品/服務(wù)的直接使用者
2）采購項目的應(yīng)用受益者
3. TB-技術(shù)選型者
——采購標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的制定者、評審者
1）采購標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者
2）項目預(yù)算支持者
3）采購流程審批者
4. Coach教練
1）C-CO（指導(dǎo)者）客戶內(nèi)部私下支持銷售人員的人
2）C-CA（倡導(dǎo)者）客戶內(nèi)部公開支持銷售人員的人
課堂練習(xí)：繼續(xù)分析SSO項目中的決策影響者，并填寫表格
二、分析客戶在決策中的反饋支持形勢
1. 客戶關(guān)鍵角色面對新的采購項目時的四種反饋模式
1）G模式：如虎添翼-增長模式
2）T模式：亡羊補(bǔ)牢-困境模式
3）EK模式：我行我素-平衡模式
4）OC模式：班門弄斧-過度自信
2. 從-5到+5，給參與者打分
1）熱情擁護(hù)5
2）大力支持4
3）支持3
4）感興趣2
5）認(rèn)知相同1
6）應(yīng)該不會拒絕-1
7）不感興趣-2
8）負(fù)面評價-3
9）抗拒建議-4
10）支持對手-5
課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項目，給決策影響者打分，并填寫表格
三、決策影響者對采購項目的影響力與參與度
1. 銷售人員應(yīng)該了解的-角色影響力的六個因素
1）和SSO項目有關(guān)
2）采購影響者的職級
3）所處工作崗位及工作職責(zé)
4）資歷，職級可能不高，但資歷深，對銷售項目的影響力大
5）專業(yè)知識
6）個人風(fēng)格
2. 銷售人員應(yīng)該了解的-角色參與度高低的五個因素
1）決策影響者職位職責(zé)
2）決策影響者的專業(yè)水平
3）決策影響者重要參與的決策流程
4）決策影響者的優(yōu)先事件
5）客戶內(nèi)部政治派系
課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項目，分析決策影響者的參與度和影響力，并填寫表格
四、分析銷售項目給客戶帶來的組織結(jié)果和個人收益
1. 組織結(jié)果是公司層面的——可量化
——常見的組織結(jié)果
1）降低成本
2）開源節(jié)流
3）加強(qiáng)控制
4）提高效率
2. 銷售活動過程中采購影響者的個人收益——不可量化
——常見的個人收益結(jié)果
1）成就感
2）歸屬感
3）脫離困境
4）避免損失
課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項目，分析組織結(jié)果和個人收益，并填寫表格

第三講：做出應(yīng)對策略
任務(wù)七：應(yīng)對關(guān)鍵角色
任務(wù)八：資源配置
任務(wù)九：形勢檢查
任務(wù)十：優(yōu)劣勢和未知信息清單
任務(wù)十一：優(yōu)化策略
任務(wù)十二：制定雙周行動計劃
作業(yè)表二：《形勢分析檢查表》
作業(yè)表三：《優(yōu)劣勢和未知信息清單》
作業(yè)表四：《雙周行動計劃表》
一、應(yīng)對采購項目影響者戰(zhàn)術(shù)
1. 銷售人員應(yīng)對EB、UB、TB的策略
1）EB應(yīng)對策略：支點(diǎn)+戰(zhàn)略
2）UB應(yīng)對策略：需求+共創(chuàng)
3）TB應(yīng)對策略：標(biāo)準(zhǔn)+尊重
2. 銷售人員與Coach合作的建議
——Coach合作策略：信息+協(xié)商
3. 銷售人員與不同模式關(guān)鍵人溝通的戰(zhàn)術(shù)
1）增長模式--給予愿景
2）困境模式--解決問題
3）我行我素--轉(zhuǎn)變處境
4）過度自信--讓其奔放
課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項目，分析每個決策的應(yīng)對策略，并填寫表格
二、銷售群體自身資源配置
1. 五大類資源：人、財、物、時間、精力
2. 銷售人員應(yīng)該積累的人脈資源
1）行業(yè)專家、協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)
2）公司高管、總部專家、產(chǎn)品經(jīng)理
3）樣板客戶資源
3. 用心經(jīng)營人脈資源
1）分析每個資源擅長的應(yīng)對場景和角色
2）積累個人化信息
3）定期主動聯(lián)系、溝通、維護(hù)
4）項目協(xié)助后的及時感謝
核心思考：如果你是他（資源），他為什么會支持你（銷售）
4. 動用資源的思考
1）任務(wù)目標(biāo)與資源能力匹配度如何？
2）任務(wù)特點(diǎn)與資源風(fēng)格匹配度如何？
3）資源風(fēng)格與客戶態(tài)度匹配度如何？
4）資源出面的具體任務(wù)是什么？需要注意什么？
課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項，思考未來兩周的整體策略，制定目標(biāo)和行動計劃，列入表格
三、項目優(yōu)化過程策略
1. 形勢檢查
1）《形勢分析檢查表》
2）提問題、作判斷、記內(nèi)容
課堂練習(xí)：針對SSO項目，編制《形勢分析檢查表》——老師提供范例給學(xué)員參考
3）重點(diǎn)檢查點(diǎn)
a實(shí)戰(zhàn)中需要重點(diǎn)考慮的十個檢查點(diǎn)
b老師提供表格給學(xué)員參考
4）編制《優(yōu)劣勢和未知信息清單》
課堂練習(xí)：針對SSO項目，編制未知信息清單
2. 銷售方案優(yōu)化策略
1）固強(qiáng)制弱：制定策略的要點(diǎn)
2）團(tuán)隊共創(chuàng)銷售方案
案例分析：一家IT企業(yè)需要采購咨詢服務(wù)的銷售方案優(yōu)化策略

第四講：培養(yǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)教練
一、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合七步法
1. 銷售項目準(zhǔn)備
2. 項目啟動
3. 標(biāo)準(zhǔn)課程
4. 實(shí)戰(zhàn)銷售項目導(dǎo)入
5. 內(nèi)部銷售教練培養(yǎng)
6. 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)銷售人員
7. 項目經(jīng)驗(yàn)萃取
二、內(nèi)部銷售實(shí)戰(zhàn)教練
1. 銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)基本策略
1）聚焦特定銷售項目和任務(wù)
2）重點(diǎn)面向銷售人員的效能突破點(diǎn)
3）以特定的流程方法共創(chuàng)輔導(dǎo)銷售人員
4）與銷售人員對結(jié)果和后續(xù)行動計劃達(dá)成共識
2. 銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)流程
1）明確銷售訓(xùn)練目標(biāo)
2）階段性進(jìn)展回顧
3）分析銷售項目障礙《形勢分析檢查表》
4）研討應(yīng)對方案《策略計劃檢查表》
3. 銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)技巧
1）銷售團(tuán)隊成員共創(chuàng)——聚焦、充分、同步、尊重、分工
2）教練在銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中的態(tài)度
a保持中立
b通過提問引導(dǎo)銷售人員思考
c不能代替銷售人員思考
3）銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中常見的三類問題
4）驗(yàn)證假設(shè)
a探索銷售人員觀點(diǎn)背后的假設(shè)
b引導(dǎo)銷售人員探索其他可能性
c引入銷售團(tuán)隊中他人觀點(diǎn)
互動：銷售管理崗位學(xué)員分享，如何做一個團(tuán)隊內(nèi)部實(shí)戰(zhàn)教練
結(jié)束-回顧總結(jié) 

15年跨國企業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
香港大學(xué)中國商學(xué)院碩士
美國正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師
銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書認(rèn)證導(dǎo)師
國際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊審核員
曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國區(qū)南區(qū)高級經(jīng)理
曾任：海卓科賽醫(yī)療（國家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營銷總監(jiān)
曾任：中國醫(yī)院協(xié)會（非營利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長
曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷售總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。
★銷售高產(chǎn)—兩項銷售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國家級頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤手；個人累計銷售業(yè)績12億元人民幣；
★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國特定范圍內(nèi)80%省級主委/副主委關(guān)系；積累全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；
★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國家級學(xué)術(shù)會議演講能力，多次受邀成為中國醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計授課500+場，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績增長高度】：專業(yè)化營銷團(tuán)隊搭建，沖破傳統(tǒng)競爭打造輝煌戰(zhàn)績
01-年營收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團(tuán)隊，面對強(qiáng)勁對手包括瑞士SGS及國內(nèi)30多家民營檢測機(jī)構(gòu)時，帶領(lǐng)團(tuán)隊助力檢測業(yè)務(wù)年復(fù)合增長率保持在30%以上（全年營收201.63億，檢測業(yè)務(wù)占比25%）
02-業(yè)績增長6000多萬：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個拓展”和“四個第一”（體系從1個拓展到6個，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會），業(yè)績增長6000多萬且每年保持50%+增長率，占全國認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；
03-業(yè)績規(guī)模超3000萬：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專項業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊，入職當(dāng)年成功打開合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬；
04-額外收入超2000萬：為中國醫(yī)院協(xié)會醫(yī)共體分會創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團(tuán)隊服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會帶來額外收入超2000萬；
◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏
01-省級主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會各分會、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個月內(nèi)完成了特定科室全國范圍內(nèi)超過80%省級主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動；
02-標(biāo)桿客戶大項目合作關(guān)系拓展：組織全國范圍內(nèi)多項學(xué)術(shù)營銷會議促進(jìn)市場開拓，包括區(qū)域沙龍會、學(xué)術(shù)會議等，成功促成10+個標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）
03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國醫(yī)師協(xié)會、中華醫(yī)學(xué)會、中國醫(yī)院協(xié)會等頭部資源以及全國KOL資源，包括院士、國家級與省級學(xué)會專家等；積累了全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；
◆加強(qiáng)【專業(yè)人才培育深度】：營銷團(tuán)隊專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營銷人才培養(yǎng)發(fā)展
01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國醫(yī)共體網(wǎng)：為中國醫(yī)院協(xié)會搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺，搭建中國醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請全國超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長線上授課；
02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場次，賦能各層級銷售人員260多名，培養(yǎng)8個大區(qū)總監(jiān)

部分項目經(jīng)驗(yàn)：
01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項目，成功開發(fā)兩個國內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；
02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對照試驗(yàn)項目，開創(chuàng)國內(nèi)首個腋臭創(chuàng)新治療項目
03-中國工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項目，成功簽約6家國家級標(biāo)桿醫(yī)院；
04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營銷管理體系咨詢項目，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入增長6000萬；
05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢營銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國銷售團(tuán)隊；
06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項目，穩(wěn)定合作13年。

主講課程：
《醫(yī)療器械場景化營銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營》
《價值型銷售——擺脫低價競爭，實(shí)現(xiàn)高價值銷售(技能篇)》
《關(guān)鍵對話——業(yè)務(wù)活動與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》
《信任樓梯——超級銷售客戶拜訪技巧》
《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》
《團(tuán)隊為王——銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》
《價值營銷政企大客戶銷售謀攻之道》
《數(shù)字化時代的營銷戰(zhàn)略管理》