【培訓(xùn)對象】
企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及營銷部門（市場部、品牌部、銷售部、客戶運(yùn)營部等）中高層管理人員及業(yè)務(wù)骨干

【培訓(xùn)收益】
● 認(rèn)知升級：基于客戶旅程視角建立營銷系統(tǒng)化認(rèn)知，深刻認(rèn)識營銷旅程的6個(gè)階段 ● 識別機(jī)會(huì)：學(xué)習(xí)識別客戶旅程中業(yè)務(wù)增長的6大增長機(jī)會(huì)點(diǎn)與客戶痛點(diǎn) ● 增長成果：掌握8大營銷體系工具，助力業(yè)務(wù)增長成果實(shí)現(xiàn) ● 管理提升：掌握4大營銷工具包和銷售支持體系3張圖，學(xué)習(xí)營銷體系建設(shè)、流程管理、關(guān)鍵過程管理等多種實(shí)效管理方法

導(dǎo)入：銷售VS營銷
一、銷售與營銷的不同
互動(dòng)：看圖識別，哪些是營銷場景
互動(dòng)：你認(rèn)為營銷與銷售的區(qū)別是什么
1. 企業(yè)視角VS客戶視角的銷售：成交VS決策
2. 企業(yè)視角VS客戶視角的營銷：客戶旅程與營銷流程
二、營銷的三種類型
類型一：產(chǎn)品營銷——價(jià)格戰(zhàn)/關(guān)系戰(zhàn)
類型二：方案營銷——投資回報(bào)比
類型三：需求價(jià)值營銷——成為客戶組織的一部分

第一講：認(rèn)知篇——增長的黃金模型
一、增長從客戶需求開始
1. 客戶營銷旅程的6個(gè)階段
2. 基于客戶旅程的企業(yè)營銷6個(gè)階段
3. 企業(yè)營銷的6種客戶定義
案例：一個(gè)裝修客戶的營銷旅程
工具：規(guī)模獲客6個(gè)定義表
二、企業(yè)雙增長模型
1. 業(yè)務(wù)雙增長模型詳解
——曝光、線索、商機(jī)、成交、交付、復(fù)購/增購/轉(zhuǎn)介紹
2. 業(yè)務(wù)增長公式及關(guān)鍵要素拆解
1）商機(jī)量
2）成交率
3）客單價(jià)
4）客戶量
5）復(fù)購率
6）復(fù)購金額
知識點(diǎn)：
工具：企業(yè)營收增長三級公式

第二講：實(shí)戰(zhàn)篇——怎么做營銷：從客戶需求到增長機(jī)會(huì)點(diǎn)
一、客戶決策鏈繪制
1. ToB業(yè)務(wù)的代理人決策機(jī)制
1）代理人決策機(jī)制的三種角色：決策者、影響者、使用者
2）ToC業(yè)務(wù)與ToB業(yè)務(wù)的決策機(jī)制不同：感性決策VS理性決策
案例：逛超市與買軟件
2. 客戶決策鏈
1）梳理組織結(jié)構(gòu)
2）確定關(guān)鍵決策人
3）確定關(guān)鍵影響人
4）建立關(guān)鍵聯(lián)系人
工具：決策鏈魚骨圖
二、客戶畫像制定
1. 6段客戶旅程中的客戶需求
1）了解階段：獲取信息
2）興趣階段：了解產(chǎn)品
3）對比階段：貨比三家
4）決策階段：服務(wù)到位
5）體驗(yàn)階段：產(chǎn)品使用滿意度
6）評價(jià)階段：復(fù)贈(zèng)購及轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)惠激勵(lì)政策
2. 6段客戶旅程中的客戶痛點(diǎn)
1）了解階段：能否快捷得到可靠的信息
2）興趣階段：品牌和產(chǎn)品是否滿足需求
3）對比階段：宣傳內(nèi)容是否真實(shí)可信
4）決策階段：承諾與實(shí)際服務(wù)是否一致
5）體驗(yàn)階段：服務(wù)和價(jià)值交付是否滿意
6）評價(jià)階段：再次購買和介紹朋友是否有足夠的優(yōu)惠福利
工具：客戶畫像6維分析表
練習(xí)：我們的客戶是誰？
三、發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)
1. 兩個(gè)產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)
1）體現(xiàn)差異化
2）傳遞價(jià)值點(diǎn)
2. 三個(gè)營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)
1）流量為王
2）信任為王
3）口碑為王
四、快速建立客戶信任
1. 識別客戶的“謊言”與“真心話”
2. 客戶采購的是需求滿足：賣點(diǎn)與痛點(diǎn)匹配
3. 快速建立客戶信任的營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
工具：營銷話術(shù)四維結(jié)構(gòu)圖
練習(xí)：梳理某產(chǎn)品的營銷話術(shù)

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——怎么做好營銷：6大黃金增長機(jī)會(huì)
一、有效曝光
1. 有效曝光的三類渠道：付費(fèi)渠道、自費(fèi)渠道、免費(fèi)渠道
2. 有效曝光的三個(gè)原則：精準(zhǔn)，利他，高頻
知識點(diǎn)：公關(guān)＞廣告
互動(dòng)：你在朋友圈怎么營銷的
二、市場獲客
1. 廣告營銷
1）SEM營銷：人找廣告，流量競拍
2）信息流推廣：廣告找人，標(biāo)簽匹配
3）SEO營銷：人找內(nèi)容，長尾效應(yīng)
4）廣告營銷的特點(diǎn)：質(zhì)量高、數(shù)量穩(wěn)定、成本高
2. 活動(dòng)營銷
1）活動(dòng)營銷三種分類
2）活動(dòng)營銷從0到1
3）活動(dòng)營銷特點(diǎn)：質(zhì)量中，數(shù)量中，成本低
三、內(nèi)容營銷
1. 內(nèi)容營銷的定義
知識點(diǎn)：內(nèi)容營銷的本質(zhì)是基于信任打造營銷場景
互動(dòng)：客戶來訪和去訪哪個(gè)成交率高
思考：我們的客戶接待流程如何設(shè)計(jì)的
2. 內(nèi)容營銷經(jīng)典打法
1）建設(shè)企業(yè)知識學(xué)院
2）老板IP營銷心法
3. 內(nèi)容營銷的特點(diǎn)：質(zhì)量高，數(shù)量中，成本中
工具：獲客渠道管理一張表
四、精準(zhǔn)成交
1. 鎖定精準(zhǔn)商機(jī)
1）企業(yè)及個(gè)人需求清單確認(rèn)
2）商機(jī)客戶資料四象限
2. 營銷賦能體系
1）銷售話術(shù)庫
2）銷售支持圖
3）營銷工具包
知識點(diǎn)：成交在成交之外
五、超預(yù)期服務(wù)
1. 產(chǎn)品超預(yù)期
1）解決痛點(diǎn)
2）極高性價(jià)比
3）價(jià)值超預(yù)期
2. 服務(wù)超預(yù)期
1）節(jié)點(diǎn)主動(dòng)反饋
2）異常主動(dòng)預(yù)警
3）個(gè)人需求滿足
互動(dòng)：簽約后我們是如何服務(wù)客戶的
六、全周期運(yùn)營
1. 客戶全生命周期六個(gè)階段
1）待成交客戶
2）新客戶
3）老客戶
4）大客戶
5）流失預(yù)警客戶
6）已流失客戶
2. 客戶分層運(yùn)營兩個(gè)流程
1）建立客戶檔案
2）抽象客戶標(biāo)簽
3）制定分層運(yùn)營策略
3. 管理客戶全生命周期價(jià)值兩個(gè)要點(diǎn)
1）客戶服務(wù)調(diào)研：NPS、滿意度、客訴處理
2）拆解客戶全生命周期價(jià)值要素：客戶留存年份，客戶每年?duì)I收貢獻(xiàn)，客戶運(yùn)營成本
工具：商機(jī)客戶管理兩張表

第四講：管理篇——怎么管好營銷：流程、團(tuán)隊(duì)及工具管理
一、營銷流程管理
1. 獲客ROI管理
1）獲客ROI計(jì)算公式：獲客ROI=新客首單營收/獲客成本
2）獲客ROI目標(biāo)設(shè)計(jì)原則：ROI≥1
2. 營銷轉(zhuǎn)化率
1）線索→商機(jī)轉(zhuǎn)化率：直接轉(zhuǎn)化率，培育轉(zhuǎn)化率
2）商機(jī)→成交轉(zhuǎn)化率：關(guān)注戰(zhàn)敗分析
3）成交→復(fù)贈(zèng)購轉(zhuǎn)化率：關(guān)注利潤率
知識點(diǎn)：向過程要增長，而非向結(jié)果要增長
二、營銷團(tuán)隊(duì)管理
1. 關(guān)鍵營銷部門職責(zé)定位
2. 關(guān)鍵營銷部門考核目標(biāo)
1）品牌部：品牌建設(shè)度，品牌影響力
2）市場部：商機(jī)量，獲客ROI
3）銷售部：客戶量，成交額，獲客ROI
4）客服部：客戶滿意度，客戶復(fù)購率
5）產(chǎn)品部：客單價(jià)，產(chǎn)品成交額
知識點(diǎn)：業(yè)務(wù)流程決定企業(yè)組織
三、營銷工具管理
1. 四大營銷工具包
1）品牌手冊包
2）產(chǎn)品工具包
3）商務(wù)工具包
4）私域工具包
2. 銷售支持體系三張圖
1）售前支持體系圖
2）售中支持體系圖
3）售后支持體系圖
工具：營銷工具包自檢清單

第五講：復(fù)盤篇——基于客戶旅程制定企業(yè)增長作戰(zhàn)地圖（2-3小時(shí)）
一、企業(yè)營銷系統(tǒng)構(gòu)建四步法
1. 從客戶視角看業(yè)務(wù)
2. 從客戶需求看營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)
3. 從營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)制定營銷策略
4. 從業(yè)務(wù)流程到營銷管理
工具：企業(yè)增長系統(tǒng)作戰(zhàn)地圖
二、結(jié)課答辯
1. 課程復(fù)盤：結(jié)繩記事，知識點(diǎn)總結(jié)與分享
2. 結(jié)課答辯：制定企業(yè)增長作戰(zhàn)地圖
課程產(chǎn)出：基于企業(yè)的客戶旅程，制定成業(yè)務(wù)增長的增長系統(tǒng)作戰(zhàn)地圖，通過企業(yè)營銷系統(tǒng)端能力建設(shè)，賦能增長目標(biāo)管理、業(yè)務(wù)流程梳理、營銷策略制定、營銷組織管理
 

夢瑤老師 ToB營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
14年B2B營銷增長實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
陜西省銅川市創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新專家導(dǎo)師
“B2B四維營銷戰(zhàn)略”原創(chuàng)者
現(xiàn)任：元之滄海數(shù)字科技（上海）有限公司 | CEO/創(chuàng)始人
曾任：國聯(lián)質(zhì)檢集團(tuán) | 市場中心總監(jiān)
曾任：蟬鳴科技 | 品牌市場總監(jiān)
曾任：紙貴科技 | 首席市場官CMO
曾任：智訊互動(dòng) | 北京分公司副總經(jīng)理
曾任：樂居網(wǎng) | 全國微博主管
擅長領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略、數(shù)字化營銷、內(nèi)容營銷、私域營銷、IP營銷、營銷管理……
★ 獨(dú)創(chuàng)一套ToB營銷增長策略，熟悉“品牌創(chuàng)建-營銷矩陣-團(tuán)隊(duì)賦能-營銷轉(zhuǎn)化”全線運(yùn)營：
۞【品牌營銷】-創(chuàng)建1個(gè)ToB品牌：從0到1搭建一個(gè)ToB CEO品牌體系與團(tuán)隊(duì)，服務(wù)企業(yè)300+，包括中科院院士企業(yè)2家、上市企業(yè)10家，其中陪伴2家企業(yè)獲數(shù)千萬融資；
۞【矩陣營銷】-搭建2個(gè)國內(nèi)外數(shù)字媒體矩陣：為某科技品牌從0到1進(jìn)行全球數(shù)字媒體矩陣，覆蓋中英日韓等多語言用戶人群10000+人，會(huì)員付費(fèi)規(guī)模超8000w；管理新浪樂居40+城市直營站微博團(tuán)隊(duì)，打造房產(chǎn)行業(yè)全國最大微博矩陣，擁有百億級新媒體營銷影響力；
۞【營銷轉(zhuǎn)化】-出版1本營銷領(lǐng)域暢銷書：機(jī)械工業(yè)出版社出版的《ToB增長實(shí)戰(zhàn)：高階思維與實(shí)戰(zhàn)技能全解》暢銷書聯(lián)合作者，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、豆瓣、創(chuàng)世中文網(wǎng)等多個(gè)平臺熱銷。

夢瑤老師是一名ToB營銷管理全能型人才，歷任互聯(lián)網(wǎng)媒體高管、科技獨(dú)角獸企業(yè)全球CMO、數(shù)字營銷廣告公司合伙人及上市集團(tuán)市場中心總監(jiān)，對多行業(yè)營銷有著獨(dú)特見解，同時(shí)在ToB品牌戰(zhàn)略制定與品牌傳播、數(shù)字化營銷與營銷管理體系構(gòu)建、新媒體運(yùn)營與實(shí)戰(zhàn)工具賦能等方面都進(jìn)行過深刻實(shí)踐并能夠落地為企業(yè)提供多樣化解決方案。曾為50+企業(yè)講授《基于客戶旅程的黃金營銷矩陣》、《規(guī)模獲客，圍獵商機(jī)》《企業(yè)新媒體運(yùn)營與品牌公關(guān)》等課程超200期，好評率99%！
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◑ ToB營銷策劃：操盤6個(gè)跨界聯(lián)合營銷項(xiàng)目，創(chuàng)全網(wǎng)億級品牌聲量，獲高凈值客戶數(shù)千組
01-米蘭世博會(huì)萬科館事件整合營銷
——EXPO萬科館“超級手勢符號”傳播戰(zhàn)役，通過“一個(gè)手勢，一句承諾”整合營銷，引發(fā)米蘭世博會(huì)、時(shí)尚雜志瑞麗、萬科周刊、郭敬明、等官方微博和明星的自發(fā)參與分享，最終獲得全球17個(gè)國家20w條UGC（用戶自發(fā)生成內(nèi)容），成功引爆全球網(wǎng)絡(luò)。
02-北京華潤× Uber跨界營銷事件推廣
——華潤置地北京聯(lián)合Uber發(fā)起“初伏”福利營銷，基于Uber APP開發(fā)華潤定制出行功能，領(lǐng)取出行紅包，乘華潤高管座駕，一鍵預(yù)約看房，1000個(gè)紅包2小時(shí)內(nèi)被搶光，活動(dòng)首日為華潤5個(gè)高端樓盤引流高端客戶超過200組。
03-合肥萬科品牌推廣及IP打造
——將本地歷史名人包拯與地產(chǎn)品牌合肥萬科關(guān)聯(lián)，創(chuàng)造出IP大宋三好公務(wù)員“包大人”，并通過一系列創(chuàng)意內(nèi)容和客戶活動(dòng)，上線首個(gè)IP創(chuàng)意視頻獲得1000w+曝光，首個(gè)IP春節(jié)案場活動(dòng)獲客1600余組，持續(xù)傳播產(chǎn)品故事，重塑品牌形象。
04-優(yōu)客工場全國17城開業(yè)營銷&全球INS大會(huì)全案推廣
——策劃優(yōu)客工場17城開業(yè)營銷活動(dòng)，微博話題#不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)#曝光量1900w+，優(yōu)客工場品牌視頻播放量30w+，胡歌、姚明、佟大為、楊瀾、施琰、李向鋒等各行業(yè)名人參與話題討論，優(yōu)客工場模式快速席卷全國。后衍生出自有IP“INS大會(huì)”并承辦多屆，從品牌定位、視覺設(shè)計(jì)、互動(dòng)傳播、大會(huì)策劃等進(jìn)行品牌全案策劃，打造全國創(chuàng)業(yè)大會(huì)第一品牌。
05-全球首個(gè)“區(qū)塊鏈蘋果”溯源案例
——為某獨(dú)角獸企業(yè)打造行業(yè)首個(gè)區(qū)塊鏈溯源解決方案的產(chǎn)品營銷項(xiàng)目，該項(xiàng)目受邀國內(nèi)外多個(gè)展會(huì)亮相，為企業(yè)帶來10+政企大客戶商機(jī)，京東眾籌平臺超額120%完成眾籌目標(biāo)。
06-卓越集團(tuán)E+商務(wù)體系品牌全案
——卓越“E+商務(wù)2.0”品牌全案營銷，通過官網(wǎng)升級、線上H5發(fā)布會(huì)、線下商務(wù)發(fā)布會(huì)等全案策劃，成功協(xié)助卓越集團(tuán)與近50家合伙人完成招商簽約。
◑ 營銷團(tuán)隊(duì)賦能：落地10+營銷推廣方案/工具，完成團(tuán)隊(duì)從0→1建設(shè)，升級企業(yè)營銷系統(tǒng)
01-蟬鳴科技1個(gè)工具升級和2個(gè)營銷方案落地執(zhí)行
——為團(tuán)隊(duì)提供多種營銷策略與工具，包括線下策劃數(shù)字化校園業(yè)務(wù)渠道招商策略，組織宣講招商會(huì)10余場，平均簽約率60%，線上基于SEM獲客進(jìn)行官網(wǎng)升級，助力自然流量增長10倍，線索量增長3.5倍；同時(shí)基于SaaS業(yè)務(wù)搭建整合營銷策略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在市場獲客營收貢獻(xiàn)占比在9個(gè)月內(nèi)漲至35%；
02-國聯(lián)質(zhì)檢集團(tuán)1個(gè)自研系統(tǒng)應(yīng)用和2個(gè)營銷策略體系
——為團(tuán)隊(duì)提供獲客與效率提升工具，自研CRM系統(tǒng)，助力從客戶到交付端整體效率提升50%以上。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同落地規(guī)模獲客策略優(yōu)化方案，直接降低單商機(jī)成本30%，提升ROI值1.5倍；引入內(nèi)容營銷策略體系將其應(yīng)用在生命科學(xué)業(yè)務(wù)線上，獲得20倍ROI高價(jià)值回報(bào)。
主講課程：
《“基于客戶旅程”的黃金增長矩陣》
《心智增長：ToB品牌營銷戰(zhàn)略體系》
《深耕增長：ToB客戶成功的數(shù)字化運(yùn)營》
《確定性增長：如何培養(yǎng)可復(fù)制的銷冠團(tuán)隊(duì)》
《圍獵商機(jī)：ToB營銷規(guī)模獲客實(shí)戰(zhàn)》
《新媒體運(yùn)營與品牌公關(guān)管理》
《營銷目標(biāo)與關(guān)鍵任務(wù)管理》
《高效渠道開發(fā)與管理》