【培訓(xùn)對象】
個(gè)金支行行長、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 掌握開門紅營銷推動(dòng)的核心策略：學(xué)習(xí)四季營銷推動(dòng)定義與提升法，明確各階段目標(biāo)與任務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)步增長 ● 提升大客戶拓展能力：掌握渠道聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、供應(yīng)鏈開發(fā)等批量化與漸進(jìn)式拓展技巧，精準(zhǔn)觸達(dá)高價(jià)值客戶 ● 優(yōu)化客戶關(guān)系經(jīng)營：從陌生到信任，再到產(chǎn)品與資產(chǎn)配置，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系 ● 實(shí)戰(zhàn)案例分析與應(yīng)用：通過行動(dòng)學(xué)習(xí)與案例分析，將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，提升營銷實(shí)戰(zhàn)能力

第一講：營銷推動(dòng)之開門紅總體布局安排與落地實(shí)踐
一、開門紅支行業(yè)務(wù)-四季營銷推動(dòng)定義與提升法
1. 冬型支行：連兩季，差
2. 春型支行：連一季，好
3. 秋型支行：連一季，差
4. 夏型支行：連兩季，好
二、開門紅四季營銷推動(dòng)之2025開門紅的五個(gè)階段
1. 龍蛇飛舞（蓄客準(zhǔn)備期）
2. 金蛇獻(xiàn)瑞（新年首爆期）
3. 蛇舞新春（新春突破期）
4. 筆走龍蛇（節(jié)后沖刺期）
5. 靈蛇之珠（開門收官期）
頭腦風(fēng)暴：四季支行零售業(yè)務(wù)營銷管理矩陣+支行長的PDCA營銷推動(dòng)策略
三、開門紅目標(biāo)定位與任務(wù)分解
1. 目標(biāo)不等于任務(wù)
——區(qū)分目標(biāo)與任務(wù)，強(qiáng)調(diào)明確目標(biāo)的重要性
2. 目標(biāo)科學(xué)分解的三個(gè)維度
1）業(yè)務(wù)類型
2）客戶群體
3）時(shí)間進(jìn)度
四、開門紅團(tuán)隊(duì)精細(xì)化營銷推動(dòng)策略
1. 團(tuán)隊(duì)營銷文化管理
2. 營銷溝通化管理
3. 營銷過程化管理
五、開門紅支行長一月四周工作重點(diǎn)
六、開門紅支行長一周五天工作重點(diǎn)

第二講：渠道與大客戶批量化與漸進(jìn)式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟
一、渠道聯(lián)動(dòng)拓客：優(yōu)質(zhì)卻難觸達(dá)的客群如何拓展
1. 國企類企業(yè)聯(lián)動(dòng)
2. 事業(yè)類單位聯(lián)動(dòng)
3. 民企類企業(yè)聯(lián)動(dòng)
4. “投行助陣”聯(lián)動(dòng)拓客
5. “數(shù)據(jù)地圖”聯(lián)動(dòng)拓客
6. “群眾路線”聯(lián)動(dòng)拓客
7. “平臺(tái)力量”聯(lián)動(dòng)拓客
8. 政府部門聯(lián)動(dòng)拓客
二、公私聯(lián)動(dòng)高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
1. 代發(fā)工資
2. 企事業(yè)單位
3. 政府機(jī)構(gòu)
4. 民營企業(yè)
5. 金融機(jī)構(gòu)
6. 小微企業(yè)
7. 集團(tuán)類總對總、分對分
8. 對公經(jīng)理個(gè)人關(guān)系聯(lián)動(dòng)
三、供應(yīng)鏈大客戶開發(fā)
1. 原材料
2. 上游供應(yīng)鏈
3. 核心企業(yè)
4. 下游經(jīng)銷商
5. 終端消費(fèi)者
四、社區(qū)園區(qū)富裕家庭大客戶開發(fā)
1. 城市新區(qū)
2. 高端小區(qū)
3. 科技園區(qū)
4. 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)
5. 高校園區(qū)
6. 經(jīng)貿(mào)示范區(qū)
7. 金融園區(qū)、基金小鎮(zhèn)
8. 國際社區(qū)
五、高端消費(fèi)平臺(tái)大客戶開發(fā)
1. 奢侈品平臺(tái)
2. 時(shí)尚會(huì)平臺(tái)
3. 文化平臺(tái)
4. 出行平臺(tái)
5.旅游平臺(tái)
6. 其他平臺(tái)
六、大客戶圈層開發(fā)
1. 品酒會(huì)
2. 校友會(huì)
3. 高爾夫俱樂部
4. 商會(huì)年會(huì)
5.知名大學(xué)EMBA
七、主動(dòng)發(fā)起大客戶活動(dòng)開發(fā)
1. 主題茶藝會(huì)
2. 主題投資沙龍
3. 主題傳承講座
4. 名校教育講座
5.商業(yè)領(lǐng)軍論壇
6. 私董會(huì)
7. 支行最大50位企業(yè)高管私享會(huì)
8. 重點(diǎn)企業(yè)高管聯(lián)誼會(huì)
9. 企業(yè)青年員工相親會(huì)
八、客戶轉(zhuǎn)介紹及個(gè)人IP打造吸引大客戶開發(fā)
1. 客戶開發(fā)
2. 客戶聚合
3. 個(gè)人IP打造
4. 親人+朋友等新圈層
行動(dòng)學(xué)習(xí)：大客戶開發(fā)商業(yè)畫布

第三講：大客戶營銷之關(guān)系經(jīng)營與資產(chǎn)配置
一、親和關(guān)系經(jīng)營：從陌生到認(rèn)識(shí)
1. 真誠至上
2. 跨學(xué)科化
3. 認(rèn)知同頻
4. 專業(yè)提升
5. 尊重共情
二、親和關(guān)系升級：從陌生到信任
1. 非金融談資
1）玉石珠寶常識(shí)
2）高級茶葉及茶具常識(shí)
3）因果\風(fēng)水故事
4）價(jià)值觀和信仰等話題
5）大客戶的成長史
6）崇拜的人物
7）喜歡讀的書
8 .養(yǎng)老和健康話題
9）社會(huì)熱點(diǎn)等
2. 金融談資
1）宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢分析與數(shù)據(jù)解讀等
2）法商能力
3）稅商能力
4）企商能力等
三、業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)營：從信任到產(chǎn)品
1. 什么是好的提問與如何降低回答問題的難度
1）問對方能講的
2）問對方好講的
3）問對方愛講的
4）多問觀點(diǎn)，少問事實(shí)
5）用“最”字引領(lǐng)思考，或者“二擇一”
6）把一個(gè)大問題拆分成幾個(gè)小問題
2. 客戶需求挖掘KYC
1）KYC的三個(gè)分層
2）KYC的三個(gè)時(shí)間視角
3）KYC的九個(gè)宮格
4）KYC的六個(gè)方面
3. 如何建立KYC提問地位呢
1）建立KYC提問地位的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2）建立KYC提問地位的四個(gè)開場白
4. 顧問式提問模式的六種場景
1）場景化提問
2）共情式提問
3）預(yù)設(shè)式提問
4）轉(zhuǎn)場式提問
5）質(zhì)疑式提問
6）假設(shè)式提問
場景演練：KYC需求挖掘場景演練
四、業(yè)務(wù)關(guān)系升級：從產(chǎn)品到配置
1. 從一次銷售到再次銷售
2. 從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置
行動(dòng)學(xué)習(xí)：資產(chǎn)配置案例分析

第四講：大客戶案例分析與營銷實(shí)戰(zhàn)工作坊 

中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
中國金融理財(cái)師
美國注冊財(cái)務(wù)規(guī)劃師
完成清華大學(xué)五道口金融管理高管教育研修
銀行、證券、保險(xiǎn)、私募、信托和基金行業(yè)特邀講師
日產(chǎn)訓(xùn)企業(yè)中高層管理MTP國際版權(quán)課授權(quán)認(rèn)證講師
人大\浙大\哈工大\上財(cái)\西財(cái)\東財(cái)\天大\金標(biāo)委等平臺(tái)特邀講師
商業(yè)新知銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型智庫專家
北京盈科律師事務(wù)所高客共贏私董會(huì)聯(lián)合召集人
現(xiàn)任：唐豐投資首席投資策略官
曾任：某銀行北京分行\(zhòng)友邦保險(xiǎn)\咨詢公司首席項(xiàng)目總監(jiān)
累計(jì)服務(wù)金融機(jī)構(gòu)數(shù)超過300+\現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過500+
連續(xù)多年課量過百天\單場線上直播課學(xué)員參與人數(shù)超過40萬+
服務(wù)過的總行有：建設(shè)銀行、交通銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、
蘇州銀行、吉林銀行、洛陽銀行、四川銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農(nóng)商、上海農(nóng)商、濱海農(nóng)商、青島農(nóng)商、重慶農(nóng)商、佛山黃海農(nóng)商、清遠(yuǎn)佛岡農(nóng)商、黃河農(nóng)商和杭州聯(lián)合等30家
曾多次到建行大學(xué)、工行金融培訓(xùn)學(xué)校、中銀大學(xué)、農(nóng)銀大學(xué)、平安大學(xué)、郵政培訓(xùn)學(xué)校、浙江省聯(lián)社培訓(xùn)中心、中國人壽江蘇省培訓(xùn)中心和黨性教育基地上課。
其他金融機(jī)構(gòu)有：東吳和中信證券、中國和農(nóng)銀人壽、中郵保險(xiǎn)、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。
曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國郵政、國家農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農(nóng)信、江蘇省聯(lián)社、順德農(nóng)商總行、貴州省聯(lián)社、內(nèi)蒙古聯(lián)社、河南農(nóng)商行、四川農(nóng)信、北京農(nóng)商、邢臺(tái)農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、新疆哈密農(nóng)商行、江蘇如皋農(nóng)商行、濟(jì)南農(nóng)商行、儀征農(nóng)商行、阜寧農(nóng)商行、海安農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、江陰農(nóng)商行、寧夏賀蘭農(nóng)商行、山西孝義農(nóng)商行、湖南益陽農(nóng)商行、重慶農(nóng)商、湖北神農(nóng)架農(nóng)商行、蚌埠農(nóng)商行、華安聯(lián)社、湘西長行村鎮(zhèn)銀行、蚌埠永泰村鎮(zhèn)銀行、駐馬店確山村鎮(zhèn)銀行等多家銀行的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)場輔導(dǎo)工作及流程導(dǎo)入和崗位培訓(xùn)。

與其更好不如不同
擅長課程：宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢分析、商業(yè)銀行數(shù)字化與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展 \零售銀行轉(zhuǎn)型、私人銀行高凈值客戶經(jīng)營、資產(chǎn)配置財(cái)富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場景化創(chuàng)新營銷、
崗位轉(zhuǎn)型職業(yè)化
擅長項(xiàng)目：開門紅\跨賽、大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升

部分主推與精品課程：
精品課程財(cái)富管理系列：
《2025全球宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析與資產(chǎn)配置》
《2025信托：前沿知識(shí)、發(fā)展趨勢與營銷實(shí)務(wù)》
《新宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護(hù)與拓展》
《中高端客戶的關(guān)系經(jīng)營與談資賦能》
《中國的老齡化趨勢分析與養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃實(shí)務(wù)》
《卓越理財(cái)\客戶經(jīng)理高效工作法（理財(cái)\客戶經(jīng)理的一天）》
《大財(cái)富管理趨勢下的高效營銷溝通實(shí)戰(zhàn)法》
《新經(jīng)濟(jì)趨勢下的分紅險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)》
《基金的精準(zhǔn)營銷能力提升》
《產(chǎn)品轉(zhuǎn)型下的大額保單營銷策略》
精品課程營銷管理系列：
《開門紅的機(jī)遇與破局之道》
《四季支行管理法-支行長\零售主管\營業(yè)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化零售管理流程鍛造》
《管理者的網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理效能提升策略》
《新經(jīng)濟(jì)形勢下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理能力提升》
《當(dāng)前環(huán)境下商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與營銷新策略》
《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及數(shù)字化營銷策略》
《私域流量運(yùn)營與提升策略》
精品課程數(shù)字化與AI系列：
《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展》
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型之企業(yè)微信客戶關(guān)系經(jīng)營》
精品課程服務(wù)管理系列：
《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》
精品課程新員工系列：
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的新員工核心職業(yè)化能力進(jìn)階路》