【培訓對象】
銀保主管、銀保渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理、外勤業(yè)務崗位各相關(guān)人員

【培訓收益】
只講干貨知識，分享制勝寶典，提供超級解法，助力業(yè)績成長 ★形式多樣，培訓通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。 ● 收獲從專業(yè)和情感兩個方向的網(wǎng)點經(jīng)營與客戶維護的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得銀行人信任的服務關(guān)系 ● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的異議并有效處理 ●掌握中國式渠道關(guān)系維護的心法把銀行人變成自己人 ● 掌握網(wǎng)點產(chǎn)能推動的訣竅和技巧，實現(xiàn)關(guān)系+技巧=保費

 一.自我介紹環(huán)節(jié)
1.引出一段故事
2.提問：我流露了哪些信息？
二.課前針對性互動
1.營銷的第一要素是什么？（課堂討論）
2.銀保崗位的第一要素是什么？
（認知測評）
三. 網(wǎng)點維護的重要性
保險業(yè)渠道為王的發(fā)展趨勢
1. 思考一：同一個網(wǎng)點不同人維護為何會有不同結(jié)果
1) 案例分享：北京國壽銀保渠道換人如換刀
2. 思考二：影響保費的關(guān)鍵因素？
1) 行長、主任（個金行）
2）理財經(jīng)理
2)柜員、大堂、客戶？
3. 思考三：各崗位都很重視但是依然沒產(chǎn)能
4.開拓—“修路”
5.維護—“守路”
正視現(xiàn)狀、抓住機遇、迎接挑戰(zhàn)

四．網(wǎng)點維護的具體內(nèi)容
1.銀行網(wǎng)點基本職能
1）網(wǎng)點管理架構(gòu)
2）柜員的種類與分工
3）銀行日常主要業(yè)務
2.網(wǎng)點維護——準備篇
1）良好的心態(tài)
2）專業(yè)的形象
3）豐富的資料
3.網(wǎng)點維護——操作篇
1）人脈搭建
2）網(wǎng)點布置
3）工作制訂與落實
4.網(wǎng)點維護——服務篇
1）維護形象
2）輔助出單
3）處理異議、退保、保全工作
4）單證、宣傳品、物料的更新與補充
【精彩演練】：
猜猜“她”心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會學員捕捉他人心理動向
研討流程：
Ø 小組討論網(wǎng)點應對規(guī)劃與步驟
Ø 分小組發(fā)言如何更好的揣摩行方人員心理活動
Ø 老師點評
Ø 如何識別和排除銀保營銷過程中的心理干擾因素

五. 渠道維護的難點與應對
1. “四員”概念與要素
聯(lián)絡員？信息員？規(guī)劃員？宣傳員
2. 網(wǎng)點渠道經(jīng)營中的問題“五部曲”
1）本末倒置—重關(guān)系、輕業(yè)務
2）虎頭蛇尾—越放越?jīng)?br /> 3）意外事件—及時修復
4）政策變化—影響發(fā)力
5）同業(yè)競爭—打破平衡
3.網(wǎng)點真實案例解析
1）山東臨商行案例解析
“打通”沙龍
2）北京房山農(nóng)行案例解析
政策施壓
3）國壽內(nèi)部銀保成功案例分享
“三高”行心理解讀

現(xiàn)學現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：實戰(zhàn)模擬演練
首先創(chuàng)建一個屬于自己的銀保情景主題
1.學員分角色扮演渠道經(jīng)理與銀行理財崗現(xiàn)場模擬溝通話術(shù)與異議應對（突出課程知識）
2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評留存表現(xiàn)
3. “理財經(jīng)理”扮演者評論自己在交流中中的感受和想法
4. 其他學員討論與點評
5. 老師點評總結(jié)環(huán)節(jié)，并引出優(yōu)質(zhì)的開發(fā)流程與渠道維護關(guān)鍵點

六.網(wǎng)點活動營銷方案輔導與策劃
1.不僅要開拓我們更要裂變
2.創(chuàng)新型活動營銷方案思路
3.主題研討與輔導（全員演練）
4.實戰(zhàn)案例策劃
5.現(xiàn)場通關(guān)小測驗

 ——銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發(fā)銀行銷管部督訓經(jīng)理、保銀渠道主管
原中國人壽（601628）財富管理講師
原北辰集團商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任
TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】
李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險業(yè)經(jīng)驗——營銷策劃實戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點建設、保險（產(chǎn)能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經(jīng)驗。
多年銀保渠道營銷及培訓經(jīng)驗，現(xiàn)場輔導網(wǎng)點數(shù)超過160+。
李老師擅長銀保產(chǎn)品營銷技巧強化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關(guān)系維護、各類型宣講輔導等實戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經(jīng)驗+實戰(zhàn)營銷培訓=具體落實，業(yè)績暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲6000萬元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務完成優(yōu)異長期保持分行前三。
李老師輔導郵儲銀行期間，網(wǎng)點負責人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點營銷手段增加4-6種，保險類產(chǎn)品運用新媒體營銷初露鋒芒。
李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發(fā)展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協(xié)同完成數(shù)十個各類型金融產(chǎn)品項目的風險責任審查及認定，進行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對外擔保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執(zhí)行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】
李老師臺風幽默、語言生動，大方親和?；迎h(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內(nèi)容見解獨到，實戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強。
實戰(zhàn)型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。
學以致用：李老師的課緊扣當前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結(jié)實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。
能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】
理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責人、個金行長：
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》
《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓練-面談與邀約》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓練-行外吸金》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓練-新媒體營銷與拓展》
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：
《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》
《話術(shù)服務與話術(shù)營銷——實戰(zhàn)技巧》
《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》
《網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務與拓展——贏在廳堂》

• 銷售人員綜合技能實訓

   

  第一講銷售的基本概念 一 社會演進對銷售的影響二 銷售人員必須知曉的三件事三 銷售的涵義四 銷售工作的特性五 銷售的五要素六 銷售人員的工作職責七 銷售人員應樹立的觀念第二講 銷售的基本認知一 建立新的銷售模式二 銷售的80/20法則三 提升銷售素質(zhì)四 強化銷售職能第三講 銷售人員個人發(fā)展（一）..

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• 提升設備管理與設備點檢維護技能實訓

   

  第一講：現(xiàn)代設備管理活動的發(fā)展和管理體系◆設備及設備管理的概念◆“設備大車”---裝載了安全、生產(chǎn)、質(zhì)量◆設備的分類◆設備管理的概念◆設備一生的管理◆設備管理目的及目標◆傳統(tǒng)制造的優(yōu)越性正在破滅◆生產(chǎn)管理正確的目的◆現(xiàn)代生產(chǎn)思想---從批量走向精益(JIT)◆精益之主要理論JIT◆精益生..

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• 供應商質(zhì)量管理必備技能實訓

   

  第一天 企業(yè)的挑戰(zhàn)1、企業(yè)在供應鏈價值上的挑戰(zhàn)2、供應鏈管理--企業(yè)核心競爭力之一3、供應商質(zhì)量對企業(yè)的影響4、從VOC(客戶之聲)到供應商表現(xiàn)5、供應商管理--企業(yè)核心競爭力之一6、供應商質(zhì)量--決定你營運模式和績效的關(guān)鍵因素7、質(zhì)量成本COQ8、供應商的開發(fā)和評定9、過程生產(chǎn)能力10、生產(chǎn)技術(shù)能力11、質(zhì)量..

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