【培訓(xùn)對象】
銀行零售金融 理財經(jīng)理，私行客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
掌握五步面談方法和二十大成交案例，這些案例來源于實戰(zhàn)，將使學(xué)員的面談技巧和成交能力得到大幅提升。 深入理解相關(guān)法律、稅務(wù)知識點，這些知識點均結(jié)合最新政策，確保學(xué)員的專業(yè)素養(yǎng)得到顯著增強。 運用八項精品沙龍工具，這些工具經(jīng)過精心設(shè)計和實踐檢驗，將極大提升學(xué)員的活動策劃和執(zhí)行能力。通過運用這些工具，將有效提升沙龍活動的客戶參與度，以及客戶轉(zhuǎn)化率。

一、五大高客場景下，私行保險營銷“五連鞭”
1、場景一：婚姻三階段與財富保全規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—全職太太/已婚有子女
第二鞭：辯風(fēng)險—資產(chǎn)混同/感情波動/配偶意外/連帶責(zé)任
第三鞭：看法條—共同財產(chǎn)/個人財產(chǎn)/夫妻債務(wù)
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 鎖定婚內(nèi)個人財產(chǎn)/家庭現(xiàn)金流/防范繼承糾紛
第五鞭：拋金句—我們都以為來日方長……正因為當下歲月靜好……
2、場景二、家族財富傳承規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—女企業(yè)主/再婚/多子女/女大男小
第二鞭：辯風(fēng)險—婚姻風(fēng)險/繼承風(fēng)險
第三鞭：看法條—民法典/繼承人/共同債務(wù)/遺囑
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 穩(wěn)傳承/防爭產(chǎn)
第五鞭：拋金句—不要讓財富……應(yīng)當讓財富……
3、場景三：企業(yè)主資產(chǎn)隔離規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—男性中年企業(yè)主/已婚已育/父母兄弟俱全
第二鞭：辯風(fēng)險—企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險/夫妻連帶責(zé)任
第三鞭：看法條—公司法/民法典/保險法
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 規(guī)避債務(wù)風(fēng)險/財產(chǎn)自然分割
第五鞭：拋金句—進攻可以重來……永遠做好自己財富的導(dǎo)演……
4、場景四：高收入人群稅務(wù)風(fēng)險與保單規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—51歲家庭主婦/跨國婚姻/兒女海外留學(xué)/父母兄弟俱全
第二鞭：辯風(fēng)險—婚變/代持/稅務(wù)
第三鞭：看法條—金稅系統(tǒng)/資產(chǎn)出境
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 應(yīng)對海外稅務(wù)申報/資本利得/現(xiàn)金流
第五鞭：拋金句—稅務(wù)問題除了刑事風(fēng)險，就是……風(fēng)險……
5、場景五：高凈值人士資產(chǎn)代持規(guī)劃
<五連鞭>
第一鞭：引案例—52歲男性企業(yè)高管/已婚有女兒
第二鞭：辯風(fēng)險-—資產(chǎn)代持人的人身、道德、婚姻等六項風(fēng)險
第三鞭：看法條—資產(chǎn)代持的有效性問題
第四鞭：建架構(gòu)—建立保單架構(gòu)的目的 用保單滿足代持需求/增強掌控性/有效傳承
第五鞭：拋金句—保險兼具金融和法律的雙重屬性，不僅……更是……
二、私行高客保險案例精講
1、四類客群20個案例精講
企業(yè)主13個案例精講
富太太3個案例精講
高管2個案例精講
賦閑人士4個案例精講
2、三類保險產(chǎn)品的應(yīng)用場景
年金：多子女傳承/隔代傳承
增額壽：跨境傳承/現(xiàn)金流/子女財富支持/高品質(zhì)養(yǎng)老
定額壽：人身風(fēng)險+財富傳承/繼承人能力不足
定額壽+增額壽：企業(yè)現(xiàn)金流規(guī)劃/家族信托/家族財富保全
3、20個案例九大要素詳細拆解
案例基礎(chǔ)信息
成交信息
客戶KYC信息
客戶KYC補充信息
客戶需求（痛點、顧慮）
面談前預(yù)演未來
銷售過程及重點描述
金句及異議問題處理
知識點（法律/稅務(wù)/保單/信托）
三、私行高客精品沙龍八項實操工具解析
1、工具一：精品沙龍活動一頁通
活動籌劃的五個事項
活動準備的六項必要工作
活動執(zhí)行的三大步驟
活動后服務(wù)的三大步驟
活動復(fù)盤的兩項內(nèi)容
2、工具二：沙龍主題形式框架
六項沙龍類別
沙龍主題示范
3、工具三：客戶邀約流程及話術(shù)
九步邀約流程
四次邀約話術(shù)
4、工具四：精品沙龍活動執(zhí)行流程
5、工具五：客戶名單匯總表的應(yīng)用
6、工具六：客戶邀約進度表的應(yīng)用
7、工具七：精品沙龍客戶KYC表的應(yīng)用
8、工具八：客戶法稅檢視表的應(yīng)用
 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負責(zé)人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負責(zé)人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責(zé)人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達95%。